浅谈证券发展新格局下中小券商的生路与对策

内 容 摘 要

本文首先回顾了我国金融证券机构的发展历程，接着系统地论述了我国证券机构发展的现状，以及我国券商分化及市场分割的情况。通过对已经发生的券商行业机构重组案例的分析和归纳，指出中小券商在新形势下面临的挑战与机遇。最后，提出了中小券商如何在日益加剧的市场竞争中站稳脚跟，并获得持续性发展的对策。

目录

浅谈证券发展新格局下中小券商的生路与对策2

一、 证券机构的发展历程2

（一） 从高速膨胀到分化重组的证券机构2

1、 早期膨胀期2

2、 分化重组期2

（二） 我国证券机构的现状3

1、数量众多，分布集中，但规模偏小3

2、竞争激烈，低效无序4

3、兼并重组，已成必然6

4、大幕拉开，好戏连台7

二、中小券商面临的挑战与机遇9

（一）中小券商面临的挑战有：9

1、资金瓶颈9

2、研究与创新瓶颈10

3、管理混乱，运作低效10

4、专业人才奇缺10

（二）中小券商面临的机遇有：10

三、小券商的出路与对策14

（一）准确把握市场定位14

1、一级市场以本地区的投资银行业务为主。15

2、二级市场经纪业务。15

（二）走特色经营之路16

1、创品牌16

2、推行经纪人制度17

3、拓展业务领域17

4、严格管理，防范风险18

浅谈证券发展新格局下中小券商的生路与对策

面对证券市场从卖方市场逐渐转变为买方市场，竞争日益激烈的新形势，面对一级市场、二市场大半份额为券商所分割，业内兼并重组硝烟四起的新特点下，中小券商应如何在这种市场中站稳脚跟，并获得持续性的发展呢？下面从几个方面进行简单的阐述：

证券机构的发展历程

从高速膨胀到分化重组的证券机构

早期膨胀期

这一时期我们定位于1991—1996年，其特点是全行业呈现一荣俱荣，一损俱损态势。具体地说，这个时期各从业机构基本是同步调发展，全行业盈利与亏损步调基本一致。行情好则全获利，行情不好则俱亏损。在该时期内，伴随着我国证券市场规模的壮大，从业机构数量也获得高速膨胀，基本上形成以全国性券商为龙头，以省级及专营性券商为基础的梯队结构。随着我国证券业的发展，这支队伍的结构将更加合理。

分化重组期

经过几年的发展，中国证券业已逐步走向成熟与规范，行业投机性已逐步减弱，从投机型向经营型的转变已初显端倪，一个新的时期将到来。我们把将要来临的这个时期称为分化重组期，这个时期的特点将是以经营取长，凭实力生存，其结果将是优胜劣汰，适者生存。其具体表现就是证券从业机构之间的兼并重组与分化。一小部分实力强大的券商将兼并经营不善的券商，从而占据大部分市场。

我国证券机构的现状

党的十五大明确规定了股份制在社会主义初级阶段的经济地位，股票供给的增加已没有制度障碍，股票供求关系将发生“质”的变化，现今的股票市场已呈弱型买方市场。随着长期维持适度从紧的货币政策和政府各主管部门宏观调控技巧的提高，我国宏观经济已较少出现过去那种大幅波动局面；同时证券市场规范化程度也不断提高，使操纵市场来获取高额利润变得不易，因此证券行业机构获利与否则主要靠其经营的好坏了。因此，这个时期的行业特点将是：平均利润，经营型。在这一时期，中国证券市场和证券业要完成下面两项任务：市场分割及细化和券商分化。

由于证券业不仅是个资金密集型行业，而且还是知识密集行业。因此由于人才资源贫乏，使得大部分券商在金融创新，新业务领域的开拓上缺乏竞争力，其市场份额将更加萎缩。在新的分化重组期内，这种分化还将加剧，行业内两极分化十分明显。一极是广大中小券商，以地区性和行业性为范围开展特色服务。主要表现在：

