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论车险代理渠道发展的问题及对策
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查看 XCLW104691 论车险代理渠道发展的问题及对策
论车险代理渠道发展的问题及对策
目 录
一、机动车市场代理状况
1、我国机动车拥有情况分析
2、机动车主动参保与被动参保的分析
3、我国机动车保险代理市场情况浅析
二、车险代理在运作中出现的问题
1、代理方式多样化,但不规范化
2、代理方的行为给保险公司及被保险人带来的潜在道德风险
3、代理方的行为给保险公司和经营运作产生的负面影响
4、行为上因代理人的素质而产生的法律问题
三、如何促进代理行为的健康发展
1、规范市场代理秩序
2、最大限度地保障被保险人的利益及有较在防范道德风险。
3、加强对代理行为的管理,提高代理渠道的忠诚度
4、寻找利益结合点,使得保险方和代理方都能良性在发展
[摘要]随着保险市场主体的不断增加,保险业务竞争的日益加剧,代理渠道的重要性不断凸现。作为产险险种的车险,代理渠道的重要性体现得尤为突出。因此,理顺产险公司与代理渠道之间的关系,是车险业务快速、健康发展的前提和保证。本文就目前市场环境下,车险代理渠道存在的问题展开分析,同时提出相应对策。
随着保险市场主体的不断增加,保险业竞争日益加剧,代理渠道的重要性也不断凸现。据统计,2005年通过代理渠道实现的财产险保费收入高达668.01亿元,占同期全国财产险保费的66.7%。那么,作为产险险种的车险,其代理渠道的重要性体现得尤为突出。从长远来看,车险业务的发展是以保险服务为载体,代理为依托的,因此,理顺保险公司与代理渠道之间的关系,是车险业务实现持续、快速、健康发展的前提和条件。
关建词:机动车保险 保险市场代理
机动车市场代理现状
1、我国机动车拥有情况分析
目前,车险代理渠道是由个人代理人、汽车经销商、银行、担保公司及专业代理公司组成。随着社会人们收入水平的提高以及车改政策在全国范围内的陆续推行,车辆拥有者的人群结构由原有的以企业逐渐过度到以个人拥有为主。目前在广州每百户家庭汽车拥有量为6.3辆,北京每百人汽车拥有量为11.9辆,全国其它大中城市及周边在区也都遂年呈上升势头。
2、机动车主动参保与被动参保的分析
在我国,由于受到经济和观念等多种原因的影响,人们的保险意识还处于一个比较薄弱的层面上,有相当的一部分车主报着侥幸心理来对待保险问题。主动参加保险的车主不是很多,有相当的一部分车了是通过在交警部门的要求下才勉强办理保险的,公众对保险的认识普遍不够。
3、我国机动车保险代理市场情况浅析
在现阶段,我国的机动车代理市场主要是以个人代理为主,各有关业已相关部门的兼业代办为补充的的局面,充分发挥个人资源与行业优势的特点,相辅相呈,共同发展。
二、车险代理在运作中出现的问题
1、代理方式多样化,但不规范化
在分散性车险业务领域,传统的直销渠道受到挑战,并逐渐为代理渠道所替代
受业务结构变化的影响,分散性的车险业务已逐渐为各种代理渠道所掌握。这部分代理群体以汽车为依托为客户提供全方位代理服务的方式,力量得到不断发展壮大。与此同时,依靠公司营业店销售的传统销售渠道却在不断萎缩。目前,尽管团体的车队、财政统保及大企业大单位车险业务仍存在,但是,随着“公车私改”步伐的加快,这部分团体性质的业务也逐渐转变为分散性的个人业务所掌握。
2、代理方的行为给保险公司及被保险人带来的潜在道德风险
