独立代理人门店式营销模式探索

一、概念，独立代理人门店式营销模式与传统营销模式有什么异同？实施环境有什么变化？独立代理人门店式营销模式对代理人制度创新的突破是什么？

二、政策背景。

三、宁波作为全国首个保险创新综合示范区项目环境分析

四、独立代理人门店式营销模式特点分析。

五、独立代理人门店式营销模式实施的困难是什么？需要的支持条件有什么？

六、独立代理人门店式营销模式的未来展望。

内 容 摘 要

2015年9月23日，中国保监会发布了《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》，这是中国保险业市场化的积极信号。其中《改革意见》明确了保险中介市场深化改革的总体目标：放开放活前端，管住管好后端，健全支持鼓励行业创新变革的体制机制。特别是提出了要培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构，发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体。

推广独立代理人营销模式试点作为寿险代理人制度创新改革的示范项目，是宁波保险综合示范区根据黄洪副主席的调研讲话对于寿险代理人制度创新改革的进一步推动，是宁波保监局2015年力推的主要创新项目之一，会领导及局领导均予以了高度的关注。

独立代理人门店式营销模式探索

调研事件：中国保监会宁波保监局提议我司参与宁波保险创新综合示范区关于代理人制度创新改革，以及进行独立代理人门店式营销模式的试点探索

调研时间：2016年10月23日-24日

调研人员：富德生命人寿机构创新部章印、银保中心培训部冯军、管理部鲁红军

陪同调研人员：宁波保监局中介处郁处长、寿险处邓副处长、富德生命人寿宁波分公司总经理夏东升、总经理助理马丹

一、概念，独立代理人门店式营销模式与传统营销模式有什么异同？实施环境有什么变化，独立代理人门店式营销模式对代理人制度创新的突破是什么？

（一）、《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》文件的出台

2015年9月23日，中国保监会发布了《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》，这是中国保险业市场化的积极信号。其中《改革意见》明确了保险中介市场深化改革的总体目标：放开放活前端，管住管好后端，健全支持鼓励行业创新变革的体制机制。特别是提出了要培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构，发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体。

同时《改革意见》确定了保险中介市场深化改革要遵循的三个基本原则：一是简政放权，放管结合；二是统筹谋划，分步实施；三是支持试点，鼓励创新。《改革意见》的出台，标志着我国保险业独立个人代理人的营销模式开始正式启动。

（二）、宁波作为全国首个保险创新综合示范区项目的落地

2014年9月4日，中国保监会、浙江省政府在宁波举行了“宁波保险创新综合示范区成立大会”，标志着全国首个保险创新综合示范区项目落户宁波，这也是该市在十八届三中全会以后获得的第一个国家级改革创新试验区项目。

近年来，宁波保险业，大力推进各项保险产品和服务体系改革，在完善现代金融体系、社会保障体系、农业保障体系、灾害救助体系和社会管理体系中发挥了重要作用，先后涌现出小额贷款保证保险、医疗责任保险、农村保险互助社等一系列全国领先的“宁波经验”和“宁波模式”。

推广独立代理人营销模式试点作为寿险代理人制度创新改革的示范项目，是宁波保险综合示范区根据黄洪副主席的调研讲话对于寿险代理人制度创新改革的进一步推动，是宁波保监局2016年力推的主要创新项目之一，会领导及局领导均予以了高度的关注。

（三）、黄洪副主席关于保险工作室试点工作的调研讲话

黄洪副主席曾三次就“独立保险代理人门店式营销模式”的试点及推广发表过重要讲话，并两次亲自赴宁波开展实地调研，现场参观了太保寿险的徐燕燕保险工作室、平安寿险的王苏芬保险工作室等门店式营销模式，其中2014年6月在宁波的保险工作室试点工作座谈会上就“门店式营销模式试点”发表的重要讲话有三点，一是作为保险营销体制的改革，核心是要解决如何提高营销员的收入。只有收入提高了，营销员才能更加稳定的留存，人员稳定了，行业才能更加规范的发展；二是鼓励各地、各公司积极探索多种形式的营销制度，监管部门要积极支持，宽容失败。旧有的九层佣金分销营销模式已经制约了我国的保险市场发展，要敢于打破不合理的制度。三是在欧美市场盛行的独立代理人模式能更好的理清保险公司销售与管理的关系，以及法律责任。同时对宁波在独立代理人模式试点方面的积极性探索，给予了肯定，同时指出了宁波在这种模式的探索上，只有面上的形式，核心的体制并没有真正改变。最后鼓励各公司要积极开展真正的独立代理人试点。

