目 录

一．销售与收款内部控制相关理论

（一）内部控制的基本理论

（二）销售与内部控制的重要性

2.1销售与收款内部控制定义

2.2 销售与收款业务流程

2.3销售与收款内部控制制度设计原则

二．销售与收款内部控制存在的问题

（一）内部环境的问题

（二）销售与收款制度的制定缺乏风险评估程序

（三）控制活动存在的问题

（四）销售与收款信息沟通存在的问题

三. 销售与收款内部控制制度改进措施

（一）内部控制环境的改进措施

（二）风险评估问题的改进措施

（三）控制活动的改进措施

（四）信息与沟通的改进措施

四. 结论

五. 参考文献

内 容 摘 要

文章以业务流程为线索，探讨企业销售与收款业务内部控制的相关研究。首先介绍了内部控制的相关概念，提出了内部控制对一个企业的重要性和意义，然后介绍了销售与收款的业务流程，内部控制的设计原则，销售与收款内部控制存在的问题，最后对加强销售与收款内部控制提出了建议。

关键词：销售 收款 内部控制

某企业销售与收款内部控制研究

一.销售与收款内部控制相关理论

（一）内部控制的基本理论

内部控制从最原始的内部牵制发展到今天注重风险管理的内部控制整体框架，其理论和内容的不断在进行创新，这是因为内部控制在发展过程中不断吸收了其他优秀学科的理论创新，同时在实施过程中运用到的最为经典和广泛的三个理论基础是控制理论、系统理论、信息理论。

（二）销售与收款内部控制的重要性

2.1销售与收款内部控制定义

中国《企业内部控制应用指引》规定“销售与收款内部控制制度为了保持企业销售稳定增长，扩大企业市场份额，规范销售行为，控制销售风险的内部控制制度”。从定义可以看出在企业销售与收款内部控制中，识别销售风险是首要的，它影响着企业将采取什么样的控制措施来应对风险，而控制措施是整个销售与收款业务的关键，它决定着最终销售目标是否得以实现。

内部控制的重要性要求经济业务事项的审批人员，经办人员，财物保管人员和记录人员的职责权限应当明确，并相互分离，相互制约。同时体系建设是深化企业内部管理的必然要求。在发展过程中，企业需要积累很多良好的内部控制制度，从总体上使企业内部各业务部门，各业务环节形成一个相互制衡的体系。这无疑是促使企业管理登上一个新台阶，促进企业经营流程的合理化和正规化。有效的内部控制不仅能使企业的资源合理配置，提高劳动生存率，而且更能防范和发现企业内部和外部的欺诈行为。因为在现实工作中，一些单位或者负责人为了达到转移国家资产，偷逃税收，粉饰业绩等非法目的，授意，指使，强令会计人员违法办理会计事项，会计人员总是选择有利于企业的会计方法，甚至采用欺诈性的手段向会计信息使用者提供虚假会计信息，致使会计资料质量得不到应有的保证，给广大信息使用者正确的决策造成了严重影响。

2.2 销售与收款业务流程

1、客户开发和销售定价。企业首要任务是介绍产品的质量，让客户对产品有清晰直观的了解。销售人员应做到加强对现有客户的维护，开发潜在目标客户。对有销售意向的客户进行资信评估，根据风险接受程度确定具体的信用等级。销售定价指商品价格的确定，调整，及相应审批。考虑成本，人工，加工费等因素。销售方应加强沟通协商，给顾客一个满意的价格。 

2、订立销售合同、采购订单。企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，来作为开展销售活动的基本依据，合同具有法律效力。采购订单包含产品的数量、价格、规格型号、到货时间等一系列重要信息。要重点审核合同、订单中的价格、信用政策、发货及收款方式。 

3、发货。发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。销售人员根据合同或者采购订单下生产计划单。若库房有直接的现货，可直接在库房出货并开具发货单。同时库房管理人员应落实出库，计量，运输方式，销售出库单的登记，让销售人员签字。落实责任。严禁销售人员没有销售发货单就让厂库管理人员发货。厂库管理人员亲自装运，然后货物运输人员监督检查。 

4、向客户开具账单。开具账单即为客户填写，寄送销售发票。销售内勤可依据发货单登记每个月每个单位产品发货数量、 金额、开票时间、汇款额。做一个清晰的说明，方便老板查账。整理当月已开发票和银行汇款单据。为会计做账提供单据。因注意是否对所有装运开具账单，有无重复开具账单或虚构交易。是否按经批准的商品价目表所列价格开具账单等。 

