丰县电信市场营销策略设计方案(二)

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1、细分市场、科学预测。以找准有效业务为前提，以找准有效潜在客户群为重点，以找准有效区域为核心，以找准有效竞争为手段，以找准有效资源为条件，以找准有效管理为保障，在全区(全县、市)开展全面深入细致的有效调查。通过对全市、县、乡、村的经济状况，居民收入水平，消费习惯、单机话务收入，投资成本、资源占用情况，网络承受能力进行全方位的调查分析，作出目标市场的准确细分和定位以及发展重点和投资方向的科学预测。
2、精确定位、促进经营。在市场定位过程中，要密切注意调整好以下关系：
（1）定位与发展的关系。一是处理好数量与质量的关系。在重视数量的规模增长的同时，必须重视发展质量，把发展重点放在有效区域、有效客户群和有效业务的开发上，充分利用现有网络资源，开发高附加值业务，提高单机话务收入，做到量质并重。二是处理好速度和效益的关系。要下大力气进行市场调研和细分，找准有效市场之后，要坚持早发展、早得益，快发展、快得益的原则。三是处理好管理和效益的关系。摒弃不适应生产力发展的管理体制和运营模式，全面实施“五大集中管理”。四是处理好做大与做强的有关系。如我国的固网运营商可以加快各种有效业务的发展，市区以“巩固扩大集团客户，新型增值业务，积极争夺竞争业务，稳步发展固定电话业务”为重点，农村则以“发展有效电话业务，加大增值业务”为重点。
（2）经营与转变的关系。一是市场经营要由片面追求市场规模和用户数量向注重开发有效市场转变。改变以前片面追求市场规模、数量的情况，把着重点放在有效市场上，不管是开展新业务还是开发新产品都应如此。二是业务发展要由全力发展新客户向发展有效新客户与留住老客户放在同等重要的位置。三是经营管理要从指标管理全面预算管理转变。四是网络支撑要从追求覆盖向与竞争对手的差异性优势转变。竞争对手没有的，我们要有；竞争对手有的，我们要有而且要更好。五是业务宣传要从单一形象宣传向实用化、通俗化的有效市场转变。做到统一口径、统一品牌、统一攻势、统一宣传内容，重策划、重质量、重要求、重政策。六是销售渠道要由自营向多渠道的营销网络转变。采用自营、合作制、代办制、代理制度等多种形式。
一个充满朝气的企业必须找准自己的定位。只有找准了市场定位的企业才会善于取舍不断赢得新的希望。
3、制定灵活而具体的营销策略
（1）电信市场营销中存在的问题：电信企业市场营销工作虽然在几年中发生了很大的变化：首先是各级电信企业领导的观念发生了变化，已经开始重视经营工作；其次，一些电信企业调整了组织机构，增强了经营职能，并充实了营销人员；第三，许多电信企业在面向市场、加强经营工作方面取得了成绩，积累了经验。但是，电信企业必须清醒地看到，目前的营销工作还远远不能适应市场经济的需求，主要表现如下问题：一是营销观念陈旧，市场观念薄弱。电信部门还没有摆脱在长期计划经济体制下形成的官商意识、市场观念、服务观念、竞争观念比较薄弱，在现阶段，电信企业必须强调摈弃旧观念、树立新观念，因为思想是行动指南，如果认识跟不上来，仍然沿用旧的一套做法，还是“等”客户来，还是“独家经营”，还是“方便自己”，那么新一套作法就立不起来，营销工作就无从谈起。二是机制不适应，营销机构不健全。我国企业经营改革开放二十多年的经验是体制决定机制、机制决定活力，而活力决定效率，电信企业要想在市场竞争中有所作为，就必须建立和完善市场营销机构。三是营销方式不灵活，缺乏对市场的分析研究。我国的电信营销环境发生了变化，出现了竞争，在这种情况下，电信企业的营销方式不够灵活，业务品种单一，交费也缺乏灵活性，对于市场和客户的变化，企业往往要层层请示，反应比较慢，同时，电信企业对市场的分析研究不够，缺乏强有力的开拓措施。
（2）电信企业的经营策略