（四）、宁波分公司关于创新独立代理人门店试点项目的报告

宁波分公司接到宁波保监局关于推行“独立代理人门店式营销模式”的试点提议后，组织专班进行了市场调研，并根据宁波保险市场的实际情况形成了项目报告，主要内容有：成立项目工作组、明确的项目规划（首批筹建的门店5家、项目筹备及运作期间2016年2月-2017年5月、相关管理思路）、项目所需的配套支持（含资金635万、增加专项人力编制、总分管理制度等）。

二、政策背景

（一）、宁波保险市场的基本情况

截至2016年9月，宁波保险人寿险市场主体合计25家，其中，中资主体18家，外资主体7家，已形成产、寿、养老各专业，内外资、台资各公司，保险公司与中介机构协调同步发展，市场格局日趋完善的良好局面，但市场的竞争也更趋白热化。

宁波寿险市场格局仍以老三家为主，构成第一梯队，截止至2015年底，国寿、平安、太保寿三家公司合计市场占比为64.67%。富德生命、人保寿、太平、泰康、新华、农银六家公司构成第二梯队，截止至2014年，六家公司合计市场占比为20.70。剩余约15%的市场份额由其他16家公司瓜分。从2015年行业报表数据来看，宁波市场呈现以老三家公司为主，市场占比随着竞争的不断加剧有所下滑，第二梯队各家公司齐头并进，交替前行，其余公司占比小幅提升。

表格一：宁波市场寿险公司1-9月业务表

公司名称

总计（全渠道）

总保费

排名

市场份额

同比

新单规保

排名

市场份额

同比

国寿股份

208594.3

1

24.26%

13.44%

121091.1

1

27.62%

47.95%

平安人寿

192086.7

2

22.34%

3.91%

55432.12

3

12.64%

18.20%

太保寿险

119691.5

3

13.92%

17.25%

38150.2

4

8.70%

46.15%

富德生命人寿

106525

4

12.39%

130.57%

92250.23

2

21.04%

140.74%

太平人寿

53506.68

5

6.22%

94.80%

34636.14

5

7.90%

235.70%

泰康人寿

30906.32

6

3.59%

-11.51%

10992.4

8

2.51%

-37.89%

农银人寿

30821.67

7

3.58%

8.15%

19858.21

7

4.53%

20.45%

人保寿险

28607.09

8

3.33%

-30.31%

25990.95

6

5.93%

-28.76%

新华人寿

22753.66

9

2.65%

-20.25%

8583.35

9

1.96%

-21.72%

中韩人寿

9912.71

10

1.15%

183.80%

9590.35

10

2.19%

174.57%

平安养老

7472.44

11

0.87%

64.88%

7472.44

11

1.70%

64.88%

中宏人寿

7446.02

12

0.87%

20%

1662.05

15

0.38%

39%

合众人寿

7182.45

13

0.84%

67.99%

3461.83

12

0.79%

162.94%

国寿存续

6262.02

14

0.73%

-1.98%

　

　

　

　

中美联泰

5929.17

15

0.69%

14.73%

1853.36

14

0.42%

26.53%

阳光人寿

5416.7

16

0.63%

-1.03%

2092.87

13

0.48%

36.95%

中德安联

4074.27

17

0.47%

23.79%

1300.66

16

0.30%

75.29%

信诚人寿

3013.11

18

0.35%

31.84%

1015

19

0.23%

72.36%

光大永明

2711.11

19

0.32%

36.06%

1016.12

18

0.23%

69.54%

华夏人寿

2412.76

20

0.28%

45.77%

1126.63

17

0.26%

-20.27%

民生人寿

1613.72

21

0.19%

28.72%

528.75

20

0.12%

69.06%

信泰人寿

1188.25

22

0.14%

-52.85%

52.1

22

0.01%

-85.34%

同方全球

893.36

23

0.10%

-6%

51.01

23

0.01%

-33%

国泰人寿

639.4

24

0.07%

8.22%

171.1

21

0.04%

3.60%

昆仑健康

104.63

25

0.01%

-36.31%

18.5

24

0.00%

-87.60%

表格二：宁波市场寿险公司个险业务1-9月报表

公司名称

个险

新单规保

排名

市场份额

同比

月均营销人员数量

国寿股份

57273.48

1

33.17%

202.08%

3113

平安人寿

45179.44

2

26.16%

20.12%

2388

太保寿险

30480

3

17.65%

68.91%

4648

富德生命人寿

3374.34

7

1.95%

26.98%

1200

太平人寿

11775.4

4

6.82%

140.81%

272

泰康人寿

6719.1

5

3.89%

27.64%

934

农银人寿

0

　

