浅析正确处理顾客投诉对营销活动的影响01

浅析正确处理顾客投诉对营销活动的影响

处理客户投诉是客户管理的重要内容。出现客户投诉并不可怕，而且可以说它是不可避免的，问题的关键在于，如何正确看待和处理客户的投诉。一个企业要面对各式各样的客户，比如,暴躁性格的客户，这类客户外向、激动，处理这类客户的投诉，要以柔入手，投其所好，用真情感化，切忌硬碰硬，与客户交谈，既要寻找客户感兴趣的话题，建立融洽关系，又要站在客户的立场上，为其出谋划策，使客户的想法和自己同调，让客户乐于接受自己的建议、商品或服务，形成以柔为主的怀柔服务风格。总之，对不同性格的客户侧重采取的交流方法也不尽相同。能做到每一项业务都使每一个客户满意是很难的。只有不断加强与客户的联系，倾听他们的不满，纠正企业在销售过程中出现的问题，才有可能挽回老客户，吸引新客户，总结如下：

一、顾客投诉原因分析。

1.1企业自身的原因

顾客产生抱怨的直接原因是因为顾客不满意,而造成顾客不满意的原因又是多方面的。

1.2 产品质量无法满足顾客

服务或服务所传递的商品的问题良好的产品质量是顾客塑造满意度的直接因素,对于服务这种无形产品也是这样。对于服务的质量评估不但贯穿了顾客在从进入到走出服务系统的全部经历过程,还会延伸到顾客对服务所产生的物质实据的使用过程中。如一个顾客在超市选购商品,一方面,能不能在超市中以合适的价格顺利地买到质量合格的商品是决定顾客是否满意的主要判断标准;另一方面,即使商品的质量没有问题,但如果在用的过程中,顾客发现使用该商品得到的效果并不是像他自己想象的那样,他也会对整个超市的服务产生不满,进而产生抱怨。

1.3 服务无法达到顾客的要求

服务是一种经历,在服务系统中的顾客满意与不满意,往往取决于某一个接触的瞬间。如服务人员对顾客的询问不理会或回答语气不耐烦、敷衍、出言不逊;结算错误;让顾客等待时间过长;环境的公共卫生状态不佳;安全管理不当。

店内音响声音过大;对服务制度如营业时间、商品退调、售后服务以及各种惩罚规则等等,都是造成顾客不满、产生抱怨的原因。

1.4 对顾客期望值管理失误

服务企业对顾客期望值管理失误导致顾客对于产品或服务的期望值过高。顾客的期望在顾客对企业的产品和服务的判断中起着关键性作用,顾客将他们所要的或期望的东西与他们正在购买或享受的东西进行对比,以此评价购买的价值。在一般情况下,当顾客的期望值越大时,购买产品的欲望相对就越大。但是当顾客的期望值过高时,就会使得顾客的满意度越小;顾客的期望值越低时,顾客的满意度相对就越大。因此,企业应该适度地管理顾客的期望。当期望管理失误时,就容易导致顾客产生抱怨。

　  

二、顾客的原因。 

2.1 弥补损失

顾客往往出于两种动机提出投诉,一是为了获得财务赔偿:退款或者免费再次获得该产品及服务作为补偿;另一种是挽回自尊:当顾客遭遇不满意产品、服务,不仅承受的是金钱损失,还经常伴随遭遇不公平对待,对自尊心、自信心造成伤害。

2.2 性格的差异

此外,顾客自身的性格以及顾客进入服务系统时的情绪状态,往往会决定一个人的行为方式。不同类型顾客对待“不满意”的态度不尽相同,理智型的顾客遇到不满意的事,不吵不闹,但会据理相争,寸步不让;急躁型的遇到不满意的事必投诉且大吵大闹,不怕把事情搞大,最难对付;忧郁型顾客遇到不顺心的事,可能无声离去,决不投诉,但永远不会再来。有的顾客对事情的要求比较苛刻,在服务系统中就比较容易产生抱怨。　　

2.3环境因素。　　

环境因素是指顾客与企业所不能控制的,在短期内难以改变的因素,包括经济、政治法律、社会文化、科学技术等方面。在前人研究中主要讨论了文化背景及其生活水平、政府管制等因素对顾客抱怨行为的影响。 文化背景在不同的文化背景下,人们的思维方式、做事风格有别,因此顾客投诉行为也存在差异。在集体主义文化中,人们的行为遵从社会规范,追求集体成员间的和谐,按照“我们”的方式思考;不喜欢在公众场合表露自己的情感,尤其是负面的;对事物的态度取决于其是否使个人获得归属感,是否符合社会规范,能否保持社会和谐并给自己和他人保全面子。因此,他们更倾向于顾客私下抱怨。而在个人主义文化中,人们追求独立和自足,用“我”的方式思考,喜欢通过表现自己的与众不同,表达自己的内心感受,来实现自我尊重。因此,他们更倾向于投诉。由此可见,文化背景对投诉行为的影响是通过影响顾客的观念,比如对投诉的态度。

