“衣阁里拉”电子商务营销策略分析(三)

（一）提高产品质量与创意，满足个性化需求

可以通过培训、宣传的形式让全体员工明白质量的重要性，从而形成一种企业的质量文化。采购人员在采购时要严格把关质量。在生产过程中加强质量的控制，培养车间生产员工生产过程中形成自查和互查的良好习惯，自查就是在自己完成了一道服装的制作工序之后对其进行检查，互查是对上一道工序的完成结果进行检查，如果合格在进行本道工序，质量严格落实到工作环节和责任人。避免突击性的生产，有条不紊的生产，严格控制质量。

女装行业一个最大的特点就是快时尚，流行的元素往往就只有一个短暂的周期，所以设计师在款式的设计一定要有创意、要标新立异，抓住时尚的风向标和流行的元素，定期上架新的款式。设计师有必要经常考察市场、参加时装秀去寻找设计的灵感，以便能够设计出别出心裁、设计感十足的女装，满足女性消费者的个性化需求。

（二）促销降价提高成交，合理的进行库存管理，提高发货速度

图4-1搭配套餐

促销活动也是店铺运营的一个重点，双十一、双十二就是一个很好的例子。因为价格比较优惠，所以才会销量增长。那么女装店铺日常可以做哪些活动呢？例如：秒杀、会员降价促销、赠品、节假日和换季打折促销、聚划算、搭配促销等等。商家活动的样式数不胜数，有官方活动就报官方活动，没有活动就自己创造活动，譬如创造的活动店铺周年庆等。但是活动一定要注意的是预热，活动一般是有个预热期，在预热期一定要将活动版面放到店铺中，以吸引更多的顾客。

     库存管理是ERP的重要组成部分，它涉及到企业生产经营的全过程，从原料采购、产品制造到产品的销售、售后服务都贯穿了库存管理活动。ERP系统利用各模块的集成，信息共享的优点，预见物料短缺，为避免物料短缺[8]，ERP将在净需求发生的时区内制定计划进货量，然后考虑订货提前期，从而加快生产周期，提高生产速率，同时提高发货速率。

（三）完善店铺服务条款，提高客服专业化程度

众所周知，女装行业对体验感的要求极强。淘宝只是凭文字、图片形式表现，难以让顾客信任。为了增加客户的体验度和信任，我们可以在店铺衣服详情页中放入营业执照和鉴定证书等，为店铺加入消保，还可以加入放心淘、褪色赔、品牌授权、7+服务等一系列可以让客户放心购买的协议，让客户进入到店铺来就有不一样的感觉。店铺一定要跟上时代的步伐，目前大多数人都是用花呗购物，店铺也一定要开通花呗。商城有虚拟试衣间，相信很多女性消费者在这里也是乐此不疲，为提高顾客体验，可以开通虚拟试衣间。

    拿话筒时要注意轻拿轻放，接打电话时要注意使用普通话，一般电话铃声响两声接听，通话时语气要温和、平稳。接通后要先报出公司、店铺名以及自己的职位。电话铃声响的比较久时要先道歉，如“让您久等了”，随时准备好便条纸，有必要时记录通话的内容，结束时要说“再见”。无论售中售后，客服人员都应该保持良好的服务态度，尤其是对待客户的投诉问题，及时记录客户反应的情况，对客户投诉的原因进行分析。客户就是上帝，尽量满足客户的需求。解决好也能给顾客留下好的印象，起到品牌和店铺的宣传作用。客服对自己的产品一定要非常了解，比如女装，客户问到面料，客服肯定不能说不知道，客服一定要对面料的特性很了解。

（四）装修店铺，增加老客户粘性

装修的首页版面一定要有主推宝贝首焦图、活动区、类目区以及副宝贝图。首焦图用店铺爆款，客户进来就能看到店铺的热卖款，会对店铺产生一个好的印象。活动区也要装修到首页，店铺首页的流量相对还是比较大的，通过活动留住更多的客户。类目区也是必不可少的，类目区能够给客户一个更明确的方向，找想找的宝贝比较方便，客户一般害怕麻烦，类目不清楚的话会导致客户的流失。副宝贝以及店铺卖的比较好的宝贝以个性化排版放到首页，只要客户进店来，做到总有一款宝贝能够吸引客户。

    老客户维护可以用到《激励相对论》中所提到的（1）匹配法则：老客户追求认同感、归属感、参与感、炫耀感等感性需求的满足，所以要理清老客户到底要的什么并给与相对应的激励。（2）变化法则：喜新厌旧是人之长情，所以在产品和活动上一定要不定时的推陈出新，给与老客户新鲜感（3）及时法则:理清老客户的需求之后一定要及时给与老客户体验。三种法则不是分裂的，而是要相互融合才能维护好老客户的忠诚度。