代理渠道的不断壮大,严重影响保险公司对真实客户信息的掌握,进而影响保险公司客户服务
随着代理渠道的不断壮大,其积累的客户信息也在不断增多,为了更牢固地维护现有的客户资源在保户投保,提供相关客户信息时,通常会隐藏客户真实的联系方式等关键性的资料,使保险公司掌握的客户数量大打折扣。但是任何一个以盈利为目的经营主体都是依靠不断增强客户的忠诚度才能得以延续的,需要在与客户的不断沟通和交流中了解客户需求,通过在出险之前提供方便客户开车出行的相关信息后提供及时、快捷的理赔服务来培育的。但是客户资料的失真直接导致一些方便客户的服务手段无从实现,客户忠诚度也就无从谈起。客户资源的不断积累使代理渠道在与保险的不断博弈中渐处主动
随着代理渠道掌握客户资源的不断增多,其力量的不断壮大,以及保险公司之间竞争的加剧,保险正道的合作越来越处于被动地位。据统计,一半以上的客户是在代理人的直接影响下选择保险公司的,因此对于新车保险,目前基本为汽车经销商所垄断;而对于续保业务,也由代理人所掌握。因此,有的代理渠道以其掌握的客户资源为筹码,不断游走于各保险公司高手续费,使保险公司不断陷入被动,据统计,2005年1—9月,全国保险兼业代理机构实现保险手续费收入较上年同期增长27.65%,其中银行代理17.13亿元,车商代理7.9亿元。
3、代理方的行为给保险公司和经营运作产生的负面影响
与政策规定相背离的市场高手续费水平,迫使车险业务手续费支付渠道受到限制
《保险公司财务管理规定》明确规定:“保险公司可以根据实际业务经营情况确定某一险种及代理人的代理手续费支付标准,但代理手续费支付总额最高不得突破实收保费的8%。”随着车险代理业务增多,代理队伍的不断发展,以及由上述原因导致的市场手续费水平的不断增长,尽管相关部门已经出台超过8%的手续费范围可以进行纳税调整的规定,但是仍不能走出手续费支付困境。在实际操作中,一些代理人通常在收取保费后直接扣留一定的保费作为手续费或通过其他非正常的手段进行支付,致使各种违规现象屡禁不止。
由代理渠道的发展带动的车险手续费水平的提升加大了直销业务的成本,导致经营成本的不断提高
代理渠道产生之前,公司直销人员的收入通常并未与其业务规模存在太多直接关系,随着代理渠道的不断发展,市场手续费水平的不断增长,如果仍保持以往的公司直销人员的薪酬支付水平,直销队伍的稳定将会受到挑战,买单等违规操作现象将更加难以控制。直接业务的成本也相应加大,保险公司的整体经营成本也随之增加。
4、行为上因代理人的素质而产生的法律问题
由于代理人的素质参差不齐,因此不可避免地会在保险行为中产生一些不规范的情况,这样很容易给被保险人的合法权益受到损害。因此,尽量避免一些低素质的代理人进入代理行业成了一个难点。
三、如何促进代理行为的健康发展
在与代理渠道合作过程中产生的上述问题,总结其内外原因主要有三点,其一,监管机构对保险监管度有待加强,目前监管机构对中介的监管主要集中在对其从业人员的资格认定及保证金,尽管对于违法违纪的中介有一定的惩罚措施,也有个别中介因此退出市场,但总体来说力度不够,非法保险代理仍存在监管的空白。其二,保险行业市场竞争规则不一,保险公司之间为争夺代理营销手续费上大打价格战,客观上助长了市场手续费水平的不断攀高。其三,对于客户资料真实性的问题存在客户管理的缺失,而非完全因为外部阻力。
因此,尽管由于代理渠道的不断发展壮大,给保险业的正常经营带来上述一系列的不利影响,但是深入的分析之后,可以看出,除需要监管机构在外部给于必要的政策支付之外,主要矛盾是需要通过加强管理来解决的,这种看似代理渠道变化所引起的问题,实质上是监管政策及保险公司内部管理未能及时强化所致。因此,解决上述存在的问题的对策有:
