把学到的知识应用到工作之中(二)

　　一、市场营销学在我工作中运用

在市场营销学的学习当中，我学到了一句话，产品不仅要满足需求，更要引导和培育需求，满足、引导、培育的对象自然是不用说就是消费者，我作为销售部经理，这其中还包含我所管理的客户。

我所从事的是一项服务行业，不是产品的生产、制造、经销，那么容易把控客人的刚性需求，用通俗一点的话来讲，做为产品制造行业，有一套完善的体系，操作者只需要根据已经设定好的模式去运做就可以了，只要保证产品的质量，消费者就永远是产品的忠诚粉丝，就好比现在的iphone系列，他们的技术就是其他任何产品无法超越的，某个国家的汽车质量好，全世界都要进口，但是服务行业则不同，你的服务态度好，我的服务态度更好，竞争对手之间随时可以超越，所以只有绷紧神经，时刻努力才能不被其他从业人员淘汰。

我就思考着在我的工作中，如何去引导和培养客户产生需求，这才发现客人需要的方面实在太多了，作为沐浴店环境、设施、用餐、技师、折扣都是客人关注的内容，那么第一步就是首先做到满足需求了，我要求会员经理要在客人进店的第一时间就迎接上去，通过客人的言谈获取第一手信息。比如客人会问“几点开餐”，说明客人（至少本次）主要需求是用餐，“有房间吗”，说明客人有住宿的需求，“人多吗”，说明客人主要是为了洗浴而来。当客人的“满足”需求达到之后，我们就开始引导和培育了，比如对洗浴的客人建议“您需要不需要做个按摩”，这样就起到了额外消费的作用，而额外服务就是对客人的培养了，他满意了自然下一次就会继续索取服务。

　　二、运用微观经济学概念管理员工

微观经济学的研究对象是经济个体，以个量分析为主，通过老师讲解知道，这种分析方法有两个重要的假设条件：第一个假设条件是理性人的假设条件。这种理性人的假设，有时也被称为“经济人假设”，即在经济活动中每个经济个体总是以利己为动力，企图以最小的代价换取最大的利益，第二个假设条件是完全知识或完全信息的假设条件。

在工作中，总有一些员工不努力工作，每月定下任务之后，完成任务就开始吊儿郎当、不求上进，而在销售的过程中，总是把自己视为至管理销售环节的人员，不去沟通和理解其他部门的困难，经常出现问题，我就想到了微观经济学里的两个假设条件。

企业是以盈利为目的，所以必须要“卖”的出去，销售这个行业就是做这项工作的，那么如何让他们每天都保持饱满的热情、积极地态度去工作呢？我想到了“以利己为动力”，健全和完善奖励机制，鼓励多卖多得、销量越多奖励越多，用最朴素的“钱”去激发员工的积极性，但是这并不是绝对正确的方法，因为在工作中还需要避免后半句“企图以最小的代价换取最大的利益”，再完善奖励机制的同时，制定绝对周密的销售流程，涉及管理、收入、汇总、分配，每一个环节都有固定的工作顺序，这样就避免了“最小的代价”，就是员工的“惰”性。不仅如此，完全知识和完全信息这两点概念也被我利用了起来，在销售部内做到信息共享、信息分配，除了内部的信息以外，会员经理可以通过个人朋友圈子，获取全新的销售技巧和方式，拿来与大家分享，共同进步、共同发展，在店内形成了一个良好的工作氛围，避免了互相拆台、互相诋毁的销售恶习。

三、我对组织行为学的理解与使用