1、数量众多，分布集中，但规模偏小

作为非银行类金融机构，券商证券业务经营权的获得，需要经当地金融主管机关审批，并报中国人民银行，中国证监会批准和备案登记。在中国证券市场发展的初期，出现了一段时期的市场准入混乱局面。部分证券从业机构违规将经营许可权变相出售，以联营形式交予不具经营权的机构经营证券业务。随着国家清理整顿金融和证券市场经营秩序，加强市场监管，目前已基本形成了清晰、明确并严格执行的证券经营市场准入规则和市场秩序，国家证券主管机关严格掌握和控制进入证券市场的券商，券商质量得到了有力保障。

据不完全统计，目前全国拥有专营证券业务的证券商101家，券商总资产近5753亿元。在全国400多家券商中，80家大中型券商占有现有一、二级证券市场业务的80％，主要分布在经济比较发达、证券投资者密集的经济特区和沿海大中型城市，如深圳、上海、北京、广州、武汉、重庆等地。

总的来说，我国券商数量偏多，业务趋同，经营业务单一，规模过小，竞争实力弱。1996年度全国券商总资产量之和，尚不足美国美林证券集团资产的十分之一；而1997年底全美券商的总资产就达到了1.7万亿美元，是我国同期券商总资产的69倍。仅摩根斯坦利1997年的净资产即为396亿美元，是同期我国全部证券公司总资产的近7倍。

2、竞争激烈，低效无序

目前，券商主要从传统的一、二级证券市场获得业务和收入，支撑着券商的运转和发展。中国证券市场近年来得到巨大的发展，从1996年初至今，一、二级证券市场规模扩大了三倍以上，一级市场上承销上市公司股票和债券业务，在一年多时间里超过了前几年发行承销的数额总和，深沪股市上市公司数量从1996年3月的337家增加到目前的1100家左右。但是，由于券商发展速度远远超过了市场容量的扩展速度，使市场竞争比以前更加激烈。从1996年以来，虽然券商数量基本保持在1996年初的400多家水平，但券商内部机构和员工数量发生了“量”和“质”的急剧改变。券商业内从业人员学历明显上升，博士，硕士等高学历员工屡见不鲜，人才结构有了较大的改善。证券从业人员的数量在一年多内急剧膨胀，从不到十万增加到了二十多万，增加了二倍以上。

在一级市场上，由于证券承销业务的“同质性”和上市公司资源的“稀缺性”，承销市场供求极不均衡的，出现了严重的买方市场，几乎每个承销项目都有几家甚至十几家券商到上市或拟上市公司争夺。在二级市场上，证券买卖代理业务则由于券商证券交易部布点超前，设备设施及人才投入巨大，在很多的程度上起到了引导投资，开发投资者市场的作用。但是，又由于过多的领先于中国证券市场上投资者和投资交易额的增长，过多的领先于市场发展，形成了供大于求的中等程度的买方市场。经过多轮市场竞争较量后，在二级市场牛劲十足时，大多数证券营业部交投活跃，成交量较大，尚有盈利；而在熊市时，则交易量清淡，度日艰难，所获代理手续费难以维持盈亏平衡。

名列全国前20位的全国性和地方性券商，在市场竞争中获得了80％以上的一级市场承销份额，二级市场的份额也达到50％以上。而且，大券商的一、二级市场业务的市场份额有继续增大的趋势。而不少中小券商业务单一，从未能够涉足一级市场业务，仅仅开展的二级市场业务量也十分有限，与其占用的券商“壳资源”以及资金，人力资源等相比，不成比例，市场效率低下，形成极大的券商资源浪费。

因此，我国证券市场上的券商资源，从总体上来说仍然处于无序和低效状态，没有充分发挥其效用和潜能，有待进行资源优化重组和配置。

3、兼并重组，已成必然

券商之间业务发展，市场占有率极不均衡，在低层次上对一、二级市场进行激烈竞争，市场分散，效率低下。券商目前资源配置和竞争实力状况，与中国证券市场的发展趋势和中国经济加速改革趋势极不适应，处于被动发展状态。因此，业内资源重组，机构兼并已成必然。

第一，券商面对着证券市场内、外部经营竞争压力，尤其是面对长期的、严重的买方市场压力。在市场机制作用下，券商强烈地萌生着求生存、谋发展的内在扩张冲动。拥有市场竞争优势的券商将利用市场竞争挤出效应，从一、二级证券业务市场中挤出劣势券商，占有劣势券商的原有市场。在首先完成市场兼并的基础上，继而进一步兼并劣势券商，扩大市场规模和市场占有率。此外，券商的资本实力和人才实力的短缺，又使得券商在金融创新，新业务领域的开拓上步履蹒跚，进展甚微。只有走合并发展，扩大规模形成规模经济实力的道路。

