旅行预定网站的商业策略和盈利模式

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随着互联网行业的发展，各行各业都加快了信息化的建设步伐，旅游行业因为电子信息技术应用较为广泛被认为是最适宜开展电子商务的行业，国内旅游行业的电子商务化相对于其他行业而言开展的较早，商业模式也较为成熟。本文对国内主要旅行预订网站的商业模式进行分析，并阐述旅行预订行业的发展方向。
一、引言
进入网络时代以来，传统行业不断加大了电子商务的投入，许多行业发生了革命性的改变，旅游行业作为进入电子商务了领域较早的行业更是发生了翻天覆地的变化。传统的旅行社企业、航空公司、连锁酒店、票务代理企业都加快了触网的脚步。而一些互联网企业如搜索引擎，新生的电子商务网站也都将目光瞄准了旅行预定市场，随着互联网和电子商务的普及和发展越来越多的消费者也逐渐认识了网络预定的好处，市场需求的增加导致了众多传统和新兴企业都加大投入进入这个市场。为了更好的了解行业发展动态和预测行业发展前景，本文将对在线旅行预定行业进行深入的研究和分析。
二、旅行预定行业分析
1、旅行预定行业发展历程
国内涉足在线旅行预定业务较早的是以携程、亿龙、华夏旅行网为代表的一批旅游网站。以携程为代表的旅行网站最早的业务主要是向用户提供旅行信息服务，依靠广告收入进行盈利，但随着互联网泡沫的到来，企业原有的业务模式受到了冲击，为了摆脱逆境旅行网站企业不得不转变思路挖掘新的盈利增长点。以2000年携程收购了现代运通订房中心，亿龙收购了酒店预定公司LOHOO为标志。旅行网站在互联网信息服务与传统酒店之间找到了结合点，通过互联网B2C业务与电话呼叫中心的模式为用户提供旅行预定服务，形成了特有的“鼠标+水泥”商业模式。在酒店预定业务为旅行网站提供了稳定的收入来源之后，携程又瞄准了另一块重要的业务，机票预订。在2002年携程收购北京海岸航空服务有限公司，从而使机票收入超过酒店预定成为了携程的第一大盈利点。在04年携程又和旅行社合作正式进军度假市场，从而确立了携程在国内旅行预定行业的翘楚地位。而携程的“酒店+机票+旅行线路”的商业模式更是成为了国内旅行预定网站的典型盈利模式。
以携程为例，国内的在线旅行预定企业的发展历程大致可以抽象为以下几个阶段
1、起步阶段：企业整合旅游资源，通过互联网向用户提供旅行信息服务。
2、发展阶段：建立线上线下相结合的商业模式，利用呼叫中心、线下发卡营销和网上预定等方式为用户提供酒店预定+机票预定+旅行线路选择的服务模式。
3、完善阶段：电子支付方式的普及和发展为商旅预订解决了长期存在的支付困难问题，电子机票的普及改变了传统机票预定行业的格局，推动了在线旅游行业的进一步发展。
4、创新阶段：新的商旅预定模式的出现为用户提供更多的旅游选择，企业推出自由行、半自助旅游、旅行点评等服务满足用户不同的需求。除此之外还有旅行搜索，旅行预定与社区网站结合的模式，旅行预定与SNS结合的模式，旅行预定与无线互联网结合的模式等特色旅行预定服务。这些新的业务模式的出现为行业发展提供了新的机遇，也为旅行者提供了更多选择。
2、商旅预定网站对传统旅游行业带来的冲击
