关于B TO C模式下的市场拓展策略的分析(二)

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竞价拍买。这是由消费者首先提出价格范围，企业然后进行应价的方式。在Ｂto C中企业应价常以客户交流方式直接传达给消费者，再由消费者自行决定与之交易的企业。
集体议价。这种方式是较为新颖，较适于那种追求规模经济效益的企业界。它是消费者在网上形成集体，以统一的价格和较大数量向企业提出价格。
（４）免费价格策略
免费价格策略是传统营销中是一种临时性的促销方式，但在Ｂ to C中却是一种有效的产品定价策略。企业的产品以无偿使用的方式提供给消费者，并通过间接方式取得经济收益。这种策略一般四种形式：完全免费、限制性免费（如：51.com中的各种风格网页制作部件）、
部分免费、捆绑式免费。
2. 3基于网站的Ｂ to C网络营销的促销策略
在这个虚拟的市场中，推销网站是推销产品的前提，通过先进的网络技术传递商务信息。同时，也要求企业不完善营销系统的产品和服务功能。
网络推广策略。它是利用网络的自身功能和互联特性，帮助网上用户了解营销网增加网站的访问量，从而达到宣传和推介的作用。常用的推广方式有：（１）搜索引擎注册。一种是按内容的主题或关键词检索，另一种按网站分类进行检索。利用搜索引擎推广网站时，企业在选择著名的搜索引擎进行注册。（2）网站链接。在网站之间建立链接可以缩短网页间的距离，使用户减少搜索时间，关键是寻找目标客户经常访问的网站，最有效的有行业网、互补网和商务网。（3）在线广告。如在阿拉妈妈发布产品信息、在自己网上发布旗帜广告。（4）谨慎使用电子邮件。现在人们对垃圾邮件的现象不好，在用户自愿的前提下可以使用。（5）传统媒体。如3158.cn在电视在直接打广告。
产品促销组合策略。根据网络营销的特点，围绕客户购买的不同阶段制定相应的促销方法。在产品上，要突出网站的展示功能，为客户提供尽可能详尽的产品信息；在价格上，可以使用折扣、拍卖、有奖销售等方式给客户优惠；在客户交流上，最大限度的收集反馈，加强与客户的联系；在产品服务上，不断改善和完美支付方式产品配送和售后服务。通过这一系列措施，提高整个营销系统的动作水平。
三、无网站的Ｂ to C网络营销策略
无网站的Ｂ to C网络营销是指企业不建立独立的营销网站，而是利用互联网自身的功能和网络资源开展商务活动。这种方式适用那结不希望进行大量投资的中小企业、建立营销网站的企业或产品销售尚不规范的企业。就运作而言，无网站的Ｂ to C营销包括建立产品数据、发布产品信息、进行商务谈判、支付货款和货物配送这几个部分。
3.1无网站的Ｂ to C网络营销下的调研策略
现在，许多企业开始在网络调研中使用网络数据库。主要是因为网络数据库对存储调研数据、定量分析市场状况、维持客户关系和制定营销策略都有重要作用。网上调研主要关注客户状况。竞争状况、销售渠道这几个方面。
企业可以通过直接和间接方式进行调研。就直接调研而言，主要方法有客户反馈分析、网上问卷调查、网上专题讨论。间接方式有：搜索引擎查询、专业数据库资料、浏览相关网站。
3.2　　无网站的Ｂ to C网络营销下的销售策略
在无网站的情况下，企业展示产品、存储信息和客户交流这些功能都必须由其他网站、企业内部和营销人员承担。其中，发布产品信息对销售方的影响最大。这决定了企业应主要使用网上商店、E-mail营销、免费信息发布、加入专业信息或行业网站等方式。值得注意的是，网络营销止前还有一些不可忽视的缺陷，如网上支付，这就需要企业把网络营销同传统方式结合起来，如会员制销售。
（１）网上商店    它是在第三方提供的电子商务平台上，由企业自行开展的产品销售活动。网上商店主要有两个功能：产品展示功能。以淘宝网为例，企业把产品消息放在网上商店上，可以让消费者更快地接受这些产品。产品销售功能。网上商店如同网络上的百货商店，具有完整的营销体系，是一个新型的产品销售渠道。
企业在利用网上商店时应注意到以下问题：首先，平台的选择。选择平台要考虑网上商店必须具备产品展示、产品订货、订货通知、客户交流等功能，能够与企业构成完整的网络营销系统。其次，企业在建设网上商店时应注意内容和搭建方式。网上商店空间有限，只要展示其关键性能和产品特色即可。最后，企业要为网上商店进行必要的推广。
（２）E-mail营销    这是企业进行无网站营销最快捷、最普遍的方法。这种方法的原理是收集目标客户的电子邮箱地址，并直接向其发送电子邮件来进行销售。E-mail营销要注意一些技术细节。不要漫无目的地滥发电邮，特别是使用大量免费邮件；也不要过于频繁地对一客户发送邮件。
（３）会员制销售     这是通过建立一个会员制群体，再借助对会员进行的销售。这种方式是在目前条件下克服网络缺陷、实现网络营销的重要手段。具体作法有：建立会员群体、针对会员进行销售。
（４）利用其他网站发布信息在无网站情况下，企业可以运用的方法有：免费发布有关产品的信息；加入专业或行业网站；加入中介性网站。
3.3　　无网站的Ｂ to C网络营销的客户关系策略
无网站的网络营销中，客户关系的核心是充分利用网络和客户关系管理系统，加强企业与客户的互动性交流，以便实行“一对一”个性化销售。
（１）识别高价值客户    企业通过电邮、会员注册等方法界定目标客户群，并尽可能辨析客户真实身份。在销售记录、需求分析和信用调查的基础上，找出能给企业带来丰厚收入的客户。
（２）建立与客户的互动关系　　企业和客户是在不断互动交流、不怕深入了解的基础上建立信任关系的。互联网本身是一个很好的互动平台，但建立信任还需要企业持续不断的努力。
（３）根据客户需求调整产品，实行有针对性的销售　
销售活动是维持与客户良好关系的根本目的，也是最佳手段。企业可以开展定制营销，提供能满足客户不同需要的定制产品。在企业数据库中，可以实客户信息，并据此建立会员组织，以真培养忠实度。
四、总结
网络科技的不断发展，营销理论的不断创新，带动了B2C模式的向前发展。虽然，目前网上营销还存在着很多问题，但是我们应该看到，我们的政府在不断完善相关的机制，我们的企业在不断超越科技。网上营销的前景还是比较乐观的，我们的企业不要灰心，一定会迎来收获的秋天，最终盈余满钵。

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