第二，随着中国经济的开放，中国进入世界经济一体化进程的加快，证券市场和证券行业向国际资本的逐步开放将不可避免。可以预见，国门一旦打开，特大型“航母级”的跨国证券公司将长驱直入，势不可挡，必将给已经长期处于买方市场的压力下，规模实力弱小，综合竞争力处于劣势的国内“舢板级”券商以毁灭性的冲击。因此，市场开放客观要求和迫切使国内券商未雨绸缪，进行业内重组，并在竞争中形成良性发展竞争实力的国内券商。

第三，券商在高度竞争的证券市场上，面临的经营风险极大，券商只有全力发展和创新，才能生存壮大。但是，如何在发展中把握风险，将风险控制在能力承受的范围内，则是券商需要进行深层次研究的问题，防范并建立一整套与实践相结合的风险防范控制机制和系统的理论。

4、大幕拉开，好戏连台

近年来，中国证券业内的券商重组与兼并虽未形成热潮，但案例不断涌现和发生，可以说，已经拉开了券商业内重组与兼并大潮的序幕。对已经发生的券商业内机构重组案例的分析和归纳表明，重组的导因主要源于以行政推动为主因，“看得见的手”在券商重组与兼并中的起着调控和导向作为，成为其主要特征。

第一，证券业内的市场准入规范整顿。在进行银证分离的同时，国家管理部门同时进行了证券业内从业机构的规范整顿和治理，采取严格措施，将非金融类企业从事具有证券经营权的机构合作经营的证券部清理出去，并对证券营业部特许经营权资源进行重组合并。

第二，证券商发生巨额亏损后的重组和整合。1995年，万国证券在国债期货交易过程中，违规交易并造成巨额亏损，出现严重的资不抵债，无法继续开展券商正常业务经营活动，经过与申银证券的重组兼并后，组成了申银万国证券公司。

第三，国内超大型证券公司重组设立。在1996年大规模展开的国内银证分离的基础上，将原属于银行信托投资公司的证券经营机构整合重组，设立由国内主要大型国有企业注资参股的资本仓在十亿元以上的超大型券商，如东方证券，联合证券等。

第四，券商机构重组还包括了券商内部机构的调整和重新设立。近年来，各大券商为了适应证券市场和业务发展的需要，加强或设立了诸如研究部门、资产重组部门、财务顾问部门等业务发展部门。随着市场竞争形势的发展，证券业内投资基金业务发展也成为一种潮流。可以预见，券商将会根据市场和业务竞争的主客观环境变化，尤其是在投资银行业务创新，金融工具及金融品种创新和深化过程中，不断整合调整部门结构和充实人才，从而适应市场的发展。

二、中小券商面临的挑战与机遇

根据以上券商分化及市场分割的情况，我们可以简略地将我国券商分成以下几个等级：超级券商、大券商、中等券商、小券商、其具体情况如下：

在新的分化重组期内，证券业将进行一系列兼并重组，估计有百家左右小券商（特别是一些兼营机构）会被兼并重组，券商队伍将缩小，总家数会降低，全业券商将在300家左右。根据2001年券商梯队情况分析，考虑到新时期内券商的发展，国内券商间梯队距离将加大，不同梯队的市场份额差距加大。中小券商在新形势下将面临着严峻的挑战，同时也将面临着各种不同的机遇。

（一）中小券商面临的挑战有：

证券业是个资金密集和知识密集的行业。中小券商由于资金实力和人才实力的短缺，其发展空间受到限制。目前以至今后一段时期内中小券商面临的发展困难主要有：

1、资金瓶颈

资金短缺是中小券商发展的最大制约，由于新股发行承销需主承销资格，投资基金的成立有资金的规定，这就决定了中小券商在这两个市场上的无能为力，最终只能放弃这两个市场。

同时资金短缺也限制了中小券商开展其他投资银行业务的能力，使得中小券商的业务范围变得十分狭小。由于可以进入的市场变小，竞争对手相对变多，其面临的市场竞争更加激烈。

2、研究与创新瓶颈

较之国外成熟资本市场，我国的金融品种还较单一，金融创新的市场广阔，是一个重要的新生利润点，但是中小券商由于实力不足，对人才吸引不够，因此金融研究水平低下，无力进行金融创新，无法在开发金融新产品市场上占据一席之位。

