消费者购物习惯(二)

（3）不同阶层的消费者对同种商品有不同的消费心理。

二、消费者购买行为首先受自身几方面因素影响：

1.消费者的经济状况，经济状况会影响消费者的消费水平和消费范围。经济状况良好则会产生高层次的需求，购买高档次的商品。消费者会选择万象城内的品牌产品进行购买，消费的产品偏向于装饰物；而经济水平较差的消费者则优先考虑满足衣食住行。

2.消费者的职业以及地位。不同职业的消费者，对于商品的需求往往不一致。一个白领阶层的消费者，一般会选择外形特别突出个性的产品；而工薪阶层的消费者则会优先考虑产品的实用性；而有一定社会地位的消费者则会选择彰显自身地位的消费品。城市青年那女在选购时特别重视商品的象征意义：产品要名贵、品牌要响亮，以此来显示自己地位和特殊性，动机核心为显名以及炫耀，对品牌有安全感和依赖感：产品质量更有保障。

3.消费者的年龄与性别。青少年偏向于选择流行、价格合理以及自身喜欢的产品；上班族则更多注意搭配、时尚以及价格。男性消费者偏向简单大气，购买因素偏向于是否有需求；女性则更偏爱精致漂亮，往往因产品外形决定是否购买。城市年轻女性在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意品格和个性，强调商品的艺术美。不仅关注山品德价格、性能、质量、服务等，同时也关注包装、款式、颜色、造型等。

4.消费者的心理因素。心理因素主要包括感觉、动机、态度、个性等。消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的，而不同的感觉会导致消费者不同的消费行为。比如，同样一件商品，只因为颜色稍有差异或包装稍有不同，消费者可能会选择是否购买。还有，如果降价幅度较小时，消费者也许未加以注意；但是如果降价一半，注意到这种削价的可能性就大得多。动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力，消费者的购买活动都是由动机推动的。此外，还有注重追求档次的求名动机；与他人攀比争荣好胜动机；为从属于某一群体而消费的从众动机；出于喜爱、崇拜而产生的模仿动机等。他们相互作用、相互影响，使消费者的购物行为复杂多样。个性则源于不同的遗传和经历，每个人的年龄、能力、兴趣、内心世界、知识结构。

5.民族性、宗教性不同。社会由不同的家庭环境、社区环境、宗教环境所构成。

三、文化可以对消费者的习俗、价值观念以及思维方式产生特定的影响。青少年一般会选择在专卖店购买价格适中但彰显个性的产品，中年人则会更多选择职业及彰显自身地位的休闲装。文化因素对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。其次，社会相关群体同样对消费者购买行为以及态度具有直接或间接地影响。中国人群体感强，在购买行为中以大多数人的一半消费观念和消费行为来规范和约束自己的消费行为，以他人的爱好决定自己的爱好。家庭是最基本的相关群体，每一位家庭成员的角色不同、消费心理以及需求各不相同。一般来说，购买商品时，会更多寻求家庭成员的意见，尤其是家庭掌管财政大权成员的意见。另外：亲戚、朋友、同学、同事、邻居都会影响消费者的购买行为；在对购物场所针对消费者的询问：70%的消费者在选择产品时是通过身边人对于这个产品的评价，自身对产品熟知度不高。

1.消息的来源分为

（1）人来源：在于亲朋好友的谈天中，会获得特定商品的信息，尽管多数情况下都是凭着自身对于产品的体验或是购买经历给出的消息。

（2）公共来源：报纸、杂志、广告牌、电视等。3.商品来源：产品广告、推销员的介绍、商品的陈列乃至包装。

四、 动机方面则包含：

（1）情绪动机

由消费者的喜、怒、欲、爱、恨、惧等情绪引起的购买动机。大约68%白领消费者偶尔出现，8%白领阶层消费者经常极端情绪消费。在他们看来“反正心情不好，就买吧，那样心情会好很多”在大城市这样高速转动、转型的环境，绝大部分白领把购物消费当成一种缓解压力、平衡情绪、宣泄郁闷的一种方法。

(2) 情感动机

由人的高级情感如道德感、威望感、美感等引起的购买动机。具体体现为：A.追求美感的购买动机。消费者对商品美学价值和艺术欣赏的要求较高时，会产生此类动机。    他们重视商品外观造型、色彩和品位。B.追求成就的购买动机。具有强烈成就动机的人，在其实现目标的过程中，更乐于承担风险。他们在成就动机的驱使下，对周围事物的评价趋向于使用个人的认定标准C.追求名望的购买动机。这是因仰慕产品品牌或企业，希望炫耀和显名而产生的购买动机

    (3) 潜在购买动机

根据弗洛伊德的精神分析理论：人在成长和接受社会规范的过程中有很多欲望受到约束，这些欲望无法消除也无法完善的控制，他们会出现在梦境中，脱口而出或出现在神经质的行为中。所以对于消费者，许多消费动机也许被深层次动机所驱使的。白领的消费需求高级化：对生活品位和内涵的追求，对及时享乐习惯的满足。体现社会性需要高于生理性需要，精神需要高于物质需要。

参考文献：

1.经济学原理（第五版） 作者：N.格里高利.曼昆 北京大学出版社2009年4月第一版 第三篇市场和福利；第七章：消费者、生产者与市场效率。

2. http://baike.sogou.com/v222584.htm 消费者心理

3. http://wenku.baidu.com/view/0d18c835b90d6c85ec3ac60b.html 弗洛伊德的精神分析理论