销售团队绩效考核体系分析-开题报告

一、文献综述

研究背景及研究意义

对于任何一家企业来说，销售都是十分重要的一个环节。作为营销战略中重要的组成部分，多年来也一直备受企业和学者的关注，销售的好坏直接决定了企业的效益。当今世界，随着经济的全球化和贸易自由化的飞速发展，企业为了不断的开拓新市场，在竞争中立于不败之地。提高自身的销售能力是企业面临的首要问题。团队形式的诞生，为企业带来了巨大的经济效益，因此各种类型的团队在组织中出现。但是也带来了众多的问题，比如：如何觀选团队人员，如何有效的激励团队，如何考核团队等等。尤其与企业效益密切相关的销售团队，这些问题更值得企业管理者加以思考。所以，打造一支高效，有战斗力的销售团队成为企业的关键任务。如何提高品牌竞争力，如何快速有效的实现资金的回收，这都要求企业具备一支销售精英团队。可是每一家企业都有自己的销售团队，但是为什么业绩却上不来呢？为什么团队成员的积极性不高呢？问题到底在哪呢？可见，组建一支销售团队并不难，难就难在如何激励销售团队。销售人员对于公司的考核制度不满，觉得缺乏公平性，自己拼命的工作，但是考核的分数却和没怎么努力的人差不多高。另外，团队考核与自身考核关系不大，不知道怎么做才能提高团队的整体绩效，工作很盲目，干脆也不努力了。这种现象随处可见，长此下去必然会导致了企业效益的下滑。绩效考核是人力资源管理中的重要一环，对于员工的满意度和积极性都十分的重要，那么对于销售团队又该如何考核，这又是一个值得思考的问题。由此可见，高绩效的销售团队对于企业的重要性不言而喻。这也说明了一个公平合理的绩效考核体系对于销售团队来说必不可少。那么如何才能有效的激励销售团队，如何考核和评估销售团队，成为研究销售团队的学者必须考虑的问题。这些亟待解决和完善的问题，促使笔者对销售团队的绩效考核体系的构建进行了一些思考和研究。 

二、论文提纲

一、绪论部分。

二、销售团队绩效考核的文献综述。

（一）、团队绩效考核研究的现状及发展趋势

（二）、销售团队绩效考核研究现状及发展趋势

1、销售团队考核维度

三、销售团队绩效考核的现状及存在的问题。

（一）、销售团队的绩效考核实例

（二）、销售团队绩效考核访谈结果

（三）、销售团队绩效考核问题分析

四、销售团队绩效考核体系构建

（一）、团队绩效考核体系与个人绩效考核体系的区别

（二）、销售团队绩效考核维度的设计

1、销售团队绩效考核维度

2、维度间的逻辑关系

（三）、销售团队的构成及成员角色分析

（四）、销售团队关键绩效指标的构建

（五）、指标权重设计方法

（六）、绩效考核实施监督方案

（七）、及时有效的反馈机制的构建

五、应用案例分析以(湖州)销售有限责任公司为例

（一）、案例背景介绍

1、(湖州)销售有限责任公司介绍

2、(湖州)销售有限责任公司销售团队介绍

3、销售有限公司销售团队绩效考核现状

（二）、指标体系的应用

（三）、案例应用结果分析

六、研究结论与展望

（一）、研究结论（二）、研究不足之处与展望

三、参考文献

[1] 裴宏森.绩效考核实务[M].北京:机械工业出版社,2011.6.

[2] 赵文明.高效管理员工16法[M].北京：中国致公出版社,2005.8

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[4] 林新奇. 绩效管理[M]. 北京:东北财经大学出版社,2013.7

[5] 朱红彦.不同目的的绩效考核模式对员工的影响[N].企业导报.2010.10

[6] 王旭. 绩效考核重点解析[J]. 辽宁行政学院学报.2009.4

[7] 赵伟.给你一个团队你能怎么管[M].南京.江苏文艺出版社.2013.3

[8] 蔡永红.林崇德.绩效评估研究的现状及其反思[M].北京:北京师范大学学报(人文社会科学版)，2001.4

[9] 张涛，文新三：企业绩效评价研究[M]．北京:经济科学出版社，2002．9

[10]朱红彦.不同目的的绩效考核模式对员工的影响[N].企业导报.2010.10