5、收款。收款是企业经授权发货后与客户结算的环节，分为现销和赊销。公司给客户开具发票，形成应收款。对于已收回的货款，为银行存款或者库存现金，同时出纳要及时入账。不得账外设账。防止销售人员接触现金。大多数情况款下存在赊销，对于必须赊销的产品，要结合客户的信用评估作出决定。并对于到期的账款，要加强应收账款的收回。 

6、会计系统。会计系统操作包括销售收入的确定、汇款金额的计量、应收账款的管理、坏账准备的计提、销售退回、成本结转的处理等内容。根据国家统一的会计准则确认收入，登记入账。财会部门要每月核对发货单和出库单的数量，保证各部门销售数量的一致性，保证结转成本数量的准确性。 

2.3销售与收款内部控制制度设计原则

内部控制作为一个系统，它的每个构成要素都贯穿并适用于内部控制的所有目标，所有要素之间都要协调才能促使目标的实现，而目标是否最终得以实现是判断内部控制体系是否有效的重要标准。因此建设内部控制的原则有全面性，重要性，制衡性，适应性，成本效益原则，企业一定要遵循经济学管理学等学科中的规律来建设企业的内部控制制度，不要“满”也不要“亏”，要有度。

二．销售与收款内部控制存在的问题

（一）内部环境的问题

公司管理层在销售与收款业务活动的开展过程中普遍存在重销售轻风险的态度，这样的态度会造成公司在管理层在销售审批方面不严，基层销售人员在开展营销活动时盲目的追求销售指标，不重视销售与收款业务环节中的其他风险。

（二）销售与收款制度的制定缺乏风险评估程序

内部控制在企业中的运行得到积极探索和研究，最重要的就是风险概念的引入，企业内部控制的过程实际上也是一个风险管理的过程，风险评估是风险管理的起点，在当前环境下，企业想要有效的管理风险，首先要高度重视风险评估的过程，不然企业内部控制将无法有效的管理风险。

（三）业务流程控制存在的问题 

销售与收款业务的内部失控情形很可能存在，销售与收款业务包括接受客户订购单，核实购货方的信用，开具销售发票，装运商品、核算营业收入与应收账款，办理结算及记录现金收入等业务。在各个环节过程中，有可能存在各种问题。

1产销计划的问题。编制计划的权责不明确，产销计划的调整程序滞后，没有对计划编制材料进行归档管。造成编制计划不准确，不能马上对市场变化做出调整，后期对计划检查和调整缺乏依据。

2销售环节内部控制存在的问题，合同签定的目的是确保双方对未来的安排能如期实行，实现预期的利益，但由于合同签定的不规范，未充分考虑异常情况等，常常会导致以后的经济纠纷至诉讼，无疑会使一方或双方的签定合同目的落空。

3销售发货的问题，月末若没有专人对发货计划执行情况进行核查，月末没有设置专人对销售凭证进行审核，公司没有对运输公司的运输情况进行评价。这些会发生发货延误，对发货过程中产生的问题无法及时纠正。影响公司主营业务收入的确认和应收款项的回收。

4销售环节应收账款内部控制存在的问题，应收账款在流动资产中的比重不断增加，导致企业出现偿债风险和资金短缺风险，按照惯例，应收账款管理信用期一般控制在三个月以内，而有些企业的应收账款账龄普遍过长，金额庞大的应收账款常年挂账，实际已无法收回仍视为债权，造成虚盈实亏的假象。应收账款债权不实的问题严重。以上应收账款的存在，使企业用有限的流动资金用来垫付各种税金和费用，加大了企业的现金流出，又在一定程度上虚增了收入，夸大了企业经营成果，增加了企业的财务风险。

5会计岗位缺乏监管，督促。若庞大的应收款难道就永远摆在账上，虚增了企业的收入。没有起到与销售人员沟通协调作用，催促资金的回笼，增加企业的现金流。已收的款项，不开票，不做成收入，延缓缴税，不符合会计做账流程。忽高忽低的税负率会引起税务机关的怀疑。若没有会计与出纳的相互监管作用，无法实现企业货币资金开支的合理，合法，和货币资金回收的安全可靠，可存在贪污舞弊行为，导致账实，账证，账表不符 