3、管理混乱，运作低效

证券业是个新兴的技术性很强的行业，但大多数在快速扩容中催生出来的证券机构既乏专业技术管理人员，又缺乏必要的管理制度和措施，内部管理混乱，各种失误和犯罪不断，运作低效无序，许多中小券商在这方面尤为突出。

4、专业人才奇缺

随着证券市场的竞争逐步转向深层次的人才竞争，许多券商以各种优惠的待遇吸引专业人才。由于大券商待遇好，业务范围广，新业务开拓能力强，吸引了大批中小券商的业务骨干加盟大券商，使得中小券商面临人才缺乏的困境。

（二）中小券商面临的机遇有：

加入WTO后，由于我国证券业尚处于发展的初级阶段，其抗风险能力还十分有限。因此，我们必须清醒地面对加入WTO后给我国证券业带来的机遇和挑战，抓住过渡时机，加快深化改革的步伐，发展证券市场，提高我国证券业的竞争能力。

我国证券市场的进一步开放，将有利于我国证券市场资金来源的扩大，促进市场品种完善。这不仅极大地保证了证券市场发展的资金供给，而且使国内券商的融资变得更为便利。加入WTO，规模化国际资金的介入，在其资本的逐利性和安全性的驱使下，必然要求改变我国目前证券市场产品供应单一性结构的状况。同时，国际证券期货资本会将其丰富的产品创新经验和运作规则带进来，从而推动我国证券期货市场大力创新，丰富和完善市场体系和产品结构，这将对我国证券市场发展大有裨益。

2、入世将可能扩大国内券商的生存和发展空间。根据WTO的原则，国内金融市场对外开放的同时，国外金融市场也要对我国金融机构开放。首先，加入WTO后，将促使国内资本市场加大对外开放的力度，使之与国际资本市场接轨，国内券商作为我国资本市场的重要参与主体，也将走上国际资本市场的大舞台，生存与发展空间更为广阔。其次，作为国内证券市场基石的国内企业，入世将面临机制、体制以及管理模式等方面的改变，同时也必将导致产业结构调整、资源重新优化配置，这些都为国内券商利用本土优势开拓业务和进行各种创新活动提供了得天独厚的难得机遇。

3、入世将促进我国证券业的规范发展。对我国证券业而言，加入WTO就宣告了证券业完全依赖决策等非经济诱因的发展模式的终结，同进也意味着在国际市场的大背景下，我国证券业将遵照证券市场自身的发展规律，向着市场化，规范化和多功能化的国际证券业发展大趋势前进。

4、从短期看，加入WTO对证券业的冲击不大，从而为我国证券业的改革重组发展提供了机遇。首先，对外资进入中国证券市场的途径和范围有限。根据我国政府的承诺，加入WTO后：“证券机构可以不通过中介，直接从事B股交易；外国证券机构设立的驻华代表处，可以作为中国所有证券交易的特别会员；允许设立中外合资的基金管理公司，从事国内证券投资基金管理业务，外资比例在加入时不超过33％，加入后三年内不超过49％；加入后三年内，允许设立中外合资证券公司，从事A股承销、B股和H股以及公司债权的承销和交易，外资比例不超过三分之一。”因此，外国公司进入中国证券市场的途径和范围都是有限的。其次，由于人民币不能自由兑换，外资出入很不方便。加之我国A股市场的平均市盈率高达40倍，且上市公司质量还不够高，海外投资者也未必愿意入市。因此，入世后三、五年的“预备期”就成为我们加快提升证券业竞争能力的有利时机。

5、入世将提高市场透明度，切实保障投资者的权益，提升企业财务会计信息准则，尽量与国际要求接轨，提高信息披露的规范水平，提高政府政策的透明度。市场透明度要求政策有预见性，一是新政策的推出必须给市场主体充分的时间予以了解和掌握。制定政策的过程尽可能广泛公开征询各方意见，使意见认识统一的过程变成政策理解和消化系统风险的过程。二是尽量减少政策的随意性，避免因政策的不确定性造成的系统性风险。三是加快民事诉讼机制的建立，切实保障投资者的权益。

