企业“战争”中的孙子兵法

 企业“战争”中的孙子兵法
 
 “商场就是战场”，兵谋即为商谋。早在二千多年前的我国初期，魏国大商人白圭就说“吾治生产犹孙、吴用兵”。 如今，在企业经济大潮中，企业竞争更为激烈。大小企业，无不绞尽脑汁，决战商海。讲究谋略，借用兵法，已成时尚。《孙子兵法》的核心是力求以智谋取胜，它所包含的思想广博精深、观点严谨，是智慧的结晶，其社会功能早已突破了兵法的限制，在当今被广泛地应用在许多领域，备受青睐。尤其是在企业的市场竞争中，从国际上来说，高新技术的发展突飞猛进，经济全球化进程，正在冲击着我国传统的经营理念与经营方式，孙子的思想为众多的企业家所认识和运用，被誉为“现代商战中的指南”。
 
一 、“修道而保法”，树立良好的形象和信誉。

 《孙子•形篇》指出：“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。”可见“修道而保法”是带兵作战的一个重要谋略，施用这种谋略能成为胜败的主宰，即能经常战胜敌人而决不会败下阵来。在商业竞争中，“修道而保法”也是常用来战胜竞争对手的手段。
 1、所谓“道”，就是道德。有道德、讲信义就能赢得民众的信任。孙子解释“道”说： "道者，令民与上同意也。"在比较战争双方取胜的条件时，他又提出要观察“主孰有道”。在孙子看来，“道”就是使民众与君主同心一意：“有道”就是取得民众的支持和拥护；“修道”就是要想民众之所想，急民众之所急，兴民众之所喜，除民众之所恶。“修道”而取得民众支持的，就能在战争中立于不败之地。在企业竞争中同样要“修道”，其目的是为了取得消费者的信任和欢心。企业竞争中“修道”，就是要建立良好的企业道德，以质优价廉的商品供应消费者；不断开发新的商品，以满足消费者的需要；接待顾客热情，介绍商品细致，选择商品耐心，并提供完善的售后服务；这样，一个企业、一个商场或一个商店就会在消费者中树立良好的形象和信誉，顾客便喜欢到那里去购物，这个企业单位自然就兴旺发达，长盛不衰。
 2、所谓“法”，就是法制、法律。孙子在解释“法”时说：“法者，曲制、官道、主用也。"可知孙子的“法”，是指部队的组织编制、将吏职责和物资费用的掌管制度。 "保法”就是要健全这些法制，以使军队在作战时法令通达、纪律严明，有坚强的战斗力。企业竞争中的“保法”应该包括两方面：一方面企业机构内部要建立健全管理机制，各部门分工细致，职责明确，货物进出都有明细的账目，绝不许有贪污、盗窃的现象发生；另一方面企业机构要遵守国家的法律，决不能偷税漏税、欺骗顾客，发生违法乱纪的行为，要获取合法的利润。
 企业竞争中的“保法”应该包括两方面：一方面企业机构内部要建立健全管理机制，各部门分工细致，职责明确，货物进出都有明细的账目，绝不许有贪污、盗窃的现象发生；另一方面企业机构要遵守国家的法律，决不能偷税漏税、欺骗顾客，发生违法乱纪的行为，要获取合法的利润。
 
二 、“知彼知己”，制定营销策略。
 
 《孙子•谋攻篇》指出：“知彼知己，百战不殆。" 《地形篇》又说：“知彼知己，胜乃不殆。" “知彼知己”是孙子军事思想的精华。“知彼知己”方能趋利避害，争取战争的胜利而不致陷入危殆。
 1 、 认真理解并切实贯彻有关政策法令，以及产品销售地的风俗民情。从中看到它为企业发展提供了哪些新的机遇，又存在哪些制约。特别是现在和国际经济接轨，更要熟悉有关的国际法规、国际金融，诸如保护知识产权、反倾销、环保的规定等等；从本企业实际出发，结合所在行业的产业政策和发展趋向，研究“进退”、“可为不可为”，这样才能使企业的战略符合经济发展的大方向。
 2、  深入了解用户的潜在需求。随着经济的发展，科技的迅猛进步，人民生活水平的不断提高，企业能否在市场上有立足之地，取决于其产品和服务能否为用户或顾客所接受，因此使顾客满意是企业经营的重中之重。对用户的需求只有比他们想得更周到，才能抓住用户的潜在需求作为开发新产品，开拓新市场的思想来源，才能真正掌握经营和竞争的主动权。
 3、  客观地了解企业自己。市场经济条件下商机很多，但不是每个商机都能为本企业带来新的机遇。企业要正确估计自己的实力，清醒了解自身优势，劣势，在竞争中扬长避短，把自己有限的资源用在最能发挥作用的地方。
 4、  认真分析竞争对手，必须分清谁是对企业威胁最大的主要竞争对手，深刻了解和分析你的竞争对手，才能“以已之长，攻人之短”，取得竞争的主动权。要像对自己企业那样把对方的每一个环节都摸透，并与自己企业进行对比，看清双方优势劣势，善于针对竞争对手的实际状况，制定相应的策略。
 
