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论保险产品创新
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查看 XCLW105025 论保险产品创新
一、我国人寿保险市场消费者对保险产品认知现状。
(一)保险产品差异性小
(二)寿险公司的产品定位不明确
(三)交费方式单一
二、保险产品创新必须把握的几个原则
(一)保险产品开发创新应把握重点的原则
(二)保险产品开发创新应把握要点的原则
(三)保险产品的开发创新需要遵循的具体原则
三.产品开发创新的内容
(一)保险产品与投资理财相结合
(二)保险产品创新要体现出公司的品牌战略
内 容 摘 要
近年来,国内人寿保险公司对于新产品的开发给予高度重视,投入了大量的人力与财力,并取得了一定的成效。尽管国内各保险公司早就意识到开发符合市场需求的保险产品的重要性,并已经做出了不懈的努力,但是效果还是远远不够的。本文在分析消费者对现行保险产品认识的现状、产品的市场定位、单一的交费方式三方面的基础上,提出了保险产品创新的必要性;然后从创新应遵循的原则、创新的内容等几个方面分析寿险产品如何进行创新。
关键词:产品创新 市场定位
论保险产品创新
保险产品是寿险公司赖以生存和发展的基础,保险产品开发的目的是为了满足市场需求,促进寿险公司业务的发展,增强公司的盈利能力,提高公司的市场竞争力,同时也在很大程度上通过产品确立自己的战略优势、竞争优势和市场地位。
尽管国内各保险公司早就意识到开发符合市场需求的保险产品的重要性,并已经做出了不懈的努力,但是效果还是远远不够的。
一、我国人寿保险市场消费者对保险产品认知现状。
(一)保险产品差异性小
目前消费者对保险产品的认识度较低。经调查,只有18%的消费者对“保险产品差不多”这一观点持反对意见;41%的消费者认为保险产品的差异性很小;调查显示,38%的消费者认为现有的保险产品已能满足其需要;而有25%的消费者认为没有适用的保险产品。保险产品的差异性小是目前保险产品
市场上的主要问题之一。
(二)寿险公司的产品定位不明确
根据公司的定位来开发符合公司发展需要的产品,是寿险公司发展的重要保证。比如公司定位在高端客户,就要在这个定位指导下开发新产品。还要把长期型险种和短期型险种结合起来。但长期以来寿险公司的保险产品的定位是不明确的。
(三)交费方式单一
纵观所有的寿险公司,现在的保险产品,交费过于呆板,无外乎十年,二十年交费,对于一些经济状况相对不稳定客户源来说,一旦失效,保险合同则不具有合同效力,对客户无疑是一种损失,因此开发无固定期交费或按交费金额确定每年不同给付保额的长期寿险应是一种尝试。
针对目前保险市场产品存在的问题,必须要加强对保险产品的创新。
二、保险产品创新必须把握的几个原则
(一)保险产品开发创新应把握主要的原则
通货膨胀对长期寿险的影响是明显的,因此寿险公司产品的开发与创新,重点要开发变动预定利率的产品,国外长期型寿险产品大部分是变动的预定利率。变动预定利率的产品非常灵活,预定利率可能固定一段时间不变,但可以随着市场利率的变化进行调整。这种产品既能较好解决保险公司在市场利率持续走低的时期产生巨大的利差损的问题,又能在市场利率走高时防止保户大量流失给保险公司造成的危机,还能解除被保险人对保险金额贬值的忧虑,避免保险公司和消费者利益的损失。目前国内还没有变动的预定利率的寿险产品,这是开发传统长期寿险产品,应该重点考虑的方面。
(二)保险产品开发创新应把握基本的原则
在寿险产品和开发过程中,我们应把握下面几点:一是重视产品开发的有效性。一个寿险公司要保证长期健康发展,产品不能无限制膨胀,开发产品要以效益为中心,提高技术含量,重视开发成本。
二是要客观评价保险产品。评价一个产品不能仅以市场适应性或保费收入为依据,而要综合考虑产品占用资本金的情况,对公司效益、公司价值的贡献,以及对公司长远发展和竞争能力的提高等方面的因素,应进行客观、科学的评价。
三是业务竞争不仅是产品本身,市场的竞争不仅仅是产品本身的竞争,而是公司综合服务水平,整体实力、以及公司社会形象的综合竞争,特别是在以分红保险业务为主导的今天,公司资金运用能力对产品的竞争产生重要影响。
四要注意名牌产品的培育。我们应认识到开发一个产品容易,但培育一个名牌产品比开发更重要。任何一种商品要在市场上成为名牌,必须进行培育,否则商品本身再好,也不能被消费者认可,也不会成为名牌。寿险产品是无形商品,保险公司向客户提供的是承诺,与其它有形商品相比,寿险产品更难于被消费者理解与接受。从我国目前保险市场的监管要求来看,不同公司提供的寿险产品基本趋同。在这种情况下,寿险产品要成为消费者认可的名牌,必须经过公司的精心培育。培育名牌产品,一可以提高公司的知名度,树立公司的良好形象;二可以降低管理成本,提高经济效益;三可以成为公司的象征,扩大社会影响。
(三)保险产品的开发创新需要遵循的具体原则
