一、文献综述

1，关于国外的研究综述

  直销的定义起源于美国，如果从1910年美国当时的7家直销公司在纽约的宾汉顿成立美国的直销协会算起，至今已有90多年的历史，到今天，这个直销制度在30多个国家和地区应用，尽管分配制度五花八门，但他们的原理是一样。20世纪70年代，直销传入日本，形成了和美式直销奖金制度相抗衡的日式直销奖金制度。接着，直销进人传入台湾和香港。1990年，随着雅芳企业进入中国市场，直销制度正式传入中国。

     自从直销这种经营方式开始兴盛起，国外学者对这种经营方式的研究还是比较多的，甚至哈佛、牛津等顶尖高校都设立了直销课程，但是国外对直销的研究都是从市场营销的角度出发，把直销学当成营销学的一个分支来研究。

2，关于国内的研究综述

  20世纪90年代初，当直销刚刚进入中国，国内的学者主要探讨直销的概念和起源。随着国家政策的变化，90年代后期，许多学者开始研究如何合法传销与非法传销，探讨直销的合法性。但与国外的研究成果比，我国的直销在发展研究方面还是想对滞后。

 中国政府在《直销管理条例》中将直销定义为：直销企业招募直销员，由直销员在固定场所之外直接在最终消费者推销产品的经销方式。近年来，国内开始重视直销理论的相关研究。胡远江（2003）认为直销这种新型的营销模式，不仅给企业带来无限的新商机，同时还给个人的带来一种全新的创业机会。孙子全（2004）、刘松梅（2000）、朱颖影（2005）等以个案公司为例，研究直销企业在我国的运作情况及其直销模式。彭洁、王峰（2004）介绍了直销在国内外的发展过程，并指出了各阶段的特点，最后从政府立法、市场秩序、行业自律、从业人员素质和科学研究等五个方面提出了中国就像直销在其他国家发展历程一样，直销在中国的发展，也经历了一个从迅速发展到缓慢和停滞再到规范立法的过程。李更新（2005）运用委托一代理模型，并结合博弈论（game theory）剖析了多层次直销的薪酬制度。孙子全（2004）以个案公司为例，运用网络学原理、传播学原理、财商和管道理论，研究了直销在我国的运作情况。

 

二、论文提纲

一 绪论                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  

（一）背景分析

1 中国直销业发展的状况

2 玫琳凯公司的介绍

（二）研究的对象和方法及意义

1研究的对象

2研究的方法

3研究的意义

 二 激励理论概述

（一）激励过程的模式理论

（二）激励理论的综述

三 玫琳凯化妆品公司直销员激励问题的现状分析

（一）直销员激励方案

1物质激励

2精神激励

（二）直销员激励现状的分析

四 针对玫琳凯化妆品公司激励问题的激励方案的设计和实施

（一）直销员物质激励方案的设计

（二）直销员精神激励方案的设计

（三）直销员激励方案的实施

五 结论

三、参考文献

[1] 吉姆.安德伍德. 卓越背后的力量【M】 北京：中信出版社，2004

[2] 玫琳凯.艾施 你能拥有一切【M】张惠娟，张铁珍，译.北京：北京昆仑出版社1998

[3] 玫琳凯.艾施 玫琳凯谈人的管理【M】陈淑琴，范丽娟，译.杭州：浙江人民出版社，1995.

[4] 玫琳凯.艾施 我心深处【M】.杭州:浙江人民出版社，1998

[5] 罗伯特清崎 富爸爸系列之一直销致富的十一大理由 北京电子出版社，2005年

[6] 贝克哈吉斯 管道的故事 湖北武汉大学出版社，2002

[7] 张德.人力资源开发和管理 北京：清华大学出版社，2000

[8] 刘白玉.人力资源管理.北京：中国人民大学出版社，2013

[9] 傅夏仙 人力资源管理 杭州 浙江大学出版社

[10] 周三多 陈传明 鲁明泓 管理学原理与方法 上海 复旦大学出版社