电子商务产品推荐代理对消费者购买决策的影响(一)

网络营销：电子商务产品推荐代理对消费者购买决策的影响
 引言
 电子商务是以信息技术为基础的商务活动，它包括对生产 ，流通，分配，交换和消费等环节中连接生产和消费的所有活动的电子信息化处理。具体形式有：通过Internet进行的交易，如联机商店和网上直销，通过Internet进行的商务活动，如联机服务和网上广告等，通过增值网络进行的电子交易和服务，如通过EDI进行采购和报关等，通过连接企业或机构的计算机网络的交易和服务等。
1.Internet正改变着我们的事业和个人生活的各个方面，同时也给我们带来了新的机遇。电子商务的内涵是：信息内容，集成信息资源，商务贸易，协作交流。
2.网络营销（Cyber  Marketing ,Online  Marking  或Internet  Marking）作为信息时代的全新营销方式正在全球范围内悄然兴起，并将成为对世纪市场营销发展的大趋势。使市场营销的手段和内容正在发生史无前例的变革，网络营销的发展有其可行性和独特的优越性。
3.网络营销的本质是营销，是通过排除或减少营销过程各种障碍因素引导商品或服务从生产者转移到消费者的过程。

网络营销的价值，首先也就在于可以使商品从生产者到消费者的价值交换更便利，更充分，更有效率。它的独特之处在于利用网络技术，以及面向特殊的网上虚拟市场环境。这个特征已经深刻地影响了企业未来的生存方式，随着信息技术的飞速发展和网络设施的进一步改进，相关配套体系的逐步完善，网络营销将成为现代营销的基本形式。
（1）.网络营销是现代管理方式 ，开展网络营销是对企业经营管理的考验，因为这意味着.企业经营模式的巨大转变。以Internet和网站为中心的业务经营体系，要求企业的组织机构设置，人员配备，职能分布，业务流程以及经营机制进行相应的调整。
（2）.网络营销是经营的创新，网络技术的发展和网上市场是迅速扩展，给企业的经营创新留下了广阔的空间。随着Internet及通讯技术，多媒体技术，数据库技术等的实现和发展，不断地为企业经营者和网上营销者开拓无限想像空间。新的网上业务不断被创造出来，创业者们利用和开拓了大量新的经营与营销手段，这些创新可以分为创新和手段创新两个方面。
（3）.网络营销的特点，网络营销的实质是着眼于信息流的，通过计算机网络传输信息的市场营销，这种全新的营销方式所不可比拟的优势。1无线的运作空间，以无时间和空间的约束的网络为依托的网络营销，没有时间，空间，地域，国别的限制，减少了市场开展的障碍。企业通过网络可随时传递企业的形象，经营和产品等信息，直接面对全球大市场开展营销活动：从客户来说，通过网络可以实时快捷地查询，浏览到所需的各种产品及服务信息，并将自已的响应及时发送给企业。2公平自由的竞争环境Internet为企业提供了一个真正平等，自由竞争的市场环境。上网的企业无论大小，面对的都将是同一个覆盖全球的大市场。注意力将成为网上竞争新的焦点。3便捷有效的沟通渠道，市场营销中最重要的是企业与客户之间的信息交流与传播。传统营销中那种“一对多”，单向式的信息沟通方式，被网络营销中“一对一”的，具有双向交互式的沟通方式取而代之。消费者可以主动地在网上选择所感兴趣的信息，产品或服务，或向企业提出各种消费意愿。而企业也可以根据其反馈的需求信息，定制，改进或开发新产品。这种交互式的沟通方式是以消费者为主导的，非强迫性的，它使企业消费者间的沟通更直接，更迅速，更友好，也更有效了。4营销目标定位准确，网络营销顺应了当今社会消费需求个性化，多样化的发展趋势，从大规模无差异性向个性化集中营销转化。它更准确，更详尽地细分了同类市场，使企业可以从每一个消费者身上寻找商机，为其提供称心如意的产品和服务。同时，网上的促销效果是可以统计的，消费者的各种消费意愿也是可以收集到的。5经营成本降低，网络营销利用计算机网络为营销环境，减少了营销环节，简化了信息传播过程，网站和网页分别成为营销的场所和界面。一方面可以节省大量的店面资金和人工成本，减少库存产品的资金占用，降低在整个商品供应链上的费用，又一方面可以减少由于多次迂回交换带来的损耗，使产品在网络流通中增值。6缩短供应链，提高经营效率，网络营销减少了许多营销环节，缩短了传统供应链，使传统的迂回模式变为直接模式，绕开了各种环节，节省了大量时间，提高了运作效率。7营销形式丰富多彩，网络营销可以充分发挥计算机及多媒体技术的优势，实现丰富多彩的营销形式。8高技术条件支撑的营销手段，网络营销是建立在计算机及现代通讯等高新技术支撑的网络环境中，企业实施网络营销必须要有一定的技术投入和技术支持，经营决策，市场运作更加依赖于科技手段。

营销策略的转变         
 在传统市场营销中，由于技术手段和物质基础的限制，产品的价格，销售的渠道，企业所处的地理位置以及所采取的促销策略等成了企业经营，市场分析和营销策略的关键性内容。