0.00%

-99.95%

179

人保寿险

5075.17

6

2.94%

14.72%

623

新华人寿

3128.32

9

1.81%

32.18%

0

中韩人寿

792.37

13

0.46%

171.92%

120

中宏人寿

1659.49

11

0.96%

39%

22

合众人寿

3218.5

8

1.86%

148.84%

3

阳光人寿

1677.42

10

0.97%

29.68%

5

中德安联

10.73

　

0.01%

-10.88%

0

信诚人寿

373.55

15

0.22%

71.63%

0

光大永明

314.42

16

0.18%

94.43%

0

华夏人寿

1057.81

12

0.61%

-21.63%

74

民生人寿

526.39

14

0.30%

69.88%

0

信泰人寿

0.1

19

0.00%

-99.53%

208

同方全球

0

20

0.00%

0%

171

国泰人寿

33.75

17

0.02%

-54.06%

17

昆仑健康

14.24

19

0.01%

-90.43%

132

（二）、宁波保险市场个人工作室情况

2013年开始，宁波保监局开始着手保险工作室探索，指导太保寿险宁波分公司和平安人寿宁波分公司先后成立了5个保险工作室。经过近2年的试点，最后宁波保监局认为，保险工作室负责人仍归属于原有营销团队，未实现扁平化管理和去除管理阶层利益，试点工作与改革目标存在一定差距。根据黄洪副主席指示精神，宁波保监局认为个人工作室改革需要深化进行，要坚持独立代理人方向，探索保险工作室工商登记；要坚持提高大多数销售人员收入方向，探索扁平化管理、去除管理利益；要坚持风险可控原则，强化公司日常管理和风险控制的法律责任。

下一步，宁波保监局对保险工作室做出了以下规划，一是将继续加大对保险工作室的推动和指导，鼓励支持保险公司开展试点，及时帮助解决试点过程中遇到的问题和困难；指导公司强化内控管理，加强人员培训，确保合规经营，防范风险；推动公司建立数据信息系统，为试点总结和佣金支付系统改造收集业务数据。督促太保寿险和平安人寿对原有的5个保险工作室进行深化，给予两年过渡期，否则作清退处理。二是研究完善保险工作室监管办法。按照独立保险代理人方向修改完善保险工作室监管办法，对保险工作室的准入、推出、日常监管做出规定，进一步明确保险公司的法律责任。三是规范保险工作室的工商等级。宁波保监局与工商管理部门初步达成意见，以联合发文的形式，制定保险工作室工商登记的具体办法，明确工商登记条件、名称、组织形势、经营范围、以及保险监管部门和工商管理部门的职责。

（三）、徐燕燕工作室的基本情况

太保寿险宁波分公司的徐燕燕工作室成立于2013年，在成立前个人新单标保业绩约80万/年，2014年工作室成立一年，个人新单标保业绩仅为40万，业务量有一定下降。目前徐燕燕本人未脱离基本法血缘关系，销售范围仅限于寿险个人业务产品和产险业务互动代销，寿险银代产品未获得销售许可。2014年6月，黄洪副主席一行亲自到了徐燕燕的保险工作室视察，现宁波保监局认为该工作室与改革目标和形式都不相符合，给予两年过渡期，要求太保宁波分公司作血缘关系脱离，进行扁平化管理，否则，予以关闭。

三、宁波作为全国首个保险创新综合示范区项目环境分析？

独立代理人模式简单来说，就是拥有独立法人资格的小型保险代理公司，由1个人组织发起成立，类同于“个体户”“夫妻店”经营方式，自己租赁及管理单独经营场所，可以聘请若干内勤助理，以注册登记人的名义进行保单销售和服务的行为。独立代理人可以代理销售所有签约的保险公司产品，并按保险中介机构的标准获取报酬。

