保险营销员形象，素质的提升与行业品牌建设的研究(一)

保险营销员形象，素质的提升与行业品牌建设的研究  

摘要：保险营销队伍的迅猛发展，为保险市场带来巨大利润的同时，也产生了诸多问题，对保险行业形象产生了一定影响。本文主要从营销员管理、激励监督体制以及保险广告宣传三个方面对提升保险营销员形象，促进行业品牌建设做出简要阐述。“什么样的人都可以做保险”。在很多保险公司，进入的大门是永远敞开着。对于保险从业人员几乎没有学历、资历的要求，只要有足够的热情和意愿就可以加入这个行业，造成这个行业人员鱼龙混杂、良莠不齐，不加选择的人员入司后往往难以管理，而且还容易造成对客户的误导、甚至欺诈行为。整个行业从业人员素质的提高不可能一蹴而就地解决，涉及到各种各样的问题很多，需要逐步的解决。

关键词：保险营销员 诚信 品牌

 

    伴随着市场经济的腾飞，保险走进了千家万户，中国的保险业有了长足发展，并造就了一支数量高达百万的保险营销员队伍。他们为中国的保险市场带来了巨额利润，但是这支庞大的营销队伍自身所存在的问题也对整个行业的健康发展产生了一定的制约作用。

保险作为社会经济发展的稳定器，其特质是在利用社会资源防范风险、转移风险的同时，体现人类社会关爱互助的精神。然而，保险营销员队伍极不稳定、脱落率高，有部分保险从业人员没有发自内心体会到这个行业“爱心”和“诚信”的文化内涵，仅为个人利益而推销保险，甚至造成众多消费者“被保险”，极大地影响了保险行业在人民群众心目中的形象。

 近几年来，我国的寿险营销事业的强劲的发展势头，为我国保险事业的发展发挥了关键性的主导作用。这与我国目前现有的近200万名寿险营销员的辛勤劳动和成功展业分不开的。

    客观地讲，寿险营销员队伍的建设还存在不少问题，比如：有“先天”素质偏低的；有在持续培训、提高素质、持续适应市场形势方面严重不足，导致市场生命周期短的；有短期行为严重，刻意通过违规宣传办理业务，给寿险公司的信誉和持续经营埋下极为不利的隐患的；有营销技术手段落后，不善于利用科学的营销手段和策略促进业务拓展的；有营销员稳定率偏低，迫使寿险公司通过不间断增员来维持新契约业务，即增加了经营成本，又在社会上造成一些负面影响的等等。现在说一个很常见的现象：只要走进办公大楼、走进稍有档次的居民小区，“谢绝推销保险”六个字是撞头就能看到的。在中国保险业发展已有十二年的今天，这样的标牌依然见怪不怪地横在人们的视野中，想想真是让人胸闷！特别是这六个字竟和禁止小摊贩入内并列在一起，不叫人背过气才怪呢！想想个中原因，也简单得一目了然：保险代理人敲门推销产品，“影响正常的办公，干扰正常的生活。” 再深层次琢磨，又不简单了,作为预防生命风险的保险产品，如果不是当面解说，何以能将保险产品推销出去。这里，根本的原因是国人防范风险的自我保护意识实在是低下。所以，有了寿险营销员，有了上门推销保险产品这一说。客观而言，寿险营销员的死缠烂打的劲头也“令人望而生畏”。　　从“谢绝保险推销”所产生的效应来看，我们知道了灌输一种新的理念是何其之难。而当旧理念之堤一旦决口，一种崭新的理念便会如大潮一般，不断推动着整个社会的保险意识大踏步地提升。但从另一角度讲，“谢绝推销保险”也明白无误地说明了目前寿险营销员很多方面的种种不足。比如急功近利、不合时宜地宣传甚至误导等等等等。这就如同市民的保险意识亟待提高一样，寿险营销员也就是保险代理人的整体素质的提高确实时不我待。

    不管怎么说，寿险是专业性极强的东西，你就是在大学里学好几年对其中的奥妙也不可能全部搞清楚，更何况对一个门外汉来说要试图通过短期的三五天的培训班将所有的内容全部都灌输下去，几乎是不可能的，相对的在那么短的时间里要把理论，职业道德，保险法律，投保规则，礼仪知识等等一一介绍清楚也是很难的事。其实在寿险营销走过将近十年的时间后，各家公司基本上都有了自己的新人培训系统，也就是都具备了白纸作画能力。

    故针对公司在选招寿险营销员时应要求应聘者具备的素质（也就是上面所说的先天素质），新招的寿险营销员应是一年龄在25到45岁之间、大专以上文化程度，特殊情况需对高中文化程度的人进行相关知识的测试、以前从事过销售活动且相对成功；二是具备经过充分培训后胜任某项特定工作的能力，如接受新知识、使陌生人变新朋友、演讲与社交、自身感染力和影响力、说服能力等等；三是具备适合从事个人寿险营销事业的动机、情绪、交际以及工作态度、综合兴趣等特征，。保险公司应与此相适应尽快建立起自己的从事寿险营销所应具备的能力、个性与兴趣等方面的动态资料库，在此基础上建立自己的客观公正、能反映真实水平的、不断完善与丰富的、动态的综合能力、个性与兴趣的测试机制。

    另外后天的培养也就是“后天”素质是能熟练掌握保险法规、寿险和健康险基础知识，比如寿险和健康险原理、保险产品种类、行业术语以及影响保险销售的法律法规。是能熟练掌握寿险销售和客户服务技术，比如目标营销、确定准客户、判断客户的需要、销售介绍、成交、为保单所有人的服务对策以及与顾客的有效沟通、与优选客户建立紧密的感情联系。是能熟练掌握保险公司操作程序，比如使用费率表、计算机图示、确定各险种的成本和保险金、操作办公室设备、填写公司表格以及保存所需记录。是能熟练掌握人寿保险市场的提升策略，比如分析市场确定目标子市场、寻找既定目标目标市场的突破技巧、正确分析自己特长、通过优选保户突破新目标市场，不断保持有效的新保业务率。是能迅速掌握新险种的号召，并从实际出发及时有效地确定进行突破地目标市场，响应保险公司开发新险种地号召，并能以过硬的业绩将其落实。是能在认真履行寿险营销员职能的基础上，确保一个较高的现有业务员保全率。同时全力拓展开创新保业务，不断为公司市场份额的有效扩大作出贡献。是能具备优秀的职业道德和敬业意识，不及自觉拒绝使用不实告知、误导投保、扩大保障利益、回佣等各种违规行为，同时积极劝导同仁自觉依法拓展业务，共同维护市场秩序；还要正确处理个人与公司的利益关系和其它各种关系，坚持贯彻执行公司的各项管理规定和经营管理方面的每一项决策，并且这种行为准则是建立在高度自愿的基础上。

    解决这些问题的关键就是要迅速建立一种科学的、动态的、富有生机与活力的寿险营销员素质标准体系，并从这一素质标准体系出发，有针对性不断加强对新老营销员的培训、再教育，借此建立一支稳定数量可观、市场适应能力与战斗力持续增强的寿险营销员队伍。