6、入世将深化证券公司及其他中介机构的改革和重组，全面提升其竞争力。一是要在对券商进行分业经营、分类管理的同时，创造条件，鼓励券商之间的并购重组，努力实现规模化经营，构建强有力的竞争主体，以应对加入WTO之后的海外券商的强力竞争；二是开展多种融资渠道，积极推动符合条件的国有银行和证券公司上市，壮大实力。三是在规范经营上下工夫，加强券商及其他中介机构自身的制度建设，完善法人治理结构，构建高效的风险防范的内控机制。四是积极推动市场主体的自律，大力加强诚信建设，从法律、道德上约束他们的行为。

7、入世将加快金融体制改革，建立健全金融监管体系。实践证明，只有在金融安全基础上的金融开放才是真正有效的对外开放。保证金融安全除了要实现上述政策目标外，关键是要尽快提升我国的金融监管能力。我们要吸取东南亚金融危机的教训，要自觉地以WTO的基本原则为参照体系，以市场机制为基础，恰当地组合作用经济、法律、行政等手段，建立精简高效的证券市场监管体制，以持续性信息披露为核心，构建市场各主体的责任和诚信体系，弱化并改进审核权，强化日常监管和事后查处的执法权，为我国证券市场规范发展提供制度性保障。

三、小券商的出路与对策

（一）准确把握市场定位

我国证券市场已处于适度竞争状态，在新的时期里，证券市场的竞争将更加激烈。在日益加剧的市场竞争中，中小券商只有准确进行市场定位，才能制定出正确的竞争战略，获得竞争优势。

对于中小券商来说，其在竞争市场中的定位基本可归纳为以下三点：一级市场被大券商瓜分完毕，基本无力问津；二级市场尚有“壳”资源，有潜力可挖；金融新品种、新服务的开发。

基于以上情况，中小券商基本上处于劣势竞争地位。因此，对于广大的中小券商来说，在整个证券市场上去和超级券商、大券商竞争是不明智的，以弱碰强只能是伤亡惨重。这时最理智的做法就是对证券市场进行细分，找出自己的目标市场，进行准确的市场定位，以求在较小的细分市场上占有较大市场份额，获得不可代替的市场地位。证券市场细分可分别根据服务所处的地理位置、自然环境、年龄、性别、职业、收入、教育程度、数量分布、利益期望值，行业偏好等进行细分。在实际中，用作细分市场的依据往往是上述各类因素的组合。

根据市场细分理论，中小券商的目标市场可以定位在：

1、一级市场以本地区的投资银行业务为主。

中小券商可以也应该开展投资银行业务，以拓展自己的经营范围。扩大市场份额。但是其目标公司的选择则应定位于本地区的中小型企业，既可以作长期财务顾问，也可以接受企业兼并、融资、重组的代理与咨询工作，在开展这一细分市场业务时，中小券商切不可抱不现实的做法，勿以利小而不为，从而失去这一战场。中小券商不应将目光仅盯在上市公司，去和大券商争市场，而是应避其锋锐，另辟蹊径，趁着资产重组浪潮，瞄准有潜力的非上市公司，中小企业，出奇制胜。在这个过程中，中小券商或可挖掘出极有潜力的企业公司，通过长期财务服务建立良好关系，俟其上市可作为承销商，总之，中小券商在一级市场业务的开拓上不应激进冒动，而应潜心研究发掘，结合自己的市场竞争策略，以一个或几个地区，一个或几个行业为基础，稳扎稳打，建立自己的市场根据地。

2、二级市场经纪业务。

大部分中小券商均有较多的“壳”资源（营业网点），但由于服务不到位，开户不足，客户资金及交易不活跃等因素，导致二级市场份额弱少。如果中小券商在二级市场上依客户情况细分市场，分别提供特色服务，锁定客户，比如可结合自己的研究力量和方向，定期为客户提供该行业及其上市公司的调查报告，培育和锁定有相同行业偏好的客户群等等。

中小券商二级市场服务对象主要是个人投资者，且主要为中小客户，人多结构杂，众味难调。即便如此，中小券商还是应该对自己所在地区人口情况及偏好进行调查统计，寻找共同点较多的人群为主要服务对象，开展各种特色服务，这样还可以吸引其他地区的有相同偏好的人群转换门户。