宁波分公司这次试点的门店式营销模式是在保监会《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》出台后，国内做出的首次定点创新尝试，在宁波保监局相关领导的指导和建议下，为做到既尊重独立代理人模式的基本原则，又顾及创新试点的风险管控，我们对这次即将开展的门店式营销所具备的主要特点做了梳理和定型：

1.该门店的经营者有独立销售及管理店铺能力；

2.该门店只代理销售我公司的产品，可以销售我公司所有线下产品；

3.该门店的首年租赁及装修费用由公司承担，日常费用由经营者承担；

4.该门店可以接通公司客服后端，可以授予保单查询、初审、信息变更及理赔委托的资料搜集等简易服务权限；

5.按我公司经代合作形式签订佣金手续费支付协议；

6.由公司专属部门进行管理和信息传递；

7.保监局可直接监管。

为保证门店式营销的依法合规经营，宁波保监局将协同宁波市工商局共同出台《关于保险独立代理人门店式营销员工商注册登记管理试行办法》的相关文件，门店经营者将按照相关规则办理《工商营业执照》，同时按照相关规定独立缴纳相关所得税、营业税。

四、独立代理人门店式营销模式特点分析

（一）、现有营销体制在发展中存在的不足

中国现有的营销体制源自于日本、台湾等地的保险营销模式，主要是通过血缘关系的建立确定组织架构的利益分配，不可否认在中国寿险业近20年的发展历程中，这种营销模式做出了不可磨灭的贡献。但是随着互联网的兴起，客户保险意识的逐步提高，这种佣金分销模式的不合理性对行业的发展制约逐渐显现出来。

一是这种20年保持不变的通过发展下线不断分销的保险营销体制和分配模式，造成管理臃肿，团队执行效率极低，各类问题频发且事前不易发现，行业“生态环境”日益恶化。

二是“倒金字塔”式的提成制也已毫无吸引力，保险公司的主管、经理、总监“坐享”下属佣金，造成收入分配不合理，最终影响了底层销售积极性。

三是销售人员激励制度不合理，营销员陷入“收入低--积极性差--优秀人员流失--企业效益差-收入更低”的行业怪圈，究其原因是销售人员的收入分配模式和其销售工作的自身特质不相符。行业亟需从制度建设入手，创新分配模式。

四是代理人素质良莠不齐引发行业乱象。在“只卖更贵，不卖更对”的利益驱动下，他们推荐保费更高的投资型保险或过分夸大分红险预期收益。

（二）、推广独立代理人门店式营销的优势

简单来说，推广门店式营销的独立代理人制度，就是要最大程度的解放代理人的销售生产力，给予一个相对开放独立的平台，让代理人可以充分施展自己的能力，发挥最大的独立经营效应。美国的独立代理人每年创造五千亿美元的保费，人均产能高达200万美元，不到20万的独立代理人创造了全美70%的保险业务，是我国专属代理人平均业绩的百倍。这次推广试点的门店式营销的独立代理人制度，有助于加快我司专属营销员的创新改革，有很强的行业引领及示范作用。

1、长期来看，独立代理人制度有助于降低保险公司的经营成本。保险公司与代理人之间的垂直化关系改变为扁平化关系后，保险公司直接与独立代理人之间进行利益结算，省去中间环节，经营成本降低。且独立代理人的自主经营能力不断提升，队伍更为稳定，保险公司的管理成本也会逐渐减少。

2、有助于积累一批绩优的代理人队伍。由于独立代理人在品牌、税收、经营方式、获佣比例、销售权限等方面的巨大优势，一旦试点成功，我公司能积累一批业内优秀的销售能手，对于队伍扩充及促进整体业务发展方面将起到积极引领作用。

3、有助于公司品牌形象的树立。因为有独立的临街挂牌门店，相当于公司一个小型的营业场所，对于公司的形象是一个长期的宣传，同时独立代理人个人的展业能力，以及门店自带的简易保单售后服务功能，有助于提升客户对公司品牌的认同度。

4、有利于销售风险的管控及规避。独立代理人同时要接受保险公司、保监局、行业协会，以及工商消协等单位的多重监督，又地处临街店铺，并且独立代理人也是独立的法人，遵循“自主创业、自我负责”的创业原则，相关的销售行为必将受到内外的制度规范，对于改善营销员销售误导行为将起到积极作用。