（四）销售与收款信息沟通存在的问题

在销售与收款循环中，其内部沟通主要有：财务与销售部门间的沟通，如账账核对、帐实核对等来确保资金的安全，销售与质量管理部门之间的沟通，确保销售存在的问题及时反馈和处理；销售与生产采购部门间的沟通，保证销售与生产，采购情况同步一致。还有相关下级部门与上级主管部门间的沟通，对于销售中发现的问题及时上报处理。

三.销售与收款内部控制制度改进措施

（一）内部控制环境的改进措施

加强公司市场类员工的风险管理概念，在一个公司里，市场类员工是与风险发生直接接触最多的员工之一，特别是负责市场管理类员工，无时无刻都在考虑到风险。因此，市场类员工应当摆脱计划经济下被动服从的管理模式，转变为主动积极的管理模式，应当主动识别我国销售市场存在的风险，针对未来我国变换的销售市场环境，提前做好应对措施。

企业文化培训中注重诚信与道德价值观的建立，因为工作性质的影响，企业里财务类员工所面临的诚信和道德风险更多，是否诚信一直作为考核一名财务人员是否合格的关键指标， 当然，公司销售人员也面临同样的问题，吃“回扣”现象成为一般企业内部控制中很难控制的环节。因此公司应当制定员工诚信与道德价值观规范，使其成为面临上诉风险的财务人员，销售人员的主要道德标准，让他们明白什么行为是可接受的，什么行为是不可接受的。以及遇到不当行为时应当采取什么样的行为，为公司销售与收款内部控制制度确立良好的控制环境基调。

（二）风险评估问题的改进措施

对于风险评估，我们可采用多种方法，比如经验反馈法，事项树法，流程图法，风险因素分析法，财务状况分析法等。通过各种方法，我们可以评估产销计划管理风险，合同签定的风险，发货的风险，财务核算的风险，应收账款回收风险，销售退回管理风险。

评估了各种风险，公司应当根据自身条件和外部环境采取措施应对风险，加强公司综合应对措施，加强公司的外部监督，重视企业文化的作用，对销售与收款制度无法规范的部分进行软控制，对销售与收款业务具体流程层面产生的风险，公司应该采取设立指标，定期考评，及时纠正偏差的硬控制手段。

（三）控制活动的改进措施

1.产销计划调整。各部门编制的计划书必须经部门领导进行审批，调整事项的审批，各部门编制计划和保管档案的职责要相分离。对编制计划所用材料要归档管理，同时编制计划的职责明确到组，合理分工。

2. 合同签发。企业应从多渠道了解客户信用，如网络上，其他购买商等。建立客户信用风险评估管理档案，编制客户信用级别数据库。 客户档案应反映客户的背景资料、行业状况、经营状况、客户进行以往交易的信用记录等。根据档案，把客户划分不同的等级，分类管理。对于新客户，一般不提供延期付款的商业信用，对于老客户，要根据等级，确定具体的赊销额度

3.搞好接受订单，开单发货。建立订单的审核制度。销售部门收到客户的订单首先应该送到企业的信用部门办理信用审核和批准手续。信用部门审核通过后，销售部门才能编制发运单，并交发运部门办理发货手续。要建立开票发货的管理与控制，要使企业的销售业务得到有效的控制，必须用发货通知单来控制整个销售业务的执行程序，企业应根据销售订单的交货日期，可用库存等分析，生成发货，然后下达发货通知单，组织发货。

发票的开具应符合规定的流程。销售发票是会计正式记录销售收入的依据，若对其控制严会导致企业财务状况反映不实和舞弊行为的发生，财务部门应按照企业的性质，客户及商品的性质，正确开具增值税专用发票或普通发票，销售发票的开具要以真实的单据为例，发票上的客户名称，数量，价格，金额等内容向其他人经行复核。对发票总额加以控制，定期将发票总额与应收款或销售合计核对。

4.做好应收账款控制。在应收账款的管理中，各部门应做到相互监督，相互协调的作用，各部门承担相应的责任。销售人员与财务人员，客户应每月定期对账，落实销售金额。财务人员要对应收账款进行账龄分析，对已到合同期限的应收款要及时告知销售人员，落实销售人员催款责任。企业应将销售业绩和回款率联系起来，把销售货款回款率作为销售人员业绩评价指标。为了鼓励客户提前还款，可采取商业折扣或者销售折让等优惠条件，促使其提前还款。对于确实无法偿还货款的客户，企业可采取客户承兑汇票等方式，尽量避免出现坏账损失。若以存在坏账，要计提坏账准备，但必须按照相关规定办理。 

