分析消费价值定价策略对顾客购买行为的影响(一)

分析消费价值定价策略对顾客购买行为的影响

商品价格对消费者购买的影响

  提纲：在市场经济条件下，市场商品价格是通过消费者行为选择过程及所表现出的购买活动来实现的，而影响选择与购买的社会、经济因素是决定市场价格的基础。现实生活中，每一位消费者的购买行为都可以说是诸多因素共同作用的结果，而在这诸多因素中，被选择商品的质量与价格均可视为至关重要的一环。在我们日益激烈的市场竞争中，产品的服务的市场经营都存在着定价问题。一直以来，许多企业常常在产品的定价方面出现了错误，他们消费者的价值取向和市场的竞争，后来导致企业利润率的下降、企业的生存发展就出现了困难。怎么样定价是现今最棘手也是最热门讨论的问题。我们今天主要从多方面就消费者行为定价展开论述，就是对在自由竞争市场机制催生出最优的定价方法，消费者行为定价作一些探讨：消费者对各类产品价格的心理感受存在巨大的差异，这是什么样的原因造成的，造成这样的心理差异，又会导致消费者有怎样的购买行为，通过分析消费者行为特点，价格策略效和影响消费者价格敏感性因素，指导企业怎样从消费者的角度出发合理定价。我们做出了如下总结。

消费者的心理对价格的影响。

商品价值、商品供求关系、市场竞争对商品的价格都有影响。一个企业再决定自身产品价格时，要充分考虑市场上由消费者心理倾向所反映出的价格标准，当消费者的社会心理表现为外部消费活动时，便促成人的消费行为。这种行为在一定程度上是企业经济活动和和人们消费行为的调节器，并影响商品价格的形成与变动，特别是在市场经济条件下消费者的社会心理对市场价格的调整、涨跌等起着明显的影响和牵制作用，对企业价格策略的选择，产生一直和推动作用。对价格有较强影响的心理和行为主要有：价格预期心理、价格攀比行为、价格观望行为、倾斜心理与超补偿心理。所以，无论是国家宏观价格政策，还是企业价格决策，在当今竞争的市场环境中都必须认真考虑消费者心理和行为因素对商品价格的影。制定价格的在企业一方，往往更注意从理论意义上来研究制定价格，而忽略了消费者的价格心理，导致了所制定的价格背离了消费者心中的价格标准。再加上消费者自身经济条件和消费能力的差异，会对价格产生不同的心理和行为的反应，在一定程度上影响着消费者购买动机的形成和最终的购买决定。  在消费行为中，通常把商品价格看成是和里昂商品价值和商品品质的重要标准，认为价格昂贵的商品，其内在价值和商品质量也相对较高；反之，价格低廉的商品，其内在价值和商品质量也就相对较低。消费者为什么常以价格来衡量商品呢？其原因又二：一是，信息不对称。销售与购买之间存在着明显的不对称信息。二是，非专业购买。针对这一功能的正确认识和理解，制定合理的适应消费者心理和行为的价格，将会给企业带来巨大的经济利润。  

消费者对价格的行为反映

为了充分发挥商品价格心理功能作用，达到促进消费，铆足需求的目的，还必须研究消费者在购买行为中，对商品价格认识上的种种表现，及通常所说的消费者的价格心理与行为。消费者的价格心理与行为，既反映消费者对商品价格的知觉程度，也反映消费者的个性特征，同时还受到社会经济生活的影响。因此，在市场营销活动中，企业要制定一个既能为广大消费者接受又使企业自身取得较好收益的价格，除了掌握价格构成的一般构成理论外，还必须研究消费者价格心理与行为的基本特征及变化趋势。这一点在市场竞争中是非常重要的。  1.对某些商品价格的习惯性心理。这种心理是由于消费者在长期、反复的购买行为中，通过对某些商品价格的反复感知而逐步形成的。这