（三）、推动门店式营销或将面临的问题与风险

1、投产比的风险。门店式营销模式的探索需要投入较大的资源，创新试点除了人力物力方面，公司还将投入数以百万计的费用，但也存在有投入无产出或者低产出的风险。

2、法律风险。主要在于门店产权归属，作为试点尝试，前期的门店租赁及装修将会由公司出资，但实际经营者以及工商登记注册的法人又是独立代理人，当发生门店纠纷时，公司或处于被动局面。

3、违规操作的风险。由于门店的地理位置优势，不排除有搭车销售的可能，若独立代理人违规操作销售其他理财产品，将对公司形象及品牌造成较大影响。

4、对现有队伍冲击风险。门店采用的是较高佣金费用打包代理形式，对部分现有绩优有一定的诱惑，但现有队伍又处于基本法层级管理中，由于获佣比例的巨大差别，或将影响到现有队伍特别是绩优人员的作业积极性。

5、人员变动或流失的风险。门店经营者存在变动和退出的可能性，一旦人员变化，涉及到的门店转租、营业执照变化，客户的保单维护变化等，都是需要面对的问题。

五、独立代理人门店式营销模式实施的困难是什么？需要的支持条件有什么？

（一）、门店式营销试点的筹建节奏

第一阶段 成立富德生命独立代理人门店式营销试点工作小组

1、小组成员包括但不限于企划部、创新部、营销中心、银保中心、客服中心、经代部、合规部等，宁波分公司参与试点工作执行小组

2、制定出台《独立代理人门店式营销管理试行办法》，包括相关规章制度、佣金计酬方式及比例、门店管理细则等

3、制定与门店式营销相匹配的代理人合同、单证领取及回销制度、内勤驻店制度、门店负责人日常管理制度等

第二阶段 人员招聘与选拔

1、招募对象标准：主要对象是行业内有三年以上保险销售经验，业务品质良好，年度保费收入30万以上，有自我管理能力或店铺管理经验的中青年人员，首次试点筹备的人员不超过5人，即5家门店。

2、招募方式：媒体广告、同业约谈、内部推荐

3、招聘选拔流程：分公司面试、总公司谈话、监管局谈话、岗前班学习及考试

第三阶段 门店的选址及装修

1、结合成本考虑，偏重人口相对集中的小区或社区门店

2、参考公司现有营销服务部的基本布局，设计装修门店

3、公司与门店原业主洽谈租赁事宜，同时参考实际经营者意见

第四阶段 筹备及开业

1、独立代理人参加公司组织的不低于15天的专业学习，涵盖公司、产品、销售流程、客服基础知识、门店商铺经营常识、法律合规常识、金融基础知识、实用财会常识、办公自动化操作等方面

2、独立代理人聘请的内勤助理参加公司客服保全知识学习，时间不低于15天。

3、公司对口筹备小组协助独立代理人开展门店客户积累活动

第五阶段 验收及总结

1、监管单位及总公司验收

2、总结经验现场会

3、协助相关媒体报道

（二）、门店式营销的经营管理模式

1、原则上，门店属于独立代理人的自主空间，由其自主经营管理，公司安排内勤协助过度，直至运营正常化。

2、门店属于我公司专属的小型代理机构，务必按照标准的作息时间开展工作，服务客户。

3、独立代理人可根据公司的阶段经营重点进行产品的销售、活动推动

4、门店必须坚持日常的学习和会议，并做好记录存档。

（三）、公司对门店的管理方式及要求

1、公司按照《独立代理人门店式营销管理办法》进行考核管理

2、每周固定时间安排独立代理人周经营例会，总结分析及工作沟通

3、公司按照重要凭证管理的有关办法进行单证的签发及回销，并不定期开展检查

4、公司要经常组织独立代理人参加公司的各种产品培训、技能提升培训，以及涉及公司经营管理工作方面的各种会议，并予以考勤考核。

5、不定期组织独立代理人参加行业协会、监管局的沟通联络会

（四）、门店式营销的经营风险控制

1、重要凭证的管理遵循公司现有的管理办法，加大惩处的力度。

2、培训教育方面。公司按照行业协会的相关规定，坚持每年为独立代理人提供继续教育培训时间累计不少于36小时，其中行业协会组织的法律法规培训（网络教育）时间累计不少于12小时。

3、退出考核机制。对于独立代理人门店营销业绩考核不理想的，或因其违规操作，以及其他不可抗力等原因，在报送监管局及行业协会审批后，公司有权解除其独立代理人资格，并收回门店的经营权，重新聘请新的独立代理人来经营管理门店。

