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我国财产保险营销渠道探索(一)
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从国外历来保险业务的发展历史来看,保险的销售渠道呈现中介代理(经纪渠道、代理渠道)、银行保险等,而根据现在社会经济的发展,网络信息时代的来临,网络技术的逐渐发达,参与网购的人们越来越多,财产保险的产品也得到了进一步的开发,网销相对成本较低,也在行业受到青睐,后期可逐步代替直销。
从我国目前保险销售渠道的发展态势,可以总结如下:平稳调整直销销售渠道、加强间接销售渠道、深度挖掘银行销售渠道、积极发展电网销渠道。
(一) 平稳调整直销销售渠道
新中国成立不久,我国的保险市场目前还处于初级的发展阶段,国家大力支持保险的发展,出台“新十条”政策,提高各个保险公司的积极性,且国内大多数的企业风险管理意识比较落后,甚至有些企业的总是抱着侥幸的心里,企业参与保险的投保率还比较低,这对财产保险公司而言,还有很大的发展空间,国家大力发展财产保险业,也比较符合当前保险发展的国情。在生活之中,人民的生活水平虽然得到了提高,但是仍有大部分人的风险意识不够,甚至还有人认为保险是骗人的,国家在大力支持保险的同时,还需要保险公司来逐步提高个人及企业的风险意识,这对保险业务的发展增加了较大难度的同时,也说明在我国的市场中保险还有很大的发展空间。另外,现在我国成立了一些股份制的财产保险公司,这类公司在选择直销时更有优势,可以委派保险专员为股东设计风险管理计划,保险公司在自身的条件限制下,也可以进行再投保转嫁风险,所以直销渠道在现阶段还能够发挥比较重要的促进保险业务发展的作用。
(二) 加强间接销售渠道管理
我国现今财产保险还在发展期,不够成熟,各财产保险公司在自有员工发展直销渠道之外,还有间接销售渠道,因直销的市场覆盖面较窄,而现在市场发展的速度较快,我国财险间接渠道的发展问题也逐渐暴露出来,因为加强间接销售渠道的发展势在必行,当前各大保险经纪公司、保险代理人遍地开花,这些保险中介机构为我国的财产保险发展做出了较大的贡献,但是负面的影响也接踵而至——诚信危机。诚信问题,直接导致了个人及企业对保险公司的不信任,对风险管理嗤之以鼻,所以在加强发展间接销售渠道的同时,也应该建立完善的中介渠道管理机制。应做出相应的对策,促进间接销售渠道的健康发展。导致诚信崩塌的主要原因有一下几点:
1、财产保险公司重视业务发展,疏忽了人员的管理,招收的代理人业务水平与我国财产保险的市场发展不匹配,存在误导保险销售者的情况比较普遍。针对这一情况,应认清我们保险的发展情形,根据相关情况招收专业素质较强的代理人,并定期进行培训考试,杜绝误导消费者现象的出现。
2、财产保险招收的部分个人代理人素质低下,这一部分人混杂在代理人的队伍中,对保险消费者进行保险欺诈、在市场上恶性竞争,不利于健康的财产保险市场发展,这些行为都严重的损害了保险公司的形象。针对上述情况,各保险公司应注意在招收个人代理人的同时,应注意人员素质的考察,拒绝接收此类个人代理人,以免败坏保险企业形象。
3、财产保险公司选择合作的经纪公司保险的机制建设不健全,保险知识匮乏,存在信息不对应的情况。针对这种情况保险公司在选择经纪公司的时候应选择相对成熟的保险经纪公司。
4、保险代理人或经纪公司过度依赖于物质的激励。就代理人而言,物质的激励并不是长久之际,应建立起保险代理人的等级晋级制度。
5、保险消费者的保险相关知识匮乏,与保险人的保险信息不对称。面对这类情况,财险保险公司需要加强宣传的力度,增强潜在消费者的风险管理意识,对保险相关知识进行宣导。
间接销售渠道中的代理人、经济渠道、兼业代理目前是我国财产保险实现保险销售的主要渠道之一,我国的保险市场现状还是迫切需要这些中介渠道促进保险业务的发展,在加强中介管理的同时,也要提高个人的保险意识及对保险的认知度,以便于引导保险消费者通过正规的渠道购买财产保险产品,这样有利于各经纪公司、代理人等渠道的健康发展。
(三) 深度挖掘银行销售渠道
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