传统旅行社的主要业务以组团旅游、机票火车票预定、代办签证等业务为主。在旅游服务方面，因为旅行社进入门槛较低，地域分割明显，大部分省市都有自己的旅行社，本地旅行社业务也主要以与本地区的旅游资源为主。同业竞争严重导致利润率较低。目前国内旅行预定网站的主营业务包括除了旅行线路的业务之外，还有一些酒店预定、机票预定的业务。而旅行社的机票代理业务更是养活了一大批小型机票代收企业。与传统旅行社相比，旅行预定网站提供了更为丰富的机票、酒店信息，用户可以通过网站直观的看到所需的航班、酒店信息，还可以就各航班价格和酒店价格进行对比，选择更经济的出行方案。因此用户更倾向于选择价格和服务都更胜一筹的旅行预定网站。而对于旅行线路预定来说，目前组团游因为旅行社积累的客源较多，尤其是有大量的企业用户，因此受到的冲击不大。而在散客游方面，网站能够提供多丰富的线路选择和以较低成本提供旅行服务因此对旅行社有一定影响。总结起来旅行预定网站相对于传统旅行社和票务代理具备以下几点优势：
1、旅行网站不易受地域限制，因此面向的用户群范围较广，所以很容易形成规模效应，能够以较低的价格提供预定服务而不影响企业盈利。
2、旅行预定网站依靠网络和呼叫中心提供服务，避免了大量开店而导致的成本费用增加。
3、旅行预定网站可以根据用户的需求提供与其需求相匹配的服务，
4、在电子机票被大范围应用后，网站的服务和价格优势凸显，这直接冲击了地方中小型旅行社的传统业务。地方票务预定企业的订票业务等大受影响。
虽然如此，但是目前因为商旅网站的发展时间还比较短，加上互联网的主要受众为中青年，许多年纪大的旅行者和中低端旅行者还是较为接受传统的组团旅游方式，因此这些用户更倾向于选择传统旅行社的服务。但是随着网络的普及及电子支付形式的多样化和电子预定服务的普及，传统旅行预定模式受到的冲击也将越来越明显。
3、在线商旅预定行业崛起带来的新的市场机会
商旅网站提供了更廉价的出行选择，减低了旅行者的出行费用，增加了更多的出行线路选择，提高了用户出行的可能性。因此导致了市场的需求增加，为行业市场扩大创造了条件。
而旅游业作为一个大产业，旅行预定网站的崛起为用户创造了更多的出行机会，而更多的出行机会意味着为旅游景点带去了更多的客源，直接带动了境地当地的经济收入。为当地带来了更多的就业就会。而围绕了旅游的吃、住、行、玩都能为当地的餐饮、住宿、交通、娱乐等行业带来可观的利润。
三、我国旅行预订网站的商业策略分析
1、旅行预定网站的类型及特点
国内的旅行预定网站经过多年发展形成较为成熟的商业模式，其中常见的有以下几种：
旅行代理类网站，典型的如携程、亿龙。这一类网站为用户提供庞大的旅行信息，包括票务预定、酒店预定、旅行线路预定等。对于用户来说这类网站就是一个大的旅行预定平台，所有的用户都能够从网站中找到与自己需求相匹配的内容。用户直接在平台上预定需要的服务。旅行搜索类网站，典型的如去哪儿、酷讯。旅行搜索的网站是随着众多的旅行社、航空公司、票务分销企业、连锁酒店建立网上直销平台后出现的，当传统企业进入互联网后有一个如何找到用户的问题，而用户面对众多商家同样有一个选择问题。旅行搜索就是为用户提供一个比价平台，将各商家集中在一起展示，让用户找到适宜自己的产品。与旅行代理类企业不同的是搜索类网站并不直接提供机票预定服务，而是将用户链接到销售单位的网站上或引导用户呼叫销售企业。搜索网站在撮合的过程中收取广告费用。除了上述的两种类型还有一些新形式的旅行网站，如景点门票网站、旅游评论网站、旅友社区。这些网站要么是满足旅行者在旅行过程中的某一点需求，要么是专注于旅行预定过程中的某一环节做文章。但是这类的网站大多数目前还没有找到较好的盈利模式。
2、市场定位
