浅谈在线销售的营销策略(二)

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　　家乐福在店庆和一些节日活动期间还会采用一些特价策略。如在店庆期间，一辆永久自行车仅售396元，而进价则为392元，最后与厂家结算时平均每辆车的利润仅0.5元。一种迷你衣柜进价159元，售价却只有149元。一种休闲沙发床正常售价779元，此时也仅售599元。这些特价商品，强烈刺激了顾客的购买欲，使店庆期间几天的销售额都超过了400万。家乐福也经常采用一些假促销来吸引顾客。他们把原来的普通白色价格牌换成促销用的黄色价格牌，在每一列货架中挑出一种或几种商品，而价格却还是原来的价格。这样做虽然会带来一时效果，但随着顾客对商品的认知越来越清楚，购买行为逐渐的理智，这种欺骗顾客的做法终会带来不良影响。
家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。虽然是超低售价，但是通过高速运转，以及统一进货，协力配送，计算机网络管理等先进的经营方式，保证了在低价销售时仍可通过最大销量来获取利润。通过价格策略的运用，再配以宽松的购物环境，优良的服务等因素，家乐福牢牢吸引住了顾客的心。一位顾客在家乐福买了一张折床269元，而在另一家具店内同样的床才卖230元，然而顾客却是在又来家乐福购物时才发的牢骚。
三、产品定价的策略
产品定价的策略主要有以下三种：撇脂定价策略即高利润定价策略、渗透定价策略即阻挡跟进低价策略、满意定价策略即中档价格策略。而产品定价的方法有：
成本导向定价法：以产品成本为基础，加上目标利润，确定产品价格，是企业最普遍最常用的定价方法。主要有完全成本定价法、变动成本定价法和盈亏平衡点定价法，该定价方法忽视价格竞争和顾客需求。　
需求导向定价法：是以市场对产品的需求作为定价基础，考虑供求、成本等因素，确定产品价格。主要有需求心理定价法、需求差别定价法、市场可销价格测定法和销价倒退定价法。　
竞争导向定价法：针对竞争对手同类产品的价格，结合企业自身的发展需求，进行产品定价的一种方法。主要有随行就市定价法、竞争投标定价法。
产品定价方向主要应集中于是以获取最大利润为前提，还是以扩大市场占有率为前提，不同的目标其定价的方法也是不一样的。在下面这张表中，我们主要从：市场、产品、竞争者、客户等几个角度来分析的，市场包括：市场可容纳的销量、前景等；产品包括：产品的质量、成本；竞争者主要包括竞争当前的市场占有情况等；客户主要是对客户进行细分，针对不对类型的客户制定不同的定价方案。
每一个产品的销售都要经过销售这个环节渠道，走到消费者手中实现销售，因而企业对一个新产品的渠道选择也决定其价格高低，如果选择传统零售渠道，网格渠道，根据渠道特性价格高低均不一样。一个企业的产品策略是战术型还是战略性，也直接影响产品的价格制定，如果该新产品只是一个战术性产品，企业追求一时利润或销量产品，价格就会“先高后低或高开低走”而作为战略性产品，企业在产品价格上就会进行充分设计，充分考虑多种综合因素来定价。
而跟多的折价赢得了消费者的关注。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。
四、心得体会
通过对在线销售的营销策略的分析让我了解了在线销售的营销策略中很多问题，如客户管理，促销策略等等。中国的市场经济刚刚起步，消费者还保留着相当浓厚的传统消费心态，普遍处在“持有型消费”阶段信用消费和在线结算还离中国老百姓的现实太远。而国内风险投资体系和各级证券市场也不完善，成为经营者发展过程中最大的症结所在。我国的网络在线销售有五个方面的明显进展：网络在线销售理论研究有重大突破；网络在线销售软件有了重要进展；网络在线销售网站有了新的发展；网络在线销售主体地位的确立和成长；网络在线销售中的诚信意识明显增强。
成功的营销战略只存在一种成功的战略，那就是仔细地定位目标市场，并且直接向该目标市场提供一流的产品或服务。产品或服务在一个或几个方面的独特表现必须是一流的，例如更好的质量、更多的特色、更低的价格或者物超所值。不然，企业的产品或服务就只能是对他人产品或服务的简单模仿，而缺乏吸引消费者的独创的特质。希望企业能与消费者进行互动。聪明的企业会建设自己的客户社区。今天的消费者正在使用智能购物工具（如mysimon.com）来比较同一商品的不同卖主的网上报价，如果是相同的商品，而且厂家的名气也不差，那他们通常就选择价廉的。而企业也就会逐渐利用网上智能搜索工具来完成生意。我们也就会看到越来越多的商品在竞价中成长。
参考文献
1、阴双喜何佳讯王磊《网络营销基础——网站策划与网上营销》2000.9
2、金晓岚《网络营销》 2006.1
3、沈凤池《网络营销》 2005年清华大学出版
4、钟强，《电子商务概论》，清华大学出版社，2003年7月第一版
5、李红，《网络营销与信息资源配置》 2005.5

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