没有绝对意义上的拨错号(一)

 中文摘要
     现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前中国城市电话普及率已达98％以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65％的居民使用过电话查询和咨询业务，有20％的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。
 这篇文章通过介绍葡萄酒经纪人大卫罗森的葡萄酒销售经验，讲述了如何收集市场信息、寻找潜在客户，并和有价值的客户建立初步的联系，展示了电话销售的技巧及话术。
 
 
关键词：中英文对照
wine broker    葡萄酒经纪人
cold calling   电话销售
customer       顾客，客户
gatekeeper     看门人

没有绝对意义上的拨错错号
      作者：約翰．格拉斯曼     
 你所遇到过最快乐的电话销售员大卫罗森的巫术销售智慧。
 就对手而论，这是一个近乎完美的邂逅：一个总是在寻找他下一个故事的自由撰稿人和一个只为了佣金而总是在寻求主导地位的推销员的偶然相遇。从字面上看，这是我们从一本杂志上看到的。
 我排队买报纸和十二月至一月版的公司期刊，同时抓住旧金山机场报摊的一个书架。谈到底部右角的封面标题，我身后的人自告奋勇说：“我可以写一本关于我第一家公司微观管理的书。”
 没过多久，他就自我介绍并递给我名片，名片上看出他是索诺玛县希尔兹堡韦街经纪人的个人葡萄酒经纪人。我摸自己的名片，才意识到没有带，于是我指着封面更高处的懒人道“五年的疯狂创业：是不是值得？”
 “这个故事是我写的，”我说，并告诉他，他可以通过该杂志联系我。第二天他发送电子邮件给我。一周后在我们通电话之时，大卫罗森出卖了我。
 并非个案酒。（尽管他当时询问了我是喜欢红葡萄酒还是白葡萄酒，并问了几个有关我喜欢喝的葡萄酒有什么特点之类的问题。）说的更确切些，从他在克利夫兰郊区的家庭办公室打电话，卖掉了我的著作销售策略，这可以让他卖五十万美元，相当于全国人民每年消费的葡萄酒总值。如果不是那次意外通话，当他告诉了他广泛的数据库和几十个以美国认证协会为首字母编码的客户时，我几乎上了他的当。罗森的曲目包括利用拨错号赚钱！
 当然，罗森的连珠炮似的言语涉及到一个微妙的且令人愉快的生活型的产品，这就为他的顽皮的手段打开了一扇门。如果你卖髋关节置换或家庭安全系统或首饰盒，他的技术和技巧就对你起不到作用。 （你也许会想忘记第9号，它包含赤裸裸的花言巧语地推销。）但是，任何销售人员可以借鉴以下的电话销售技巧，表现技法，以及电子邮件程序，正是这些技法使得罗森成为最优秀的格罗夫街卖方经纪。
 1.没有绝对意义上的拨错错号
 因为一些原因，在他的作为罗夫街经纪人的第一阶段，从1992年到1998年（他留下来启动一个Web应用程序开发公司），若他的免费电话号码没有拨错号，罗森去的时间很少超过一周。一天，虽不是诅咒但又一次意外中断，他利用一中口头柔术伺机反击。
 “除非你是个酒鬼酒，”他说，“看来你拨错号了。”
 他停顿了一秒钟，然后顺利地回叫。 “告诉你吧，自从我通过电话认识你后，我不会胆怯，给你我60秒快速讲话，你可以看到你在想什么...”
 虽然他没有记录传入的所有错号，罗森的30兆字节的数据库有92名用ACI编码。这就意味着，这些人听了他的高谈阔论，告诉他一些他们的葡萄酒的喜好，并给他提供了联系信息。七十五位美国认证协会会员，也就是说有百分之八十以上成为他的客户。其中之一是基思伯吉斯，一个亨特商业窗口处理的卖方。
 三年前，伯吉斯联系他的母亲时拨错了号。他拨了罗森的传真线路，并迅速挂断了电话。然后伯吉斯的电话响了。
 “你刚才打了我的电话号码？”罗森问。
 “是啊，我对此深感抱歉。”
 “等一下，我可以问你一个问题吗？你喜欢葡萄酒吗？”
 碰巧的是，伯吉斯的两个好朋友都有葡萄酒专卖店，他最喜欢探访他们。葡萄酒谈话因而产生，对话继续。
 “每隔三个月他都会打电话，只是一个快速的几分钟的谈话，”伯吉斯说。 “我告诉他我在1月的什么时间拿到我的红利，我可能会从他那里购买。销售人员比任何人都难以欺骗。我对他回复电话，并能够使谈话很愉快留下深刻印象，。他正在以50-50的比例冒险：我将会说是或不是，但我喜欢喝酒，加上他的后来所表现出的坚韧的精神，最终我说，'我想给这家伙一个机会。'
 2.电话销售是程度的问题
 是的，您可以根据潜在顾客开发流程公司提供的收入或家庭价值排序名单进行电话销售，但何必忍受这微薄的成功率（另一位韦街经纪人在最近的销售培训会议上向罗森坦白成功率为百分之一至百分之二）？尤其是当你可以通过狭义的资格预审达到相当高的成功率时，可以是自己振奋起精神。