目前市场上寿险产品比较适合中等收入的人群,适合高收入人群的较少,适合低收入的人群也不多,这和产品的设计有关系,产品设计没有考虑到收入人群的不同需要。以我国居民储蓄存款余额11万亿计算,按照“二八定理”如果20%的人拥有80%的储蓄余额,意味着2.6亿人拥有8.8万亿元储蓄,人均为33846元,那么这部份人需求是高保障,消费相对较高的保险产品;而80%的人拥有20%的储蓄,意味着10.4亿人人均拥有2115元,显然如此少的货币资产,产生有效的保险需求也只能是交费低廉、勉强应付交费的低保险种。所以,寿险产品的开发要以客户为导向,而不是以产品为导向,针对不同的客户需求来开发产品。具体有以下的原则。
1.人性化原则
产品的开发创新要素不断细分,提倡个性化,产品设计要多元化。即使某一人群也有不同的特点,国外保险公司有专门针对不同人员的器官设计的险种。足球运动员的脚与普通人的脚;歌唱演员的咽喉与普通人的咽喉:艺术家的手与普通人的手价值是不一样的。所以产品设计要有个性化,让人们能自由地选择保险产品的空间。
2.条款设计应坚持符合中国国情的原则
我国还处于社会主义初级阶段,人民生活水平同发达国家有相当大的差距,保险意识有待进一步加强。东部沿海地区与中西部地区经济差距较大,各地的风土人情、生活习惯各异;特别是广大农村地区经济状况只能解决温饱;因此,条款在设计上应有地区差异性,应坚持符合中国国情。我国的保险业尚处于拓荒阶段,结构、体制、机制还有待进步优化。
3.广种簿收、簿利多销、精耕细作的原则
随着保险业的开放程度进一步加大,竞争愈演愈烈,加快新产品开发更是当务之急。保险费率市场化必然带来整体费率水平的下降,而保持业务的持续、健康发展又是保险公司追求的重要目标,这就需要保险公司通过提供新产品,新服务来弥补,实行“广种薄收”、“薄利多销”、“精耕细作”并举的经营策略,达到业务增长的目标,而保险费率市场化本身就激励保险产品创新,同时随着科技进步、产权制度改革以及立法的深入,各种新的风险也需要新的保险产品提供保险保障。
4.市场性、效益性、合法性、规范性、国际性原则
保险条款的开发必须改变传统的“我生产什么,你买什么”的思维模式,克服保险产品设计开发中费率厘订不合理,产品相似、灵活性差、技术含量低、开发能力弱的特点。保险公司要以用户需求为核心,制定适应市场细分,富有前瞻性的产品开发战略,整合产品开发体系,强化保险总公司产品开发的核心地位。要明确产品开发和产品定位的重点所在。加大对法人客户和自然人客户需求市场的分类研究,善于从经济、地理、民情等多方面细化市场,结合我国社会经济发展以及消费趋势,按照需求确定各类目标市场,有步骤地开发保险产品,力求引导市场,走在竞争对手前面。要达到这一目标,保险公司应该建立完善的保险产品开发的激励机制,调动相关人员的积极性,从开发创意、产品设计到产品推产,各环节都应包含其中。保险条款的设计开发过程中,必须要遵循市场性、效益性、合法性、规范性、国际性等原则,并做好市场预测,注意实际效果,条款设计要新颖、有吸引力。
三、产品开发创新的内容
从当前保险市场看,条款设计、产品开发应包括以下内容:一是对现行产品进行盘点,全面“筛选”、淘汰一批没有生命力的险种,组合包装一批有市场的险种;二是引进一批险种,主要是国外保险市场成熟的产品;三是针对新风险、新需求,自主开发新的产品。
(一)保险产品与投资理财相结合
保险产品开发创新可以从以下两方面做文章:一是大力开发个人保险产品,随着国民经济的快速发展,个人财富大量增加,个性化、多样化的市场已经初步形成,各方面的保障有着越来越多的需求。二是保险新产品的开发要与理财、保障结合起来,要与国情市场、资本市场连接起来,满足投保人投资增值与保障相融合的需求。
(二)保险产品创新要体现出公司的品牌战略
设计保险新产品,必须有鲜明的保险品牌文化。开发出的新产品投放市场要有“卖点”,能“热销”。开发前就要前瞻性考虑到新产品能同本公司的企业文化、经营理念和社会信誉相融,充分体现公司的品牌战略,差别比服务和差异比经营。新产品开发要做到在市场需求上做文章,在产品包装上下功夫,在销售手段上动脑筋,在新产品宣传上敢投入。保险费率的市场化,将会给我国保险业带来新的挑战,同时也会带来新的发展机遇,需要保险公司在经营理念、企业制度、发展战略和产品服务等诸多方面进得根本转变,需要我们未雨绸缪,深入思考现行运营过程中所存在的问题,更好地同国际保险业发展接轨,迎接保险全球化自由化所带来的挑战。
保险产品的开发是保险公司扩大业务规模,适应市场需求,为社会提供全方位保险保障服务而产生的一项极具扩张力的工作;是完善险种结构和寻找新的业务增长点的重要方式;也是保险公司应对费率市场化,求得生存与发展,增强核心竞争力的重要手段。
参 考 文 献
1. 张俊才,《保险费率市场化与新产品开发》,《保险研究》2002年第三期;
2.陆刃波 林一叶,《商业保险的三大短板》,《保险文化》2003年八月号;
3.庹国柱 彰井泉,《我国寿险产品如何开发与创新》,《中国人寿》,2004年9月总第49期。
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