5收款业务控制。企业在销售实现后应及时办理销售收款业务，企业应将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金，销售人员应当避免接触销售现款。销售业务的收款应由独立人员办理，如实入账。对赊销业务的应收必须及时分户登记，定期进行应收账款账龄分析，销售部门应当负责应收账款的催收，对催收无效的可以通过法律程序解决。企业应按客户设置应收账款台帐，及时登记客户的应收款余额增减变动情况和信用额度使用情况。应当定期与往来客户通过函证等方式核对应收账款，应收票据，预收账款等往来款项，如有不符，应查明原因及时处理。定期评价客户的信用等级，分析客户还款风险。

6会计系统操作应符合有关财经法规的要求。销售过程已发生，财会部门应根据发货单及时向顾客开具发票。销售开票应遵循相关发票管理规定，严禁开具虚假发票，若对其控制不严会导致企业财务状况反应不实和舞弊行为发生。在此应注意几点要求：（1）应根据客户的、货物的性质开具增值税专用发票或者普通发票（2）发票上的数量、单价、客户名称等要和发货单一致（3）开具的发票经相关岗位审核。严格控制发票的开具，形成良好的内部控制程序。同时已预收的款项应及时入账，不得账外设账。财会部门要根据统一的会计准则确认收入，登记入账，不得推迟收入的确认时间。该公司已预收的款项，存在延迟开票行为，推迟确认收入的时间，年末收入巨大，税率巨大，及其不合理。出纳与会计应每月对账，保证货币资金款项的正确性。最主要的是库存现金，要起到相互监督，相互制约作用。每月会计应核对发货单和出库单的销售数量，保证各部门销售数量的一致性，为会计结算销售成本做准备。 

（四）信息与沟通的改进措施

信息与沟通是企业及时，准确地收集，加工，传递与内部控制相关信息的重要环节，是确保信息在企业内外部活动之中传递，达到有效沟通目的的重要手段。我们要选择适合公司销售与收款内部控制制度运行的系统，应当继续加大公司信息管理的投入，同时注重信息管理硬件投入和信息化人才的培养，建立现代化的信息管理系统，并成立专门的信息化部门负责识别不断产生的信息需求，对公司信息进行加工，汇总并及时传递给客户，公司管理者和员工。建立良好的沟通机制，首先，简化公司销售与收款流程的管理层级，压缩职能部门和机构，其次，公司应当丰富沟通的渠道，建立正式和非正式沟通方式，以使公司销售与收款内部控制制度在运行过程中产生的各种沟需求能够准确及时而有效的实现，提高销售收款内部控制制度在运行中的效率和效果，正式沟通有文件，会议，上下级之间的报告。非正式有茶会，意见簿，电子邮件等方式。让公司销售与收款内部控制制度运行过程中产生的信息需求得以满足，有效改善公司销售与收款内部控制制度的效率与效果。

四. 结论

完善的销售与收款内部控制制度，是保障企业在市场经济环境中顺利运行的重要基石，也是企业在行业竞争中保持优势地位的有利手段。加强内部控制制度建设是企业可持续健康发展的客观要求和必由之路。同时制定销售与收款内部控制制度时，要因地制宜，根据企业自身的实际情况，如企业组织结构，产品类型，市场定位，等因素。制定相关销售与收款职位相分离的内部控制制度，既可有内外部相结合的控制制度，防止呆账及舞弊，又可及时收款，企业制定切实可行的销售与收款内部控制制度，可提高企业经济效益，使企业具有强盛的生命力，进入良好和健康的发展轨道。

参 考 文 献

1、苏海燕《企业销售与收款内部控制制度建设浅议》 会计师，2014，

2、张洪亮《论制造业企业销售与收款业务的内部控制》 经济师，2012， 

3、荣辉 《生产企业销售与收款业务内部控制的研究》 会计师，2013， 

4、任春华《小企业销售与收款环节内部控制制度设计》会计之友 2013， 

5、冯铭《工业公司销售与收款内部控制制度改进研究》学位论文 2012

6、王岚《电商销售与收款业务循环内部控制研究》合作经济与科技2015