 1产品的销售和服务策略转向以满足消费者为中心，网络营销使消费者在整个营销过程中的地位得到提高。网络使消费者真正参与到整个营销过程中来成为可能，消费者不仅参与的主动性增强，而且选择的主动性也得到加强。
 2以消费者所能接受的成本制定产品价格策略，以消费者为市场导向的现代营销摒弃了传统的以生产成本为基准的定价策略，而采取以消费者能接受的成本来制定产品价格的策略。
 3以消费者购买商品提供方便制定销售渠道策略，如今在网络环境中，地域概念已不存在了。市场是巨大的，企业通过网络与消费者建立起密切的联系，所有的供求信息和交易磋商都通过网络进行。4从传统的强势推销转变为加强与客户的沟通和联系，按照关系营销的观点：营销是一种关系和互动行为，驱动市场的不仅是竞争，更是合作。它的互动性，合作性和个性化将关系营销的这种理念体现得淋漓尽致，使它更好的融入自已为之服务的社会中。借助于网络这种有效途径，企业与客户的联系密切。如（1）奢侈品案例
　　四海商舟巧借网络 圈地中国潜在高端受众
　　拥有近60年历史的Dior，品牌调性雅致而奢华。如何在保持其高端品牌形象的基础上，为品牌增添年轻活力，成为Dior圈地中国市场面临的一大难题。
　　众所周知，20-40岁是化妆品、护肤品的主要消费者。而新近调查显示，第一次购买化妆品、护肤品的年龄正逐步降低，18-25岁消费者已占55%。25岁左右的年轻一族追求时尚、崇尚自我，在互联网的熏陶中成长，消费能力较强，对各种高端品牌跃跃欲试，是未来几年奢侈品的主要消费对象。
　　2007年上半年，我国内地网民总人数超过1.62亿，涵盖了众多高端品牌的主要目标受众。而腾讯覆盖了95%以上的中国网民，其用户个性时尚、喜欢购买奢侈品，多为冲动型消费，成为Dior圈地中国潜在受众的首选平台。
　　正是基于此，Dior推出了全新水动力莹润防晒系列产品，利用QQ平台的人际优势，举办了“奢华水护养动力之旅”的主题活动，引导潜在受众对“年轻的奢华”的向往和追求。
营销策略的技巧
一增加潜在客户数据库
　　浏览网站的人多，直接购买的人少，绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了，悄悄的走了，浪费掉了非常多的潜在客户。所以小黑建议你，一定要用一个技巧，让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿的先留下联系方式。这样只要你不断的开展让潜在客户乐意接受的数据库营销策略，他们都会逐步成为你的客户的。
二提高客户重复购买
　　1、优惠券策略：一个客户订购成功之后，一定要赠送客户一张优惠券，然后在一定期限内，购买产品的时候，优惠券可以充当一定的金额，但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友。
　　2、数据库营销：定期向客户的推送对客户有价值的信息，同时合理的附带产品促销广告。因为国内大部分电子商务网站只会生硬地向客户推送广告，这样效果很差。你一定要向客户发送用户喜欢的信息。合理的融入广告，什么信息客户喜欢呢?
　　这些建议几乎是所有的网民看完之后都能马上实施的有效方法，大家都能够立刻体验到依靠网络营销，以及用户体验是随时都有可能创造奇迹的。
编辑本段低成本网络营销策略
　　1.建立博客
　　海格认为，可以在专门的博客服务网站上建立一个免费的博客空间，写一些与你的业务相关的有趣的文章。为提高流量，可以在其它相关的博客上发表评论并链接回你自己的博客。
　　2.培养忠诚的客户
　　Write Brain Media公司的创始人、公共关系专家丹尼斯·多尔曼（Denise Dorman）认为，培养忠诚计划可以带来众多的回头客，当他们成为忠诚客户后，可向他们提供只有会员才享有的购物预告、打折信息、重要的行业内部消息，或者是只对公司最好的客户才会提供的产品与服务。再次购买的话要给他们打折、礼物或者其它的奖励措施。把你的产品或服务与客户之间建立感情联系，你就会成为他们心中的名牌。
　　3.信息分发
　　通过像PRWeb一样的网站进行免费的和低成本的新闻与信息分发，可以有助于你的业务在线推广。
　　4.挖掘数据
　　为了使GreenTango餐馆更有效率，37岁的比利（Billy）和36岁的艾丽萨·莫平开始提供在线订购和短信订购。在使客户愉悦的同时，这些给客户带来便利的特点也产生了一个附加好处：这些在线和短信订购的信息使公司很方便的建立起了一个数据库，用以跟踪在系统上注册和消费的近4，000个客户的购物习惯。这家由3个人经营的餐馆年销售额约150万美元。
　　5.口头宣传
　　科伯勒（Kobler）建议在你客户出现的地方做一些口头宣传：如当地的行业协会的会议上、全国招商会上或者是在当地的学院或大学做客座讲师。你也可在公司里举办一个宣讲活动，科伯勒说：“请你的客户和潜在客户来，然后让你的分销商来支持你，让他们支付这次活动的费用或者提供一些最新的产品放在橱窗里供活动中展示。”