 罗森通过创意的网上搜索凑集到众多的潜在客户。他探究各种葡萄酒刊物的文学专栏，通过葡萄酒博客滚动，搜索的富有成效的词的组合，如饮酒会及各个城市的名字。作为11位韦街公司经纪人之一，他出售有限的小批量葡萄酒给一些特殊的人群，主要是由加利福尼亚州的小酒庄生产的，否则这些人很可能不会获得这种葡萄酒，于是价格区间也从每瓶15元左右上涨了很多倍。
 一旦他确定了领先地位，罗森一般会花费几分钟在因特网上搜寻一些人的潜在有用信息，洞察到这也可能帮他摆脱很多电话销售时的含意。跟踪一个人到他或她的经营场所，不仅意味着可以得知该人的头衔和办公室电话号码，并且在许多情况下，从照片上也可以看出该人的年龄或许风范。你不想跟踪一个可能成为主顾的人，但你了解得越多越好。
 细想在2003年8月罗森与约翰布林佐的第一次电话交谈，只有冷淡。罗森已经确认布林佐是一个葡萄酒饮者：他在驻区时从克里夫兰时报了解到了布林佐和他的妻子在翻修家里的房屋时添加的葡萄酒室。罗森找到了这家的电话号码，拨通它。 布林佐的妻子接通了电话。
 “这是对我的妻子马琳来说这样的做法是很反常的，”布林佐说。 “我们有来电显示。如果我们不知道对方的名字，我们一般不接电话，通常在这样的销售电话都将一事无成。大卫是一个相当诚实，迷人，有魅力的人，他肯定不是一个爱出风头的人，他一定迷住我的妻子，因为她给了他我的工号，她告诉我他打了电话：'你不会相信这家伙，他非常有魅力的。 '
 马琳布林佐告诉罗森说，她丈夫在一个叫克利夫兰克利夫斯公司（今克利夫斯自然资源）工作。拨打电话之前，罗森搜索该公司，得知这是国家的铁矿石主要供应商。他还发现约翰布林佐不只是在克利夫兰克利夫斯公司工作。他是董事长和首席执行官。罗森笑了笑，猜测这些都是自负的，自命不凡的人。换句话说，对他的反葡萄酒势利销售生产单来说妙极了。约翰布林佐从退休到现在，已经向罗森开出了33个订单。
 3。看门人是应该得到尊重的
 罗森的电话销售的第一条戒律：“不要觉得第一次就有必要过了看门人这道关。”如果尝试联系后在家里，通常情况下，看门人是一个助手，或者一个给予保护的配偶 - 或一个可能不鼓励配偶的葡萄酒癖好的人。开始时如果太咄咄逼人，门很可能会一直处于关闭状态。所以，罗森建议第一次不要进行推销。利用这个机会来收集信息，后来会证明这是有帮助的。
 记住助手的名字这样下一次拜访时你就可以利用 。对于你问到的史密斯先生，要特别注意其使用的第一个名字。是威廉？还是会？还是比尔？问：“你觉得什么时候捕获他最合适？”罗森一般不喜欢在第一或第二次拜访时留下信息。他发现了坚持不懈的精神经常起作用，因为它展示了许多人所相信理想的人格特质。事实上，罗森意识到如果经过几次不成功的尝试后，他必须留下信息，他甚至强调他的毅力，介绍自己为“坚持不懈乐观的卖酒小伙”，然后简单地解释他的葡萄酒经纪服务，并提供本人很容易记住免费服务电话：877-CAL-WINE。
 罗森坦言有一个很奇特的招法可以保证你通过门卫这一关，即使是防卫最森严的门卫。 “这是一个推销员骨子里的想法，”他说。 “我从医生、律师及专业人士中搜索名叫大卫罗森的人。他们一般都会接我的电话。” 多亏艾博特和科斯蒂洛他卖掉了一点葡萄酒--如“先到先得？”但他目前的客户中只有一个叫大卫罗森的，是一个音乐商店的老板。并且他是一个别人介绍的客户。罗森说，这个名字戏法也许是最好用的，就像通过击球练习来热身，为真正的比赛补充点动力。
 4。客户知道他们是客户
 舞台演员谈论的打破第四堵墙 –指从角色中走出来直接同观众对话。活跃在社会大舞台中的罗森，已经发现了这种方法只能促进销售的下降，至少当销售产品是酒的话会是这样。他的做法是相当罕见，既不缺乏信心也不放肆。很多时候，他会坦率地拿销售过程开玩笑。
 “我承认，我能意识到我们所做的，”罗森说。 “是的，这些葡萄酒比你正要寻求的本地酒要好，当然，我是特别为你挑选的，并且这些酒都是非常棒的。但它不是医疗保健。酒不是一个他们的生活中的必需品。我也希望他们能够理解和尊重一个事实，如果我不让他们花钱，我就无以谋生。
 “我可以推动对话的进行，当然推动对话也是我的职责所在，但我也想让他们明白，我知道最终这里是他们主管。于是，我拿我正在通过电话试图让他们花钱的事开玩笑。我会说，'这就是我心中的葡萄酒推销员，所以要小心。'
 当罗森使用电子邮件搜寻新的业务时，他用一个自谦但明显利己的策略拆除了第四堵墙：为推介活动而不时的纠缠我的客户。一个业务员开玩笑说，他注册和和取得版权的是什么样的一种公开寻惠群发邮件？同样他的客户回答：“为什么我会屈服于这种诱惑呢？可是...给我一个大小写混合。”又引起罗森签定，你中巫术了。
 5。学习你的手稿，然后摒弃掉

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