1、规范市场代理秩序
强化对中介代理的监管,同时制定符合市场实际的手续费政策
理顺保险业与代理渠道的关系需要刚柔相济的政策。一方面,为控制保险市场手续费竞争的混乱局面,机构加强对代理渠道的监管,在监管政策上除严格从业人员的资格认定之外,也要严格兼业代理的资格整顿非法车险兼业代理。同时,严格限定手续支付的上限。另一方面,监管政策也要顺应市场潮流。尽管监管机构出台了超过8%手续费要进行纳税调整的规定,但这看似有所松动的政策却增大公司的经营成本,对缓解目前的手续费支付困境也只是杯水车薪。另外,为有效避开手续费的支付瓶颈,通过允许代理渠道以批发价格承保车险,同时由保险公司给予一定的指导价
2、最大限度地保障被保险人的利益及有较在防范道德风险。
顺应市场的发展趋势,有效利用代理渠道发展车险业务
当前的保险市场是随着主体的日渐增多而不断成熟的市场,这个过程中,个人代理人队伍在相互的竞争中不断成熟,对客户的服务不断加强,因此,保险市场是糅合了汽车、保险及其他汽车服务为中心的客户服务市场是发展保险业务是大势所趋,而非人为所能逆转。同时,我们应该看到由代理渠道所带来的广泛的宣传效果保险公司自身力量所能比及的。一些公司也曾通过各种方式广泛宣传,力促通过发展直销业务对代理渠道,但是效果也并不理想。而且,出于成本的考虑如果硬性地发展直销业务,结果可能是适得其反。因此,只有顺应市场的发展趋势,协调发展与代理渠道的关系,才是车险业务发展的关键。
3、加强对代理行为的管理,提高代理渠道的忠诚度
协调发展与代理渠道的关系,需要通过不断增加代理销售渠道的忠诚度才能实现。因为销售渠道的畅通是忠诚度的前提和保证。那么,如何提高代理渠道的忠诚度,需要根据不同代理人的特点分别培养。对个人来讲,适当给予一定的手续费,同时在公司内部给予一定的身份、地位的认同和相关的激励,是留住这部关键。对于汽车经销店来讲,如何在理赔环节保证给予一定的理赔权限及送修车辆,是提高其忠诚度的关键。在零配件的报价、大额赔款的支付速度上加强沟通合作。对于其他的代理渠道来讲,手续费水平还是重要因此。因此,在实务操作中可以针对不同代理渠道的特点,分别给予适当的满足,才能逐步提高渠道的顺畅,提高客户的忠诚度。
4、寻找利益结合点,使得保险方和代理方都能良性在发展
提高客户信息的真实性,但以不影响代理渠道的发展为前提
尽管代理渠道不能提供真实的客户信息,但是强行通过发展直销业务来扭转局面也是不现实的,因此直销业务发展策略短期内会招致代理渠道的不满,长期内将会拉平直销与代理业务的折扣比例,就现实情况来看,通过在其他环节收集客户的资料的方式不是没有可能,如在理赠环节,完全有可能了解客户的真实信息,而非完全信赖前期的渠道销售环节才能进行,关键在于保险公司是否真正重视对客户管理。另外,在与代理渠道的博弈过程中完全有条件要求提供客户的真实信息,是否能够做到这一点,关键在于保险行业能否遵守统一的行业规则,而不仅取决于外部环境。
参考文献:1、陈风为,(代理风险分析),《中国保险报》2006年第二十八期
2、刘名,(保险代理分析),《中国保险》2005年第六期
3、吴自风,《机动车保险实务研究》,大地出版社,2005年
4、李兵,(机动车保险浅析),《保险研究》,2005年第二期
5、马大明,〈中国保险代理市场新趋势〉,广西出版社,2006年
6、李风,(2006年机动车保险代理面临的问题),〈中国保险报,2006年第十八期
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