审时度势是为了找准企业在竞争环境中的定位，更好地把握方向，制定策略，改革创新，不断进步，构建更为强大的竞争优势。基于上述分析，本人认为中国电信企业的经营策略应包括以下主要内容：
——宣传、品牌策略。随着电信市场竞争主体多元化，品牌已经成为企业产品的生命标识。“好酒不怕巷子深”的传统经商理念早与现代商战显得不适宜。例如，“中国电信”虽然是一个老品牌，但目前是要以“新形象”出现，这首先就体现在企业标识的更新上。因此，中国电信宣传、品牌策略的首要任务是要在最具影响力的接触点彰显“中国电信”的新品牌形象，比如大众媒体宣传、支持社会公益活动，“制造事件”凸现效应等。二是要对各类产品进行整合宣传包装，把品牌珠各类优势融入产品内涵，提高产品的社会认知度，力争各类产品都成为同层次产品中客户的首选品牌。三是要加强企业中高层与媒介的沟通，塑造中国电信亲和的公众形象。四是要不断拓展服务领域和经营内涵，提升品牌价值。
——竞争策略。竞争是有利于行业发展、有利于人民群众、有利于产业升级的发展形式，但竞争必须有序，竞争不排斥合作。我国电信企业实施竞合策略的形式主要有：一是横向合作。资源共享，优势互补，充分发挥资源优势。特别是新电信和新网通在长途骨干网资源利和上的合作更为重要和必须。二是纵向合作。诚待上游制造商、内容提供商，力争以低成本引进新技术、新设备；诚待下游代理商、增值服务商，巩固和开拓市场。三是战略联盟。比如与国外知名运营商和资本市场进行战略合作。四是虚心学习、借鉴。比如中国网通的机制、观念，中国移动的战略和营销策划，中国联通的融资能力，中国电信的品牌宣传等都是值得电信企业互相学习的。同时要明确的是，既为竞争，就必然有“刀光剑影”，倡导合作并不是放弃原则，电信企业也要学会自我保护、洞察形势，不要成为竞争对手用来与第三方竞争的“棋子”、
——情报、信息策略。情报、信息已经成为继资金、技术、人才之后的第四大生产要素，成为企业竞争力的重要构成。电信企业都应加强搜集、研究和分析行业、对手的各种信息，提前做好各项准备工作，尽量减少企业的机会成本，争取市场竞争中的主动权。各级机构都要编织一张“信息网”，内部员工、客户、代销商、新闻媒介、广告等都可以成为重要的信息渠道。对各方信息要及时反馈、汇总、甄别，做出定量定性分析，提出可行对策，同进，既要广罗市场信息，又要注意自身经营发展信息的保密。
——渠道策略。对于中国电信、中国网通两家企业来说，虽然具有网点多的优势，但随着市场规模的扩张和“竞争点位”的增多，要求他们必须建立起新的业务营销模式。“代理制”作为社会分工细化的产物，应该是比较符合要求的。近几年中国移动用户快速发展，有70%-80%的新增用户来自于代理商的发展，联通采用代理方式发展的用户也占到了70%。根据现有的层级架构，中国电信、中国网通的很多具体营销活动主要是靠本地网及以下完成(集团、省级公司主要侧重于战略设计、管理、策划等)，因此，可以实行市(市级以上城市)、县(县城)、乡(镇)、村(社街道)四级营销代理模式。首先要完善网络，城市的居委会、街道办、门卫、店、铺、馆、所，农村基层组织、小卖部、火车门都可以发展为代理商，信誉、威信、作风、为人、社交能力优者为首选对象。其次，要明确代理项目和形式，确立目标，严格考核。通过资本、协议为纽带，代发展用户、代收费、代售卡、代开展市场调查、代推广业务、包销、批销、分销、买断等，不一而足，但以稳妥为要。还可以通过业务与终端产品双重代理的模式拉动中国电信业务发展。再次，要配套政策，现行财务制度已不甚适应现行市场的业务发展，因此，必须出台相应的政策、法规和不违背国家法规的财务制度，使业务代理制实施过程中的很多具体问题规范化。最后，要加强管理，保证质量和服务。对业务代理商要统一标识；统一酬劳标准；统一手续、单式；统一纪律，严格权、责、利；统一业务流程管理。

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