论提升个人保险代理人的地位

绪论： 提出中心论题：提高个人保险代理人地位 有利于中国保险业的发展。

本论： 一、中国个人保险代理人地位分析

（一）中国个人保险代理人的状况及作用

1、弥补了保险公司一线展业力量的不足

2、推动着保险公司经营机制的转换

3、促进了制度的完善，提升了保险产品质量

4、有利于保险活动实现社会效益5、直接有效地宣传和普及了保险意识

（二）中国个人保险代理人的地位

1、在保险机构中的地位

2、社会中的地位

二、如何提升个人保险代理人的地位

（一）政府及社会层面的

（二）保险公司层面

（三）个人保险代理人自身层面

三、结论： 1、再次强调提高个人保险代理人的重要性 

内 容 摘 要

个人保险代理人制度是我国保险业展业经营的主要方式，对我国保险业发展做出了决定性的贡献。但我国的个人保险代理人制度由于发展时间短、相关法律不完善、人员素质低等问题也面临着重大问题，个人保险代理人的地位和待遇也得不到有效的解决，民众普遍对个人保险代理人的印象不好、信任度不高，从而制约了中国保险业的发展。本文主要就我国个人保险代理人现有的状况及作用进行分析，及如何提升个人保险代理人的地位进行探讨，从而有利于中国保险业进的发展。

关键词

保险 保险业 保险公司 个人保险代理人 地位 

论提高个人保险代理人的地位

个人保险代理人制度是我国保险业展业经营的主要方式，对我国保险业发展做出了决定性的贡献。但我国的个人保险代理人制度由于发展时间短、相关法律不完善、人员素质低等问题也面临着重大问题，个人保险代理人的地位和待遇也得不到有效的解决，民众普遍对个人保险代理人的印象不好、信任度不高，从而制约了中国保险业的发展。本文主要就我国个人保险代理人现有的状况及作用进行分析，及如何提升个人保险代理人的地位进行探讨，从而有利于中国保险业进的发展。

一、中国个人保险代理人地位分析

（一）中国个人保险代理人的状况及作用：

根据2009年修订的《保险法》第一百二十五条释义：“保险代理人是根据保险公司委托，向保险代理人收取代理手续费，并在保险公司授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。”一般来说，保险代理人可以分为：专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中，专业代理人指专业的保险代理公司；兼业则指受保险公司委托、划出专门部门负责保险代理业务的代理公司；个人代理人则是专为一个保险人提供代理服务的单位或个人。

保险代理人的工作内容，包括以下几个方面：负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要；为消费者设计保险方案，制定保险计划；协助客户挑选保险公司的优势产品；协助客户办理相关投保手续（签订保单、送达保单、保单维护、保费收取）；根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；定期回访老客户，维护潜在客户；投保人出险后，协助其向保险公司进行理赔等。

目前中国保险公司及机构是依靠个人保险代理人为主要销售形式，也就是说中国的保险最主要是通过个人保险代理人进行销售。1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。 美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。 从1996年到2004年，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80％以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万。到2014年中国保费收入超过2万亿，其中寿险保费收入1.3万亿，财险保费收入7000多万。截止到2015年6月30日，中国人寿，中国平安、中国太保、新华人寿、泰康人寿等几家大型保险公司合计个人保险代理人已经超过260万，保险业总人数达到378.3万寿险的发展直接带动了保险业的发展，因此，有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人保险代理人的销售，就没有中国保险业的今天！”

所以说个人保险代理人对我国保险业发展的积极作用：

1、弥补了保险公司一线展业力量的不足。通过保险代理人的活动，直接为各保险公司收取了大量的保费，并取得了可观的经济效益。目前有的保险公司通过代理人所获得的保费收入已占总保费收入的50%，保险代理人营销已成为促进保险业务快速发展的重要手段。

2、推动着保险公司经营机制的转换。近年来，我国保险市场竞争主体的增多，中外保险公司在国内市场上短兵相接，保险市场的这一客观趋势要求国内保险公司机制的转换。保险代理人营销队伍的存在，在一定程度上加速了国内保险公司的体制改革。

3、促进了制度的完善，提升了保险产品质量。随着保险代理人队伍的扩大，管理者与代理人之间、代理人与代理人之间、代理人与客户之间、竞争与秩序、规模与效益、等一系列的新情况出现。保险代理人最大的优势是与客户进行面对面的联系，销售手段灵活，可以详细地向顾客介绍险种、条款，提供投保方案，同时通过广泛的接触社会公众，了解市场的需要。因此，通过保险代理人登门入户推销保险，既可以满足被保险人的现实需求，又可以发现更多的保险潜在需求，提升产品质量。