　　6.电子邮件营销
　　营销顾问、《营销中的技巧与陷阱》一书的作者之一斯科特·库柏（Scott Cooper）建议，一旦在你的内部数据库中收集了足够的有关客户的购买模式、季节性需求与产品喜好等数据，就要用于营销。运用这些信息，通过有针对性的电子邮件、直邮和店内促销，你将获得极大的成功，因为有数据分析的支持。
　　7.让员工成为销售工具
　　Green Tango公司的员工在T-恤衫、帽子、围裙甚至钮扣上都有其品牌的不同信息。比利·莫平（BillyMaupin）说：“当我们推出一项新产品，你在员工的制服上就可以看到。”为了扩大销售额，员工们要接受培训去推销在菜单上的一些产品。
　　8.进行调查
　　通过一项自己设计的？意调查来扩大你的宣传。对你的受众就他们认为重要的问题进行调查，定期发布与你的业务相关的调查结果。
　　9.回报礼物
　　每当客户给翻译公司Choice TranslatingInc。带来一笔业务时，他们就会收到一个礼物：一个高品质的陀螺仪（上有公司的LOGO）或者是来自秘鲁的一件手工艺品。米歇尔·曼娜德（Michelle Menard）夫妇创立了这家公司，她说，客户会十分激动。每一件礼物不过5美元，但“客户会为此欣喜若狂”，并会一直记住她的公司。
　　10.利用团体的力量
　　多尔曼认为，你可以在一些社交网站如Facebook，LinkedIn和My Space上贴出你公司的简介，进而可以建立一个属于自己的群。你可以免费地与同好在线交流一些信息。另外，每当有新用户加入群，群的名字将会在个人简介页面实时显示出来。“通过群来发布公告是宣传自己的好方法”。
　　11.成为行业专家
　　莫平及其伙伴为Green Tango设计了沙拉专用菜单，他说：“俗话说：‘要做就要做好‘，我们想成为某一特殊领域中的最佳者。”你也能做到。科伯勒说企业主可以尝试在某一特定领域从某一学院或大学的非学历项目中获得一项证书，或者从同业公会获得证书来提高其专家信誉。
　　12.运用好你拥有的资源
　　科伯勒认为你应该把平时的各种通讯、联络方式作为营销机会。在信件、发票邮寄与其它通信形式上明显地标出你的产品或促销信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO，在你的电子邮件签名中放上LOGO、联系信息和你的网站上提供打折与信息网页的链接。
　　13.年末要有计划
　　在这一年的最后一个月，查看一下你的目标媒体在2009年度的编辑日程表。多尔曼说：“你可以很容易地在每一本杂志的网站上找到这些内容，浏览一下每个计划的主题，然后做一个表格，尽可能使你的公司可以出现在相关报道中。”
　　14.竞赛，然后重复去说
　　当GreenTango进入一家本地报纸举办的“最佳沙拉”决赛时，莫平及其伙伴立刻发布消息：他们向其客户发出了一批电子邮件。多尔曼认为参加由媒体、行业协会和其它组织赞助的比赛是一个不错的创意。
　　15.利用读者来信
　　多尔曼认为，如果有关你公司的报道中止了，你可以经常以“读者来信”的形式发表评论。你的评论会被故事的原创者看到，同时也将会引起编辑的注意，你可能会成为他们未来的报道对象。
　　16.贴出视频广告
　　海格认为用数码摄像机就可以制作公司相关信息的视频，这些视频可以免费上传到YouTube、Google Video和其它一些视频网站。Cynergy系统软件开发公司制作了一段有关给雇员为公司新的创意提供资金与支持的简单的室内视频来营销其系统方案。贴出这段视频后，公司的一个员工用电子邮件把这段视频发给了朋友。10分钟内，这段视频被下载了数百次，至今已有20多万次。
　　17.充分利用网络
　　多尔曼劝告其客户把其公司的信息放到几个大网站上，“更重要的是，让你的产品或服务的粉丝们不断地向你刺探相关的情报。”
　　18.街头宣传
　　与客户面对面，尤其是在B2B行业，可能会巩固也可能会毁掉与客户的关系。当曼娜德打算扩大其业务时，她和雇员邀请客户在万圣节这一天来参观，一起去分发巧克力与祝福，同时进行一个有趣的、与节日相关的贺卡征集，随后发邮件告知不能亲身来的客户。这项活动使当月的收入跃升了22，000美元。
　　19.利用你的门面优势
　　如果你的公司处于繁华地段，在你的建筑上放一些招牌或旗帜进行营销（当然先要遵守相关管理条例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，这种东西售价不过20美元～30美元，这些招牌使促销更加引人注目并指向其餐馆。
　　20.建立客户咨询委员会
　　库柏建议邀请客户参加一个咨询委员会，这使你可就从设计到最新广告方案的每一件事情都能够获得反馈。他们可能帮助你产生新的创意和发掘出新的客户，对此的酬报是一件小礼物或一个特别折扣。

首页 上一页 1 2 下一页 尾页 1/2/2