这种策略看似放弃部分市场，实则夯实市场根基，集中力量提供特色服务，锁定市场，以求其市场的不可代替性，采取这种策略的中小券商将在二级市场上有所作为。

综上所述，中小券商应以自己的调查分析为依据，结合自身条件（地区、人才等），确定自己的目标市场，实行差异性和集中性战略，有选择地集中投入力量，从而在证券市场上占据了不可替代的一席之地。

（二）走特色经营之路

证券行业从高速膨胀向分化重组期转变，实质上是从投机型向经营型的转变。在新的时期里，中小券商要想生存并获得发展，则更要在经营上取胜。具体地说，中小券商在经营上应该注意的问题有：

1、创品牌

国内券商经历了10余年的发展之后，已有一些优秀代表树立了自己的品牌。如网点众多的申银万国，精干进取的广发证券，研究深广的君安证券等。但绝大部分券商形象定位不够鲜明、企业标识特点不明显，业务品种相似，可替代性强，中小券商尤其如此。

在市场经济情况下，产品（服务）短缺，供不应求，因此品牌的重要性不明显，便随着证券市场竞争的日益加剧，品牌既是一笔无形资产，它更是部分优势的体现。一个好的品牌会给企业带来强盛的竞争实力。

因此，券商如何创品牌是这一轮经营浪潮的重要内容，许多券商已认识到这一问题，并开展了猛烈的形象推广攻势。中小券商在此波浪中切切不可落后，应根据自身的市场定位，确定企业形象及其推广策略，树立企业形象，形成良好的品牌。

2、推行经纪人制度

中小券商证券经纪业务主要以中小投资者为主要客户，交易笔多量少，营业场所面积大营业额少，成本大收益小。另一方面，随着竞争加剧，传统的改善营业场所硬件，手续费折让等竞争手段已不能吸引客户，客户对服务的软件要求越来越强烈，对诸如投资咨询等智能性服务的呼声越来越大。在这种情况下，中小券商更应顺应潮流，培育经纪人队伍，推行经纪人制度，为客户提供信息及咨询和投资管理服务，接受代理和买卖委托，以自己优异的服务来锁定客户。

因此，推行经纪人制度对中小券商来说主要好处有两方面，一是可以节省大量营业费用，减少营运；二是通过经纪人去吸引客户，扩大客户量，提高收益。

3、拓展业务领域

对于中小券商来说，除了传统的一、二级市场业务外，还应想法开拓新的业务范围，一方面是寻找新的利润点，另一方面也是防范集中经营风险。中小券商拓新主要朝两个方面进行：一是创造符合特殊需要的金融产品，二是提供特殊的金融服务。前者以公司为主要出售对象，根据其需求，以金融工具和金融衍生工具为组件，提供新的金融产品；后者以个人为服务对象，开展诸如国债电话委托等新型服务。当然在拓展服务领域时，也不能与前述的市场策略相冲突，而是在策略范围内进行。比如限定某个行业，集中该行业专家，根据行业研究成果，做某个行业的财务顾问，代理企业债券发行承销等业务，从而形成独有的特色，创立自己的品牌。

4、严格管理，防范风险

中小券商经营中还应注意风险防范，严格指定各项管理制度，稳健经营；严格控制债务，避免出现债务危机。建议中小券商设立企业风险管理委员会，集中统一管理和控制公司的总体风险，定期检查公司有关业务和经营状况，及时跟踪和控制资金风险，建立风险监控体系，防患于未然，保证公司健康发展。

中国券商新的分化重组浪潮正在来临，这对广大中小券商来说，既是严峻的挑战，也是第二次创业的良机。中小券商只有准确把握市场定位，确立全套的特色竞争策略，稳健经营，方可在未来的市场求得生存与发展。 

资 料 来 源

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许明、肖秋，《准确定位、特色取胜》，《中国证券报》，2003第17期

刘丹萍，《证券业入世后的机遇与挑战》，《中国证券报》，2002第20期

朱宝宪、何治国，《中国股市小公司效应的实证研究》，《经济管理》2001第10期

胡杉杉、党佳瑞、蓝相雄，《中国证券市场的可预测性研究》，《财经科学》