4、有利于保险活动实现社会效益。保险代理人的展业活动伸展到各行各业，覆盖了城市的方方面面，为社会各层次的保险需求提供了最方便、最直接的保险服务，发挥了巨大的社会效益。

5、直接有效地宣传和普及了保险意识。保险代理人直接有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了极大的推动作用，推动着我国保险业向纵深方向发展，而且也创造了新的大量的就业机会。

（二）中国个人保险代理人的地位

相对于保险代理人的巨大的贡献，保险代理人的地位却没有得到相应提升，反而处于非常尴尬的一种地位：

1、在保险机构中的地位

由于个人保险代理人和保险公司签订的是保险代理合同，所以和保险公司没有形成雇佣关系，而只是代理关系，按理说个人代理人和寿险公司之间是完全平等的民事代理关系。然而中国的保险公司及其团队，对代理人的管理掺杂了许多带有劳动关系特征的内容。如有的公司向代理人发放固定的“底薪”，有的公司对违反保险公司有关规定的代理人实行纪律处分等。结果造成代理人与保险公司之间法律关系的模糊，营销与管理体制严重冲突。 

 在现行体制下，代理人感觉自己好像是保险公司的人，好像又不是。导致了个人保险代理人没有一种归属感。所以在现实中使得代理人很难从注重长远的角度向客户提供优质的保险服务。结果是大量的代理人只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。在承受高激励带来的精神压力的同时，代理人还要承受保险公司非员工的待遇。保险公司不为代理个人购买社会保险，不管你工作三年五年甚至十年，一旦离开，得不到更多的补偿。而且由于代理人的素质及业绩参差不齐，保险公司推崇二八定律，从而出现保险公司的代理人收入非常悬殊，高的年收入可以达到百万以上，低的一年只有几千，甚至没有收入。

保险公司采用的是人海战术和大数法则，保险代理人的留存率极低，中央财经大学保险学院的郝演苏教授曾经统计过，中国做过保险营销业务的人数达3500万，对比这个惊人的数字可见保险行业人员的流失率之高。

2、社会中的地位

由于在保险业发展的初期，保险公司为了谋求快速发展，代理人招聘上的存在要求过低，只是经过短期培训便仓促上岗，出现了个人保险代理人整体素质较低，表现为部分代理人对保险的各种法规、条款，以及承保、理赔、保险责任等基本常识还未掌握就开展业务，出现不规范的代理行为，具体表现为：只注重业务数量，忽视业务质量；自行签订保单，截留保费；保险代理人在展业中对代理的险种宣传不实；部分代理人在未取得销售资格的情况下开展代理业务。买的保险没有预期收益、理赔出现问题等，导致了对个人保险代理人这个群体及保险行业的不认同。以上情绪的积累，让保险公司要招聘到好的保险代理人难度加大，并且使真正优秀的保险代理人离开保险业，保险业的行业形象和公众信誉也因此不断下降，长此以往，导致代理人的社会认同度不高，从而也影响到了保险业的发展。

二、如何提升个人保险代理人的地位

我们分析发现，保险代理人给保险的贡献是巨大的，但是地位并不高。通过提升保险代理人的地位，能更好的促进保险事业的发展，提升保险代理人的地位需要各方合作，才能够收到较好的效果，本人认为要从以下三个方面去提升：

（一）政府及社会层面的

健全保险代理法律法规制度。，以完善对个人代理人监管的法制体系，为建设完善的个人代理人激励机制打好上层基础建设。根据《保险法》出台的《保险代理人管理规定（试行）》和《保险营销员监管办法》等政策对保险代理人的行为做了一些规定，如要求保险代理人应当具备金融监督管理部门规定的资格条件，缴存保证金或者投保职业责任保险，对保险代理人的展业等方面，第销售误导、代签名、截留保费、强迫保险等做了非常严格的限定。我们可以看到绝大部分都是处罚和规定，而没有激励及保障代理人权益的相关规定，也就是说只处罚而没有奖励，代理人的权益得不到保障，本人认为相关规定应该有具体对保险代理人的保障条款，如规定保险公司应该根据实际情况给予代理人缴纳社保，成立相关保险代理人维权机构，做到有奖有罚，这样才能提升保险代理人的从业热情，从而促进保险代理人规范展业与长期留存。

