国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区

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美国一家石油公司经理几乎断送了一笔重要的石油买卖，关于事情的经过，请看他的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，和他商谈协议书上的一些细节问题。谈话时，他逐渐地朝我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来。当时，我并没有意识到什么，我对中东地区的风俗习惯不太熟悉。我往后退了退，在我们之间保持着一个我认为是适当的距离—60厘米左右。这是，只见他略略迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来。我不安地又退了一步。突然，我发现我的助手正焦急地盯着我，并摇头向我示意。感谢上帝，我终于明白了他的意思。我站住不动了，在一个我觉得最别扭、最不舒服的位置上谈妥了这笔交易。”
案例分析：
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。
与不同文化背景的人交往，要处理不同的人际空间。美国人与人交谈，必须保持在60厘米左右的空间距离上，这是他们认为最有分寸最友好的空间；若与一名阿拉伯人谈话，就要小于这个距离，否则就会出现你往后退他往前追的滑稽场面。因为，前者生活在非常接触性文化环境中，而后者则生活在接触性文化环境中。不同国家、不同民族，文化背景不同，其交往距离也不同。这种差距是由于人们对“自我”的理解不同造成的。例如，北美人理解“自我”包括皮肤、衣服以及体外几十厘米的空间，而阿拉伯人的“自我”则仅限于心灵，他们甚至把皮肤当成身外之物，因此，交往时，往往出现阿拉伯人步步逼近，总嫌对方过于冷淡；而北美人却连连后退，接受不了对方的过度亲热。显然，这个案例中的美国人和阿拉伯人是由于两国文化差异的影响而险些造成误会。
在这个案例中，如果当时这个美国人若没有助手的及时提醒而注意到阿拉伯人对于由于对“自我”的理解的不同而引起的对于适宜交谈距离的不同而立即做出适当的调整，那么可想而知，付出的将是失去这笔交易的惨重代价。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在国际商务谈判中正确把握文化因素至观重要。每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印，因而在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景极其特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，比如这个美国人在谈判之前应该作好充分的准备，了解阿拉伯人的谈判风格：阿拉伯人重名誉、好客，喜欢用手势和动作来表达思想；阿拉伯不喜欢一见面就谈业务，而喜欢先聊天，甚至要聊到很长时间才进入正题。但只要你尊重他们的习惯，并彬彬有礼，是会受到热情招待的；阿拉伯人缺少计划性，与阿拉伯人谈判要有足够的耐心和宽容心，等等。以此建立并加强自己的谈判实力，从而左右逢源，掌握谈判的主动权，在对外商务谈判中不辱使命，进而取得谈判的成功。