正确处理客户投诉的原则

3.1 处理客户投诉是客户管理的重要内容

现代市场经营观念认为，企业营销活动应以市场为中心，通过不断满足客户的需要来达到获取利润的目的。所以，如何处理客户投诉，直接关系到能否更好地满足客户的需要，影响到企业利润的实现。出现客户投诉并不可怕，而且可以说它是不可避免的，问题的关键在于，如何正确看待和处理客户的投诉。一个企业要面对各式各样的客户，比如,暴躁性格的客户，这类客户外向、激动，处理这类客户的投诉，要以柔入手，投其所好，用真情感化，切忌硬碰硬，与客户交谈，既要寻找客户感兴趣的话题，建立融洽关系，又要站在客户的立场上，为其出谋划策，使客户的想法和自己同调，让客户乐于接受自己的建议、商品或服务，形成以柔为主的怀柔服务风格。总之，对不同性格的客户侧重采取的交流方法也不尽相同。能做到每一项业务都使每一个客户满意是很难的。只有不断加强与客户的联系，倾听他们的不满，纠正企业在销售过程中出现的问题，才有可能挽回老客户，吸引新客户。

    3.2 把投诉当作资源来经营

有些不负责任的公司会预先在800服务电话里设定这样的语音内容：“如果您对本公司客户投诉处理中心的服务有任何意见，请拨打我们的监督电话800××××进行投诉。我们将尽快给予您满意的答复。请稍候……（音乐声响起，持续10秒）……对不起，线路正忙，请在嘀声后留下您的投诉内容和您的联系方式，嘀……”

企业的业务流程应以对客户满意为准则，做到简单快捷、易操作，不能仅从企业自身利益或业务发展需要着眼，追求时髦和表面的东西，好看但不适用，给客户带来的是困惑而非帮助的摆设。许多公司的800电话，客户听到的永远是忙音，好像是在嘲弄客户。

    如果碰上锲而不舍的客户通过其他途径仍然不断来电投诉，有些公司会将这个投诉记录下来后，并将它转交给技术部门，技术支持部可能会不予理睬，投诉从此杳无音信，大多数问题就此不了了之了。

    上述的“客户服务”方式徒有其表，不仅不能解决问题，还有可能进一步激化客户的不满。许多企业都设立了客户热线，又有多少是真正的投诉热线呢？又有多少客户愿意花费精力去投诉呢？离开或不再光顾是最简单的解决办法。

    对待抱怨，首先要做的是想办法解决它。只是说声对不起远远不够。很多公司企图实现零事故发生率。在一个充满不确定因素的世界里，这样的目标不太现实。在任何情况下，都应该有一个应急方案。准备的越充分，客户抱怨的机会就越少。愤怒的客户会面红耳赤，大声说话，甚至有些语无伦次。接待这类客户时，绝对不要和他们对骂，也不要先请他们息怒或坐下。应该先让他们有节制地散发愤怒的情绪，因为只有情绪得以发泄之后，人才能冷静。等时机到的时候，再请他坐下，为他倒水。表示同情和理解，及时了解他的困难，注意倾听，运用良好的提问技巧与解释技巧，让客户恢复平静，并且有效地处理他的问题。

    在倾听客户的不满过程中，要注意看着对方，使他们感觉到你对他们的意见非常重视，必要时还应记下客户所讲的重点。待其发泄完不满后，简明扼要地向客户复述一下他反映的问题，向其证实他反映的情况已经记下了。然后根据实际情况，有针对性的做正面解释和宣传引导工作，消除客户的误解，提高客户对公司的信任度和忠诚度。

    马斯洛的“需求层次论”把人的需要分为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。作为满足人种种需要的产品，必须具备客户不同需求的功能。客户服务是商家为满足客户安全和尊重的需要体现。

曾在网上看到过这样一个故事:一个年轻人请教一位哲人，说他尝试过很多工作，却四处碰壁，无一成功：航海遭风暴，架车翻车，做生意亏本，种地又遭天灾。“为什么我如此不幸，失败不招即来却又挥之不去？”哲人却说：“如果你遭遇风暴后重新扬帆也许已是一个熟练的水手；翻车后重新再来，也许已是一个技术精湛的车夫；亏本后再入商海也许已是一个富翁；遭天灾后补种庄稼也许已是一个殷实的农夫。”同样，受到过投诉的公司和企业如果把失败当作资源来经营，也会从另一种方式走上成功之路。

参考文献： 

1、《市场营销原理》作者 : 菲利普·科特勒/加里·阿姆斯特朗 

2、《客户沟通技巧与投诉处理》作者 ：罗双

3、《客户异议与投诉处理》 作者 ：崔亮