（五）注重标签的打造，多渠道进行推广

如今的店铺已经不再是上架越多的宝贝越好，而是“小而精”的店铺。一个店铺如果日营业额低于10000，那么上架的宝贝数量最好不要超过100，经营的分类不要超过4个。如果店铺主打连衣裙，淘宝已经把你的店铺定位成了卖连衣裙的店铺，会优先将你的店铺展示给你的精准人群。如果你的店铺经营的分类比较混乱，那么淘宝也分辨不出店铺到底销售什么的，不知道该将店铺的宝贝展示给哪一类人群。淘宝根据浏览偏好和购买行为等等会给每个客户定位一个标签，客户的标签和店铺标签相对应时，店铺的点击率和转化率才能提高。

    现在女装店铺有中国质造、ifashion、腔调、全球购、企业店等等标签。淘宝女装店铺的发展越来越标签化，有文章说未来女装店铺可能会取消掉店铺等级制度，标签化区分。通过一系列的例子也可以发现标签现在对店铺的重要性，譬如报活动时发现没有标签不能报，很多活动都是为标签店铺打造的；开通淘宝直播权限，标签店铺只需要4万的粉丝，而普通店铺需要20万的粉丝。太多的淘宝权限给了标签店铺，所以想要店铺继续在这个时代发展下去，必须要注重标签的打造。站内直播主要是淘宝直播入口，文案主要是有好货、必买清单等。站外的更是广泛：各种聊天工具、一直播、映客等等。随着时代的发展，越来越多的人不会再去通过搜索关键字去购买衣物，而是通过看主播的穿着效果去购买。众所周知，人都会有一个从众心理，有人说这个东西好，那么就会有越来越多的人去购买。之前只有淘宝直播，后来天猫平台也开通了直播，接着前几天京东平台也开通了直播功能，这也证明了直播的时代已经到来，想要运营好店铺，直播是必不可少的。

进入了淘客/网红时代，可能关键字的重要性已经衰减，但是相对来说对整个店铺的推广方面还是至关重要的。但是已经不再是单个宝贝的关键字权重，而是要布局整个店铺的关键字权重。

总结

就目前的淘宝女装市场来说，虽然面临着巨大的困难和挑战，但是市场的发展空间还是非常可观的。这是最坏的市场，也是最好的市场，只要我们在迎接挑战时积累了足够的经验，无论女装市场行情如何变化，我们也能轻松应对。女装网店经营是一个长期的过程，通过市场行情分析和细分市场，找准自己的目标客户群以及自己目标客户群的需求，采取有效的运营策略。网店的发展和变化比较快，女装店铺健康的发展一定要审时度势，密切注意淘宝网市场的新情况、新变化，适时调整自己的运营策略。 

致谢

时光飞逝，转眼间大学生活即将结束。想起一路走来发生了很多的事，说实话写到这里心里的感情是非常复杂的。

首先要感谢我的父母，父母一直以来对我的支持和理解是我最大的动力。父母辛辛苦苦的工作给与我经济上大力的支持，只希望我能学业有成，我也不会辜负父母对我的期望，走出校门努力奋斗实现自己的梦想，最大的心愿就是能够给我父母一个美好的生活。

在论文成稿之际，我也要对我的论文指导老师以最深的感谢，由于在实习期间没有更多的时间和思路，多谢老师的悉心指导。从论文的选题到最终论文的完成，老师都给与了我细心地指导和很大的支持，再次谨向老师致以最诚挚的谢意和崇高的谢意。其次还要感谢陪伴我的老师和同学，无论生活和学习中，都给我很大的帮助和鼓励，从中学到了很多东西。

最后让我再次感谢所有给与我关心和支持的人说声谢谢，在以后的生活中，我会更以积极乐观、奋发向上的心态去面对生活中的事情，也会永远记住这份恩情。

参考文献

[1]陈冰．淘宝网的营销策略研究．厦门大学出版社．2009（8）：169-177

[2]完诚．淘宝网介绍．网络营销教学网站，2016

[3]关键．网红电商的春风与焦虑．第一财经网，2016

[4]李璐杰．基于女性消费特点的网络营销策略研究．北京交通大学．2011：36-37

[5]张欣．淘宝网品牌运营研究．上海师范大学．2008：1-2

[6]陈德人．中国电子商务案例精选．高等教育出版社．2008（2）：21-25

[7]许国柱．电子商务实务．清华大学出版社，2010（1）：79-79

[8]周玉清．ERP原理与应用教程．2014（2）：3-8