“衣阁里拉”电子商务营销策略分析(二)

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“衣阁里拉”品牌创立于2010年，英文名YIGELILA，是一个纯电商的原创设计品牌。致力于打造中国特色的国际化大品牌，为全球女性提供“创新、品质、潮流”的产品和服务。衣阁里拉品牌主营欧美风格，拉近时尚与生活的距离，有着自己的设计师团队。衣阁里拉目前在女装类目店铺中排名前一千名之内，注册会员已达33万人。

2016年双十一日销售额达到500万，日平均浏览量15万以上。不在活动期间日销售件数为700件左右，就目前热卖连衣裙的客单价日销售额30万左右，日浏览量10万以上。衣阁里拉有连衣裙、上衣、皮草、大衣、下装等种类，但是以销售连衣裙为主。女装的销售会有淡季和旺季，在淡季时连衣裙销售额会有所下降，但是其他类目的销售额会相对上升。

店铺上架的宝贝达到1500款，很多款式90天内没有人浏览和购买，导致整个店铺滞销率很高。很多其他店铺和衣阁里拉一样，上架很多款式，导致店铺权重变低。衣阁里拉目前正在下架不怎么卖的款式，增加店铺动销率。

销售现状受到多维度因素的影响，对影响店铺销售现状的因素分析了如下几个方面：

（一）“衣阁里拉”女装店铺的销售优点

1、产品个性鲜明，风格独特

衣阁里拉是一个原创设计品牌，有自己的设计团队，因此衣阁里拉的产品都是比较有创意的。在版型、颜色、纹理等方面不断创新、标新立异，非常适合追求潮流的独立女性。设计风格千娇百媚、华贵典雅，既有东方女性的神秘莫测，又有伦敦女性的古板怪异，还有法国女性的浪漫随和。衣阁里拉每周都会定时上架35个左右的新品，款式比较丰富多样，满足了追求个性化女性消费者的需求。

2、店铺装修风格准确和个性

如图3-2所示，整个店铺装修和模特造型的风格都是欧美风。店铺开始时也是依靠装修的风格圈了一部分粉丝。女装是一个快时尚的类目，“快”不仅体现在款式上，还有店铺的装修上，所以在装修上需要多花心思，装修不仅要个性化，给顾客留下深刻的印象，还要经常改变装修的图片和排版，给顾客新鲜感。衣阁里拉基本是半个月换一次装修的页面和排版，给客户更多的新鲜感。

图3-2 衣阁里拉首页装修风格

3、客服专业化程度和服务态度

衣阁里拉非常注重客服的培训，每周都有培训课堂，内容包括新品的讲解、客服专业术语的讲解、客服现场问答模拟、款式搭配、色彩搭配等，目的为提高客服的专业知识和应变能力。衣阁里拉的每一位客服人员对顾客都非常的热心，服务态度极好，这也是衣阁里拉的一大特色。

4、店铺推广渠方式多元化

店铺推广主要是淘客和直通车[1]，当然还有微信、微博等等。淘客有两种形式：直播和文案。衣阁里拉不仅找网红和达人合作直播，而且自己店铺也开通了直播权限，自己店铺的达人也每天定时直播。众所周知，店铺过年期间业绩基本都会下降，但是衣阁里拉店铺在过年期间没有停止淘客的直播和文案推广，每天通过直播进店的就有超过十万的访客。

5、维护老客户

如图3-3所示，衣阁里拉设置会员卡和会员等级，根据成功交易的笔数设置普通会员、高级会员、VIP会员、至尊VIP会员，等级越高优惠力度越大。给老客户更大的优惠以增加老客户的粘性。此外，衣阁里拉还经常在微博、微信和微淘与老客户进行互动，在节日期间给老客户发送问候短信。

图3-3 老客户等级制度

（二）“衣阁里拉”女装店铺的销售存在的问题

1、价位过高

衣阁里拉定位的目标客户群主要是25-35岁，这个年龄段的消费人群强调生活的品质、注重生活品味，因此衣阁里拉在面料的选取和做工上相当严格。衣阁里拉定位的是中高端路线，定价相对就会高些，如图3-1所示，连衣裙的定价基本都是300元以上。但是因为价格比较高，也会让一部分人望而却步。

图3-1 衣阁里拉产品价格

2、库存管理存在严重问题

店铺从2016年双十一开始遇到了库存压力问题，直到2017年开春才慢慢缓和。这个期间因为许多款式没有库存现货而损失了一大批顾客。衣阁里拉为了满足个性化需求以及新品带给新老客户的体验，会每周设计和上架35个新款，导致宝贝款式比较多，目前衣阁里拉的宝贝款式数量已经超过了2000个。款式过多导致了不是每个款式都有现成的面料，不是每个款式都有库存。消费者购买的款式比较零散，所以很多款式都是一件、两件的裁剪，在一定程度就导致了出货慢，给库存管理带来了很大的压力。款式太多很难准确预期采购面料的期限和生产的数量，严重影响了发货速度。

3、未进行标签的打造

店铺共上架了四个分类，分别是：连衣裙、外套、上衣、下装。店铺主营连衣裙，以其他三个分类进行辅助。连衣裙在上架的总宝贝数中占到了70%，这样就很好的为店铺打造了无形标签，淘宝定位店铺就是一个销售连衣裙的店铺，因此会优先将宝贝展现给精准人群。但是衣阁里拉没有打造店铺的有形标签，既不是ifashion店铺，也不是腔调店铺。现在顾客对标签的关注越来越重视，未来重视程度也只增不减。

4、服务条款的不健全

店铺的服务承诺过少，就只有正品保证和7天无理由退换货，其他的放心淘、褪色赔等服务条款都没有。而且店铺详情也没有放置营业执照和鉴定证书，在一定程度上给顾客增加了购买压力。

四、提高淘宝网女装店铺销售的运营策略

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