中小企业如何开拓新市场(一)

中小企业如何开拓新市场

[摘 要] 在我国经济发展和社会就业,中小企业已成为一项重要的拉动因素。然而,新市场开拓难,加上中小企业面临着品牌知名度低、市场推广费用有限以及缺乏高级营销人才等困难,这就使得中小企业开拓新市场更难。为此,本文首先简述了我国的中小企业在开拓新市场上普遍存在的问题,最后对中小企业如何开拓新市场提出了几点可行性对策。

 

关键词：中小企业 开拓 对策

一、中小企业面对的困境

    在当前“大众创业、万众创新”的时代背景下，中小企业作为经济中较为重要而活跃的力量，如何走出转型困境，焕发出创造力和增长力，是当前社会整体关注的话题。中小企业内在股权是最大的核心价值，通过股权融资，不仅解决了企业创新发展的资金问题，而且引入了更多层面的智慧和行业资源，可以从宽度、深度、远度等多个方面，加大对企业的推动作用，从而实现企业的腾飞与质变，实现跨越式发展。这些都值得中小企业借鉴。

    我国中小企业是在上个世纪八十年代末，国家在研究如何分流安置国企改革下岗职工的背景下应时而生的。在这样的背景下，下岗职工再就业人群成为各个行业中小企业的创建者，他们有着灵活性，也能敏锐地感知市场前沿的风向与变化，在一段时期内获得了快速的发展，目前全国中小企业有近千万家，这些中小企业提供了全国75%以上的就业岗位。中小企业的工业总产值、销售收入、实现利税分别占到全国总量的60%、57%和40%；流通领域的中小企业数量占全国零售网点的90%以上。从这些数据可以看出，中小企业是国民经济中最为活跃的力量，也是创新发展的生力军。

    由于中小企业诞生的背景和发展环境因素决定了他们所一贯秉承的低成本理念，在当前的经济结构深度变化中，越来越遭受经济新思维的冲击，越来越显示出窘迫性。但长期以来，“质优与价廉”的商业哲学，往往成为多数中小企业的表面哲学，中小企业大多数出于资金压力忽略了技术创新。正像张瑞敏所说“自杀重生，他杀淘汰”，在经济触底的过程中，会让一部分真正有实力、有智慧、有魄力的中小企业发掘出全新增长空间。这部分企业则有望从传统实业嬗变成“新型实业”。“新型实业”要**互联网发展的趋势，以消费者需求为导向，突出产品的定制化过程。可以说，未来新实业是中小企业转型创新方向上的一个焦点，企业需要做深入的研究与调查。

二、中小企业开拓新市场面对的问题

（一）市场营销的观念落后 

　　市场营销观念，是企业从事市场营销活动的指导思想。任何企业的市场营销活动都是在特定的市场营销观念指导下进行的，市场营销观念正确与否，决定着企业市场营销活动的成败。在中小企业市场营销实践中，有的奉行产品导向观念，有的奉行推销导向观念。奉行产品导向观念的企业认为，只要产品质量好、功能多、有特色，顾客就会购买。因此，在开发产品时主观地提高产品质量、增加产品功能，产品生产出来后，也不重视促销。奉行推销导向观念的企业认为，消费者有一种购买惰性或抗拒心理，只要花大力气促销，就会使消费者购买本企业产品。所以，在开发产品时不考虑消费者的需要，产品生产出来后，只是一味地集中力量对产品进行大力促销，甚至用欺骗的手段，诱使消费者购买产品。产品导向观念和推销导向观念都是落后的、不正确的观念，因为二者都没有把消费者的需要放在首位，没有正确处理企业和消费者之间的利益关系。 

　 （二）不重视目标市场的选择 

　　由于消费者需求的异质性和企业的资源限制，任何规模的企业都不可能全部满足消费者的不同需求，只能满足某一类或某几类特定消费者的需求。为哪一类消费者服务，就是选择目标市场。准确选择目标市场后，企业就可以针对不同的目标市场实施产品、价格、分销渠道和促销等营销组合策略，进而满足目标消费者的需要和实现企业营销目标。中小企业资源能力有限，技术水平相对较低，不能选择某几类特定消费者，只能选择某一类特定消费者作为目标市场，或者把这一类特定消费者细分为几个更小类型来作为目标市场。但是，不少中小企业不重视选择目标市场，在决定进入一个行业、生产某种产品后，就把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，生产出来的产品，难以满足消费者的特殊需求，因而难以在市场中立足。