旅行预定类网站向旅行者提供了全面的旅行服务，服务类别涉及到旅行中的行、住、游、购、娱乐等方面，帮助旅行者完成一站式的服务。用户可以在线一次确定好行程所需。
产品：旅行预订网站提供的产品包括机票、酒店预定信息、旅行线路目标市场：旅行预定类网站主要面向两类用户群，一种是商务出行人群，这些用户因为工作关系需要经常外出旅行，对于这部分用户来说旅行预订网站的优势时可以在不同地区快速和不受障碍的预定机票和酒店。另一类是自费的个人旅行者，对于个人旅行者而言出行的费用是一个非常重要的因素，而在线预订网站能够将各种航班、酒店集中在一起显示可以让用户很方便的进行比价选择最经济的方案。需求：商务旅行者关注安全因素、环境和交通因素，而个人旅行者更关注价格因素。在满足用户需求方面，旅行预定网站提供的酒店和航班信息都经过审核，能够确保真实可靠。在交通方面可以提供接站和租车送站等服务。旅行网站利用众多供应商提供不同的具备互补性的产品和服务，向旅行者提供一个完整的旅行服务。
3、盈利模式
旅行预定类网站主要采用采购-销售模式来实现盈利，以携程为例，该公司的主要盈利来自于机票和酒店订房业务。在采购方面公司向国际航协和航空公司采购机票，和国内外的酒店签署订房协议。然后通过网站展示机票和酒店信息，当消费者需要预定机票时通过网站和电话呼叫等方式提交机票预定需求。网站再向航空公司订票实现机票销售。网站每销售一张机票都可以从机票航空公司获得一定比例的代理佣金。而酒店预定收入来源于与酒店方面的协议分成。而在酒店和旅行度假产品销售时，消费者在网站上和通过电话呼叫提交的预定信息会提交到酒店和旅行社，每完成一笔交易签约酒店和旅行社都会将盈利折扣的一部分支付给网站。旅行搜索类网站的盈利模式略有不同，旅游搜索类网站为用户提供旅游信息的垂直搜索服务，同时也免费提供一些旅行信息服务，比如航班价格提醒、行程管理等。但是这些服务对用户(旅游者)而言都是免费的。旅行搜索类网站的主要收入来源于机票代理商、旅行线路提供商、连锁酒店、票务销售企业在网站上的广告投放。销售企业在搜索网站上投放票务和旅行信息，用户在通过网站查询到需要的结果，如果点击了供应商提供的信息就会被链接到供应商的网站中，在这个过程中搜索网站会按照点击数量收取供应商的一定费用。
四、机遇与挑战
虽然旅行预定网站的发展在近些年取得了长足的进步，但是依然有一些条件制约着其进一步的发展，尤其是在国内很多旅行预定网站仍然仍没有完全电子商务化，很多业务环节还停留网下进行，比如一些网站的交易和结算的环节都是在网下进行的,这些企业在内容提供、服务方式和网络技术等方面与旅游电子商务尚有很大差距。在环境方面，国内的互联网普及速度虽然较高但是但网络发展环境与旅游电子商务开展所要求达到的规模还相距甚远,目前网上的消费者也多为高收入或受过良好教育的阶层。在电子支付方面，虽然各大银行都开通了网银，但是网银的实用还存在一定门槛，尤其是大额交易在网络上还存在支付困难和安全性等问题。而且现在国内的网络环境并不能让人满意，不诚信的现象和商家比较多，导致纠纷频现。这种情况的原因主要是旅游相关的法规建设较慢，监管单位网络监管水平较低。这些都影响了旅游电子商务的发展。影响了用户的使用积极性。虽然有着这些那些的原因，但是国内旅行预定行业发展至今已经形成了一批有实力的企业，其商业模式也较成熟，随着用户的需求不断增长，传统企业在互联网领域的投入也在增加，市场环境不断改善，越来越多创新应用出现。在线旅行预定行业也将迎来崭新的明天。