六、独立代理人门店式营销模式的未来展望

1、筹备期的费用投入测算

根据门店式营销试点的项目性质，在费用投入上务必做到专款专用，结合宁波市场的实际情况，基本的费用投入如下表（平均一个门店的投入）

（略）

以上费用投入为初步简单预算计划，因该项目属于创新试点，或有尚未列入开支可能。

2、出台《门店式营销的管理办法》

独立代理人门店式营销属于创新尝试，没有可遵循的制度办法，因其涵盖了个人代理人、中介经代等元素，建议由相关业务部门合并起草相关管理办法，从有利于推动、推广的角度出发，大胆尝试，促使这项改革举措能激活市场，调动创业创新的积极性。

3、成立相关的条线管理部门及岗位配备

独立代理人门店式营销是一个专项的创新工作，很难兼岗推动，需要强化专班力量。为有力的推动此项创新项目的试点，除成立工作小组外，需要另外考虑宁波分公司的成立创新部，配备至少1+4的管理人员予以项目支持。

（一）、门店式营销模式的确定

由于宁波此次门店式营销试点属于创新推动，无经验无参照，为鼓励先行先试，所以建议公司前期承担了大量费用投入，若试点成功并取得良好反响，在推广及模式复制时，建议遵循“自主创业、自我负责”的原则，就门店式营销的有关成本分割重新做调整。

1、门店的所有费用投入由独立代理人承担，公司可考虑根据年度业绩的达成情况，制定一个相关的激励政策，予以一定的弥补。

2、不做人员引进的费用预算，鼓励符合条件的社会大众（含未从事过保险的白板人员）前来创业，提供相对成熟的培训、培养流程，提高服务门店的服务水平和效率。

3、公司在总结前期经验的基础上，加大对风险的管控力度，确保稳定发展，不发生金融风险和销售误导行为。

（二）、门店式营销的系统推广形式

1、在试点初步成功后，工作小组编写完成《门店式营销模式工作总结报告》，在一定范围内召开总结座谈研讨会，分析经验与教训，制定该模式推广的行事历。

2、邀请相关领导、专家、同行以及客户代表，举办富德生命人寿门店式营销分享交流会，为其他地区、其他公司的门店式营销工作提供借鉴与参考。

3、联络相关媒体进行适当宣传，扩大门店式营销模式的社会影响力，提升独立代理人的行业口碑与美誉度。

（三）、门店式营销的发展目标规划

1、试点阶段（2年）：在宁波首批门店式营销模式筹建成功的基础上，扩大筹建范围，甚至鼓励现有营销队伍人员勇敢创业，力争两年时间内，宁波分公司独立代理人门店扩展至30家以上，门店开设范围涉足宁波分公司全辖机构，独立代理人年度新单保费（长险期交）占比宁波分公司年度业绩60%以上。独立代理人的年度收入突破人均30万元。

2、推广阶段（3年）：通过宁波门店式营销的模式筹建，总公司成立对口的管理部门，在总结宁波经验的基础上，全系统选取部分合适机构进行试点推广，筹建节奏参考宁波模式，力争用2-3年时间，全系统有至少10家机构推广门店式营销模式试点，成功运营的门店在2018左右达到1000家，门店的点均年度产能超过50万元，年度贡献保费5亿元。

3、全辖实施阶段（5年）：通过5年时间的规划和有序推进，促使“独立代理人门店营销模式”成为我公司销售条线的核心竞争力，年度保费贡献超过50%，逐步完成公司的代理人管理制度改革转型。

以上报告的形成，结合了《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》文件精神的理解，对《黄洪副主席在保险工作室试点工作座谈会上的讲话》的理解、宁波保监局相关领导对“独立代理人门店式营销模式探索”的指导意见、宁波分公司关于创新独立代理人门店试点项目的报告，以及实地调研与相关人员座谈的了解等。

通过此报告，可以初步得出结论：未来个人代理人将逐步淡出代理人市场。保险代理人市场将以独立代理人（个人代理人的升级版）和保险代理机构为主体，其中独立代理人将占主导地位。

独立代理人是对现有代理人机制的有效改良，是与时俱进的产物，更好理顺了保险人、代理人、客户之间的关系，必将客观上助推中国保险业的发展。

参 考 文 献

1、《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》

2、《黄洪副主席在保险工作室试点工作座谈会上的讲话》

3、《富德生命人寿保险门店式管理办法》