关于B TO C模式下的市场拓展策略的分析(一)

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B2C电子商务是按交易对象划分的一一种电子商务模式,即表示商业机构通过信息网络以电子数据信息流通的方式实现企业或商业机构与消费者之间的各种商业活动、交易活动、金融活动和综合服务活动。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于internet开展在线销售活动。例如经营各种书籍、鲜花、计算机、通信用品等商品。著名的亚马逊就是属于这种站点。
一、 B TO C模式下市场拓展现状及存在的问题
当前，B2C商务网站普遍经营不佳，“赔本赚吆喝”的现象比比皆是，大部分网站面临着生存危机已是不争的事实。主要表现在以下几个方面：
1.1 “正当性”不足
并非所有的都愿意在只看到网上的介绍后，自行比较一下就做出购买的决定，大多数人还是用实体世界的标准来看待网络的虚拟商店，相比之下，这些由几个对经营网站有些冲动的年轻人组成的“商店”，就缺乏说服力强的正当性。
1.2定位不准、投入血本
商品定位模糊，许多商场把网上商店建成一个网上超市，有的甚至把菜也拿到网上来卖，与现实物理超市相抗衡。另外，为满足网民的需要，B2C网站必须用大量的资金去充实货源。但由于目前B2C的市场并没有期待的那么火，因此在资金周转上，很多B2C网站都有困难。
1.3 缺乏对货物的保证
大部分购物网站都没有实体仓库.但消费者是不会接受那种不愉快的消费方式；订购一样货物之后得等一半个月，然后接到一封电子邮件告诉他们有存货。只要有一次不愉快的经历，消费专利申请不可能永远不上门。
二、基于网站的Ｂ to C网络营销策略
这种方式是较完备的真正意义上的网络营销，也是其高级阶段。它的业务运营主要包括：在网站上发布营销信息；设置搜索引擎和订购栏；建立支付系统；向客户提供产品；提供售后服务;建立客户沟通渠道。这是一项复杂的项目系统工程，需要运用的拓展策略有：基于网站的价格策略、基于网站的产品策略、基于网站的渠道策略、基于网站的营销促销策略。
2.1基于网站的Ｂ to C网络营销的产品策略
和传统营销不同的是，网络营销更强调节器什么产品适于网上销售。我们通常把这些产品分为两大类，即实体产品和虚拟产品。实体产品主要是指有物理形状的物质产品。如图书、音像制品、计算机硬件家用电子产品。虚拟品又可分为数字化产品和在线服务两类。如法律查询、股市行情分析研究、各种软件电子图书。产品是企业发展的主调，需要注重新品开发、打造产品品牌和建立产品支持服务系统。
2.2基于网站的Ｂ to C网络营销的价格策略
价格是影响产品销售的最敏感因素。通过对比基于网站的网络营销与传统营销，我们不难看出前者的产品价格存在一些明显的特性如全球性定价、低价位定价、顾客主导定价。企业可以根据这特性制定产品价格策略。在ＢＴＯＣ模式下的网络营销中，常用且有效的产品价格策略有以下几种。
（１）低价定价策略　　低价位趋势是整个网络营销的基本特性。网上购物不仅方便，更重要的是消费者可以通过收集大量信息而以最优惠价格购买到产品。因此，产品价格必须低于传统渠道，否则这些产品将无人问津。低价格定价策略主要有以下几种：直接低价定价策略。企业在制定价格时可以直接减去降低成本，从而实现低价。折扣定价策略。这种方式是将营销网站的产品价格与传统渠道进行一个比较，直接对其产品进行打折。促销定价策略。为开拓网上市场，企业采取临时性的优惠价格，除了折扣，还可以进行有奖销售和附带动赠品销售等。
（２）定制定价策略
客户主导是Ｂ to C的重要内容。定制定价策略就是让消费提出个性化需求和期望承担的价格，企业据此进行定制生产。这一定价策略要求企业要与客户建立互动交流机制，实行精益生产，优化设计、供应、配送等环节，在优化经营资源中寻找自身利润。
（３）拍卖竞价策略　网上拍卖是发展较快的领域，它既符合客户主导定价，又有利于企业获得较高的交易价格。拍卖竞价是让交易者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内出价高者赢得交易。最适于Ｂto C的有以下几种：

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