三、“出奇制胜，防不胜防”
 
 《孙子兵法》强调：“夫战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”
 1、现代企业为了取得竞争的胜利，应该做到“兵不厌诈”，才能面对凶猛的强敌，避开其锋芒，采用分导引流的方法各个击破。
 2、商场如战场。为了做到出奇制胜，企业要极力隐藏自己的实力，让竞争对手看不清真实情况，企业应采取各种手段迷惑和“愚弄”竞争对手，使竞争对手麻痹大意，放松防备心理，此时企业趁机出击，那么取得竞争胜利的概率非常大。
 3、当竞争对手在某一市场上具有强于自己的优势，应想办法“引诱”其到有利于自己的别的市场上去竞争；当竞争对手的力量非常强时，要另辟蹊径，使其在某一方面弱于自己，以此取胜。
 
四、造势与“势者，因利而制权也”
 
 流水、圆石本身没有什么了不起，但是当它们从高山流下、滚下时，“形势”就不得了。在现实的市场经济中，一些大企业凭借其雄厚的奖金、充足的人力与领先的技术等资源，在市场上声势浩大，别的企业害怕与之正面冲突，或知难而退或避让再三，因而大企业可以“不战而屈人之兵”。这就是“形势”所造成就的“不战而胜”，它对竞争的进程与结果有很大的影响。
 企业在竞争之前可以扬长避短地大力宣传自己的优势，或人才济济或技术超群或管理先进，从气垫上压倒竞争对手。这样，就有可能使竞争对手“不战而退”，从而牢牢把握住市场竞争的主动权。
 
五、“择人任势”，开拓发展之路。
 
 《孙子•势篇》指出：善战者，“能择人而任势”. “择人”就是选拔人才，在战争中要选拔优秀的指挥员和战斗员。孙子经常强调将帅在战争中的突出作用，指出“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”, “兵无选锋曰北” 。
 可见，战争中选择将帅和士兵的重要性。在企业竞争中也要选择优秀的管理人才和营销人员，才能决策有方，提高效益。“任势”就是利用形势，如在战争中占领制高点，利用水流、风向，选择有利时机出击等。除了“任势”外，还要“造势”。孙子指出：“势者，因利而制权也。"即根据如何对己有利而采取适宜的措施，这对于夺取战争的胜利是十分重要的。在企业竞争中也要“任势”和“造势”，才能借势发力，迅速发展。
 企业与企业之间“策略联盟”皆着眼于“资源共享”，人力资源是其中最最重要的一个方面。
 孙子说“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人任势。”善于指挥的将帅，其主导思想应放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不是去苛求手下的将吏，因此他就能从全局态势的发展变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权
 　
六、 “先为不可胜”，立于不败之地。
 
 《孙子•形篇》指出：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。" “善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”在战争中“先为不可胜”，就要有众多的军队、精良的武器、先进的技术、英明的指挥、高昂的士气、严格的纪律、充足的物资、坚固的防御工事等。有了这些条件，就能“立于不败之地”，使敌人无法战胜我们。然后等待敌人可被战胜的时机，例如敌人内部空虚、混乱、指挥失误等，迅速出击，就能一举将其打败。《孙子兵法》的这种战略思想是非常高明的。
 　　生产和销售商品，也要“先为不可胜”，才能在商业竞争中立于不败之地。商业营销要做到“先为不可胜”，就要有先进的工艺、高质量的产品、低廉的价格、热闹的地段、方便的交通、舒适的环境、礼貌待人的氛围、热情周到的售后服务等。有了这些条件，其他企业就无法与之竞争，从而雄踞于企业界，成为企业竞争中的强者。