丰县电信市场营销策略设计方案(三)

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——新业务研发策略。积极开发、运用基于现有电信网之上的新业务、增值业务，增加“卖点”，是增强产品竞争力的关键。移动梦网，固网短信、“互易通”、“新视通”等都是颇有吸引力的成果。目前，相对来说，固话的新业务还大有潜力可挖，但在新业务研发、运用中要注意：第一，处理好新旧业务的关系，避免在客户市场混淆不清。第二，要充分考虑市场环境，比如，商情广告电话在内地市场推广就很乏力。第三，新业务对自身现有现金流业务的替代竞争，如语音与数据、宽带与窄带之间应该寻求最佳契合点。第四，要充分考虑政策环境。如移动、联通部分地市分公司去年以来推出的单向收费、移动IP公话、移动商务IP电话等新产品、新业务因违背现行规定，就屡屡被政府部门叫停，其负面影响是显而易见的。
——集团作战策略。不难发现，移动、联通去年以来的很多成功营销战略都是其集团总部统一策划的，而电信、网通各分、子公司对一些明知是针对自身业务的“挑战”也很难从局部实现突破，由于现行管理权限、业务规程和财务制度的局限，往往是有计也难施。在内部管理日益集中与竞争爆发点日益分散的趋势下，各个击破固然有其效应，但整体与局部协同作战才真正有威力。
——低成本策略。当产品的品质、技术含量、附加值、质量都无甚差异时，低成本在增强企业盈利能力、扩大市场份额中的作用就显现出来了。实施低成本策略，一是要“全”，全员控制成本，实行成本费用部门、人头责任制；工程立项、建设、验收全过程控制。二是要既“控物又控人”，通过改进采购方法降低生产成本，通过提高劳动生产率降低人力成本。从某种意义上说，衡量电信企业的盈利能力已经从收入总额的增长逐步转向人均效益的增长。三是“既抓大又抓小”，大到规模性投资，小到一滴水、一度电，都要厉行节约。
——价格策略。价格战决不是市场竞争的高级阶段和最佳决定形式。正如前所述，竞合“双赢”，非理性竞争“两败”，个别运营商即使短期奏效，也是“杀人八百，自损三千”。但在目前不够规范的竞争格局和不甚成熟的消费环境中，价格往往又成为争夺市场份额的一个重要砝码。因此，中国电信企业要坚持几条原则：一是不主动挑起“价格战”；二是对可能因技术进步和价格原因造成流失的业务要及时调整，比如明知IP要分流长话，但与其让对手分流尚不如自己分流，关键是要把握一个“度”；三是对恶意降价将危及自身业务存亡的，应理性地、有策略地回应。
四、理论依据
1、经济的发展提供了雄厚的物质基础
丰县现辖14个镇，576个行政村。2003年末总人口为108万。丰县以平原地理为主要特征，人口集中且密度大。在大力发展主导农业产品的基础上，多年来不断扩大经济作物的种植，现已发展成为我国著名的果品基地、优质棉基地和山羊养殖基地。同时，丰县的工业经济也发展迅速，已形成了门类齐全、规格品种从多、产品批量生产能力较强的工业体系。另外，丰县还是有名的“建筑之乡”，在国家政策感如下，乡镇企业和个体私营经济保持了快速健康发展的势头。改革开放以来，丰县的国民经济各项指标增长较快，人民生活水平有了很大提高，这一切都表明，以经济实力和发展前景为依托的电信市场有着雄厚了发展基础和良好的发展空间。
2、人口整体素质的提高提供了广阔的发展空间
近年来，在县委、县政府的努力下，在全社会的关注下，人民群众的文化生活质量得到了极大的提高。电信作为现代社会中互相交流的媒介和获取信息资料的有效手段，愈来愈受到广大群众的重视。
3、规范经营必将为电信的发展提供有力的保证。
五、预期效果
丰县电信市场的建立和营销体系的完善，不仅会获得直接的经济效益，而且对社会的发展和科学技术的进步起着积极的推动作用，对人民生活和现代化办公有着深远的影响。
1、电信市场的规划和建设，充分利用了传统业务资源，加快了环境资源、技术资源、设备资源的使用价值。
2、促使丰县经济结构的进一步调整，产业布局更加合理，能有效地促进丰县政治、经济、文化的全面发展。
3、数字化等高科技产品的运用，提高了效率，能极大地带动丰县地区经济的快速发展。
4、规范的电信市场将减少人力、物资消耗和损失，提高经营效益。
5、为丰县提供更多的就业机会，增加群众收入，提高生活质量。

【参考文献】：
1.杨瑞桢：《现代通信企业市场营销管理》，人民邮电出版社，2002年第1版
2.MBA核心课程编译组：《营销经理》，九州出版社，2002年第1版
3.江苏电信培训中心：《电信市场营销培训讲义》，2004年3月第1版
4.郭国庆：《市场营销学通论》，人民大学出版社，1999年第1版

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