相关部门要加强对保险行业的宣传，从而提高民众的保险意识，减轻保险代理人的展业压力，比如中国保监会在中央电视台投放的广告《保险让生活更加美好》，2006 年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》建议将保险课程纳入中小学课程，2014年国务院再次颁布《国务院关于加快发展现代保险服务业若干意见》，国家还将每年的7月8号确定为保险公众宣传日等措施都对保险地位及民众保险意识的提升起到了一定的作用。但我们也可以看到地方政府和地方媒体对保险的正面宣传并不多，建议地方政府可以和保险公司合作加大对保险的宣传力度，对优秀的代理人进行宣传和表扬，从正面引导代理人树立诚信意识、规范展业行为，让更多的民众接受保险，改善保险代理人的生存空间。

（二）保险公司层面

保险公司是个人保险代理人的载体，保险代理人只有和保险公司签订代理合同才能从事保险活动，所以要提升保险代理人的地位，保险公司起到了举足轻重的作用。

《保险从业人员监管办法》规定，个人如要从事保险营销，学历必须是大专以上（一些地区可以适当放宽到高中），并且取得保险从业人员资格证书，但在今年6月全国各地陆续取消了代理人资格证书的限制，保险公司可以根据自己的实际情况自主招聘，保险公司除了业绩有任务目标之外，对营销员的数量也有增长目标，所以从2015年6月以来，各家保险公司的营销员的数量出现了爆发式的增长，但质量确不能保证，代理人的出勤、培训、学历等出现了严重的滑坡，从而给保险业的发展带来了不稳定因素。如果从长期发展的角度来说，首先就应该严把质量关，提升保险代理人的就业门槛，从而从源头保证质量，其次要加强保险代理人的管理及培训，包括岗前培训，岗位培训，后期教育等，严格考勤制度，从而减少销售误导、代签名，人情单等销售行为，使保险行业发展出现良性增长。

保险公司应该提升保险代理人的福利待遇，除了基本的佣金和各家保险公司基本法原有的利益之外，有条件的公司可根据及公司的及代理人的实际情况，分地区实行改革制度，试行员工制，给予社保、基本工资等待遇，让代理人找到归属感，从而提升代理人的从业意愿及信心。

（三）个人保险代理人自身层面

1、要做到自律：首先积极出勤，保质保量完成保险公司的各项培训，从而提升自己的业务水品。其次，要依法合规展业，杜绝销售误导，代签名，强迫签单、返佣、利诱等现象，从而从根本上改变民众对保险代理人的看法。

2、改变自身形象，出去展业要穿职业装，学会利用现代化销售工具，如电脑，手机等展业工具，给客户专业化的形象。同时做好客户服务，不能出现签单时天天跑，签完单不见踪影的事情，保险是无形的产品，客户买过之后对于利益可能很快就会忘记，一定要经常联系客户，让客户签单之后更有安全感，客户服务做的好不仅可以提高续保率，还可以提升对保险代理人的认同度，更重要的是还有利于长期经营，自身加保及介绍别的客户都是老客户给我们带来的财富，只有这样，保险代理人的生存才能长久。

3、要提升自身的文化素质，因为历史的原因，很多保险代理人从业的时候文化水品较低，甚至有些字都不怎么会写。随着时代的发展，对保险代理人的要求也越来越高，不仅要懂得保险专业知识，还要懂得金融法律等知识，所以业余时间一定要提升自己各方面的知识，这样才能跟的上时代发展的潮流，才能得到社会的承认。

三：结论

个人保险代理人地位提升一方面可以提升保险行业的发展速度和质量，一方面还可以解决几百万人的就业，保险作为金融行业的重要组成部门，发展的好还可以提升国家经济的发展及社会的稳定。代理人地位的提升不仅在时间上需要一个过程，也需要政府、社会、保险机构等通力合作，相信不久的将来，中国代理人的地位能够得到质的飞跃。

参 考 文 献

[1]保险法修订版，2009年

[2]中国保险监督管理委员会，保险从业人员监管办法 2012年

[3]于鹏，浅议中国保险代理人制度发展中的问题与对策，财经界，2011年

[4]吴定富，中华人民共和国保险法释义，中国财政经济出版社，2009年

[5]网络，中国保险代理人生存实录 2013年