试论我国中小企业市场营销战略选择(一)

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试论我国中小企业市场营销战略选择

[摘要] 我国中小企业在促进经济繁荣，满足社会需求，增加就业等方面发挥着重要的作用。今年来市场竞争环境发生了重大的变化，但我国中小企业仍处于低水平上的过度竞争。这种局面的形成与我国中小企业营销战略的缺乏有重要的关系。我国中小城市企业要在市场竞争中生存和发展，就必须认真分析自身的优劣势，制定相应的营销战略。本文从市场营销战略的含义入手，分析我国中小企业市场营销战略所暴露的一些问题，在此基础上，提出相关建议，提高营销战略。

[关键词] 中小企业市场营销战略战略选择

中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，但存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。作为中小企业要面对现实,分析市场的基本竞争形势。制定适合企业本身特点和长期发展的营销战略,增强企业的市场竞争力。

一、市场营销战略概述

我国中小企业的发展很快，但平均寿命较短。由于资金、管理等方面能力不足，无法建立自己的分销渠道，因此只能依靠中间商实现产品销售，在与中间商的竞争中往往处于不利地位。由于资金限制，无法承担高额的促销费用，很难建立自己的品牌，扩大经营的区域范围。同时这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略，企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想，不重视市场营销战略的制定，重战术而轻战略。

根据菲利普.科普勒的研究，市场营销是指个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略作为一种非常重要的战略，其目的是为了提高企业对营销资源的使用效率，使企业能够将资源最大化的利用。

二、我国中小企业营销战略存在的问题

我国市场环境发生了巨大的变化，我国企业已经从幼稚走向成熟，竞争格局明朗化，白热化。我国中小企业营销战略主要存在以下几个问题。

（一）管理层市场营销观念落后

目前，大多数中小企业进行市场推广依然采用传统的生产销售及产品销售等手段，呈现出组织效率低、营销成本高的特点。大多数中小企业通过采用硬性指标及规章制度来加强营销管理，缺乏专门从事市场调研和营销咨询的工作人员，市场营销的管理效率低下。在市场营销的方法上，主要手段仍然是传统随机性的直销和订单营销，忽视了创新型的市场营销方式。再者，高层管理者没有目标，只是一味的销售产品，不单单浪费了营销资源，并且也无法获得优良的业绩。

（二）营销人员素质参差不齐、战略缺乏科学性

许多企业也认识到营销战略的重要，但缺乏专业素养的营销人员，因而就缺乏科学的策划和决策。不少企业特别是小企业的市场营销人员属于“半路出家”，没有经过专业培训。也没有系统地读过市场营销方面的专业书籍，对市场经济理论知识掌握不够。个别企业领导在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查，也不做科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断，甚至只凭自己的爱好，头脑一热，便匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，使企业陷入困境。从营销的角度看,专业化必须首先进行顾客价值分析。企业提供的卖方价值必须与买方价值相匹配。企业通过专业化在供方价值链上的优势必须为顾客提供独特利益。

（三）营销手段落后

中小企业只是简单的采用既有的市场营销模式，缺乏有效的销售模式。以往主要的营销推广手段只是一味的采取降低产品的价格，营销方式粗放、简单，大大的影响了企业产品销售的持续性增长。在市场营销已经进入到社会化营销阶段的时候，中小企业却依旧采用先前的生产营销及产品营销观念，固守成规，这势必使其跟不上时代发展的潮流，不能顺应企业市场营销的发展理念。中小企业中的大多数没有自己独特的营销模式，而是简单的效仿大型企业或成功企业销售模式，由于受到自身条件的制约以及对大型企业或成功企业的销售模式理念认知上的偏差，致使中小企业无法实现营销的目的，却严重影响到了企业自身的稳健发展。

（四）营销目标定位不准确

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