论电子商务在汽车行业中的营销(一)

论电子商务在汽车行业中的营销

[摘 要]  在迅速变化发展的电子商务时代,如何培养忠诚客户,成为电子商务成功的关键。

1.1.1电子商务的特点：电子商务是一种依托现代信息技术和网络技术，集金融电子化、管理信息化、商贸信息网络化为一体，旨在实现物流、资金流与信息流和谐统一的新型贸易方式。电子商务在互联网的基础上，突破传统的时空观念，缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流、资金流和信息流的有效传输和处理，开辟了世界范围内更为公平、公正、广泛、竞争的大市场，为制造者、销售者和消费者提供了能更好地满足各自需求的极好的机会。在汽车行业也广泛的运用，特别是汽车制造好后，搭建自己的电子商务平台运用于后续的销售和维护上，不少商家越来越多的运用电子商务平台，搭建自己的销售和后期维护平台，为更多的汽车消费者，实现更加现代化，人性化的服务。运用最多的主要体现在二手汽车，零配件，租车等方面，运用电子商务平台，更好的体现了资源的共享。

1.1.2 电子商务时代，如何培养忠诚客户，特别是汽车行业中，怎样实现客户本身所带来的价值。

 [关键词]   电子商务 现代信息技术 网络技术  管理信息化 互联网 资金流 信息流

资源共享

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目   录

内容摘要和关键词……………………………………………………………………………Ⅰ

Abstra ct words and Key …………………………………………………………………Ⅰ

一、电子商务的特点和运用…………………………………………………………………1

电子商务的特点……………………………………………………………………1

电子商务在汽车行业的运用……………………………………………………1-2

二、汽车企业中电子商务的现状分析………………………………………………………3

（一）我国汽车发展的历程………………………3

（二）汽车行业让顾客产生信任感，信任是使顾客产生忠诚的前提条件…………………4-5

（三）电子商务环境下客户忠诚度分析…………………………………………5-6

1. 顾客服务的重要性……………………………………………………………5

2.产品质量的重要性………………………………………………………………5

3.信誉的重要性……………………………………………………………………5

4.相对价格的重要性………………………………………………………………5-6

三、电子商务管理在汽车行业中存在的问题………………………………………………7

（一）汽车市场营销处境尴尬，前景令人担忧………………………………………7

（二）汽车市场营销方式混乱落后……………………………………………………7

（三）汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机………………………………7

（四）营销队伍素质普遍不高…………………………………………………………7

（五）缺乏良好的市场环境…………………………………………………7

四、完善电子商务在汽车行业的对策……………………………………8

（一）要树立正确的管理理念………………………………………………………………8

（二）要做好市场需求分析…………………………………………………………………8

（三）要建立科学的管理体系………………………………………………………………8

（四）要建立完善的市场机制…………………………………………………………8

（五）要培育有利于电子商务平台和工作环境……………………………………………8

（六）建立学习型组织，营造企业的创新氛围……………………………………………8

五、电子商务在汽车行业发展趋势……………………………………………8-9

六、结束语………………………………………………………………………………………9

参考文献………………………………………………………………………………………10

致谢……………………………………………………………………………………………11

一、电子商务的特点和运用

（1）电子商务的特点

电子商务涵盖的方面; 一是政府贸易管理的电子化，即采用网络技术实现数据和资料的处理、传递和储存；二是企业级电子商务，即企业间利用计算机技术和网络技术实现和供货商、用户之间的商务活动（B2B）；三是企业与个人之间的电子商务，即企业通过网络为个人提供的服务及商业行为（B2C）。

（2）电子商务在汽车行业的运用

电子商务在汽车市场中的案例分析：

差异化战略是企业使自己的产品或服务区别于竞争对手的产品服务，创造出与众不同的东西。企业可以通过差异化战略建立起稳固的竞争地位，从而使企业获得高于行业平均水平的收益，它的益处主要表现在以下几个方面：1、建立起顾客对本产品和服务的信赖，这样的话，即使产品价额提升，也会使得顾客的敏感度降低，这样，差异化战略可为企业在同行业竞争中形成一个隔离地带，避免竞争对手的侵害；2、差异化战略产生的高边际收益增强了企业对付供应商讨价的能力；3、企业通过差异化战略建立起顾客对本产品的信赖，使得替代产品无法在性能上与之竞争。    二零零七年的金融危机对全球造成了很大的影响，很多行业受到打击，各行各业中，汽车行业又首当其冲。几乎所有的汽车企业的销量都极具下降，面临着困境，其中还有很多知名汽车行业申请的了破产保护。接下来的两年里，个行业都在想办法提升自己的业绩，但是很大一部分企业所得到的效果都不是非常的乐观，此形势下，汽车销售形势异常严峻，研究如何改善汽车销售形势就显得尤为必要。本文分析了差异化竞争战略在汽车营销当中的运用。对汽车生产企业、汽车经销商和后续研究者都有一定的借鉴意义。

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五力模型是由波特（Porter）提出的，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。它是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效的工具。在该模型中涉及的五种力量包括：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，买方议价能力，卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。决定企业盈利能力首要的和根本的因素是产业的吸引力波特的竞争力模型的意义在于，五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想，那就是大家熟知的：总成本领先战略、差异化战略、专一化战略。

差异化战略就是其中的一种战略思想，是公司的产品或者服务差异化，形成一种全产业范围内具有独特性的东西，产品差异化带来较高的收益.可以用来对付供方压力.同时可以缓解买方压力.当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。最后.采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司.在面对替代品威胁时.其所处地位比其他竞争对手也更为有利。

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二、汽车企业中电子商务的现状分析

     通过对我国汽车市场营销现状的分析，分别从我国汽车市场营销发展历程、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题以及我国汽车市场营销发展趋势进行了浅谈。

（一）我国汽车市场营销发展历程

在84、85年期间，政府允许汽车企业生产超出的部分汽车可以自销，由于一些人手里掌握一些资源，低价进高价卖，把汽车价格炒高，在这种倒买倒卖中获得了高额利润，同时也带动了汽车投资热，是汽车的市场一片混乱，产生了畸形的市场繁荣，与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。在94年，中国汽车销售体系发生了改变，可以按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。在94年以前，汽车销售渠道完全被政府控制，根本谈不上营销。96年汽车市场基本开放，由于一些汽车品牌价格下降，震动了整个车坛，开始了第一次价格战。98年，一些汽车企业成立了品牌专卖店，但是由于投资大，没有代理概念，所以，没有推行下去。在以后的几年里，汽车生产企业自主的销售规模体系慢慢发展，而且还是中国汽车销售的主渠道。2001年时，有的汽车企业成立了4S店，并把营销策略、售后服务运用到其中。02年，轿车产量突破百万辆，在最近几年里，汽车市场销售并没有像起初想象那样销售火爆，很多消费者对于买车还是抱有观望的态度，使汽车营销市场陷入低迷状态。在06年，由于我国汽车需求量的增长值小于产能增长直，所以，估计汽车业产能过剩状况加大，但就目前情况来看，市场还是属于买方的，在市场需求后面则是更激烈的竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。

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（二）汽车行业让顾客产生信任感，信任是使顾客产生忠诚的前提条件

1.信任是使顾客产生忠诚的前提条件:

     ①保护顾客的网上安全。      ②及时准确地履行契约。      ③防止交易中的欺诈行为。

2.瞄准正确的顾客。