关于企业营销管理中的主要问题及其对策研究 (2)(二)

1.企业对产品的研发和营销都非常重视，却忽略了品牌营销的重要性。虽然一些企业也意识到了品牌营销的重要性和品牌的作用，但由于缺乏专业的营销策划人员，或者由于资金已经优先投入到了产品的研发和营销中，使得品牌营销的资金投入不足，在一定程度上制约了企业进行有效的品牌营销，妨碍了品牌的发展。

二．转变管理思路的对策分析研究

（一）更新营销理念

1. 随着社会经济的发展，市场条件逐渐由原先的卖方市场转变为买方市场，企业的营销理念也应及时的更新，以消费者为中心一切为了消费者服务。企业必须树立以满足消费者需求为根本出发点的现代营销观念，将消费者的利益放在首位，提高消费者的满意度，形成信息时代的营销整合模式。在这种营销模式下通过与消费者不断地沟通；交流为企业能够清楚了解每一位消费者的需求和期望，从而采取相应的营销措施，实现利润最大化的经营目标。

2. 解放思想，彻底打破传统经营管理模式，建立一个真正符合市场经济的营销激励与约束机制 企业营销部门应组建专业性公司。营销公司是独立的法人主体。营销公司与本企业逐年签定承包合同，其经济指标由该企业根据市场发布价格指数和实际售价进行预核与核准。年末根据合同条款，由企业对销售公司进行统一考核，并做到奖惩兑现。

3. 强化营销人员的素质训练，建立人才竞争机制。为提高营销人员的业务水平，应对在职的营销人员分批分期进行培训。采用举办培训班、讲习班的形式，从国内外请一些产品营销专家或从事营销理论研究的教授来讲课，同时根据市场实际变化状况列出一些课题案例，邀请各方面专业人员参加进行研讨、诊断。在本系统内还应经常开展营销业务成功经验交流活动，同时应对所有营销人员进行法律知识教育，由单位组织进行集中培训，并应严格考试，使每个营销人员基本掌握与营销业务有关的法律知识，从而达到提高营销人员综合业务素质的目的。同时建立人才竞争机制，营销系统从上到下，必须实行竞争上岗；部门负责人以及主要业务骨干应在社会上公开招聘。可以将营销人员的素质训练与人才竞争机制紧密结合起来，优胜劣汰，逐步培养一支能够完全适应市场竞争需要的营销队伍。

（二）改变营销方式

1.信息技术的发展和互联网的普及，使得传统的营销方式发生了改变，一种被称为关系营销的新型营销方式正逐渐成为企业营销管理的热点。所谓关系营销，指的是企业通过自身的努力，建立、维护并巩固与其利益相关者之间的关系，在与各方的关系协调中实现企业的营销目标。对单个企业而言，供应商、中间商、消费者、社会组织等共同构成了企业的外部社会环境，对企业有一定的影响。企业要不断适应并改善外部环境，使其更好的为企业服务，促进企业不断发展壮大。

2.改革传统营销方式，建立风险防范机制凡是企业主要产品，全部实行销售承包制。承包人与发包人签订产品销售合同。签合同前，承包人必须提交承包报告，报告内容应包括销售量、销售价、运输及收发方式、客户信誉状况、风险程度预测以及防范措施、承包人自身承担的责任以及个人利益回报条件等等。承包合同签订后，承包必须严格按合同履行，并做到每月向发包人作一次书面汇报，若遇有突发事件或出现紧急问题，个人处理不了，必须及时向发包人报告。营销业务主管部门每月召开一次销售合同履约情况报协调会。对重大违约事件由承包人负责进行调查并向主管部门提交书面调查报告以及处理方案。然后，由主管部门组织有关人员进行专题研究，并确定处理意见。凡是承包人所负责的业务对象违约与承包人工作失误有关，承包人必须承担一定的经济责任。对给企业造成重大经济损失的，应予重罚。

3.建立营销系统综合信息资料库，提高信息共享服务能力。为使营销系统的各类信息资料能够达到各业务部门都能随机共享的目的，必须建立综合信息资料库。并设一个中心服务工作站，各业务部门应每天将新的信息准确地输入机器。其信息内容包括：承发包合同、产品销售合同、财务往来、客户情况报告、市场调查报告、市场预测、产品销售计划与统计、合同违约事件处理情况以及各种文字资料存档的案卷索引条目等。工作站将每个信息点的信息统一收集存储，随时为营销业务人员提供服务。

（三）创新营销手段

1.传统的企业营销手段主要是利用媒体进行大量的广告宣传，或是通过上门推销的方式吸引消费者的注意，存在较大的缺陷。随着互联网的发展，网络营销应运而生，成为一种新兴的营销手段，受到企业的青睐。与传统的营销手段相比，网络营销可以将产品信息、售后服务、广告、公共关系等各项营销活动通过文字、声音、图片、视频等整合在一起，真正达到整合营销的效果，具有明显的优势。

（四）加强品牌营销

当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 

然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。

品牌现已成为企业最有效的竞争手段之一，品牌知名度高的企业市场占有率就高。企业间的竞争已经从最初的产品竞争转变为品牌竞争，消费者的消费行为也从商品消费逐渐转为品牌消费。在竞争日益激烈的现代社会，企业想要在市场中立足、发展，必须加强品牌的营销管理，实施品牌战略。

如：王老吉凉茶，将其品牌定位为“预防上火的饮料”，独辟蹊径，刺激消费者的购买欲望，“怕上火，喝王老吉”的广告语深入人心，逐渐形成品牌效应。王老吉的品牌营销策略，给企业带来了巨大的经济效益，创造了 120 亿的销量神话。因此，企业应充分重视品牌营销的作用，引进专业人员，对品牌定位、品牌宣传、品牌维护、品牌创新等问题进行具体的研究和规划，制定切实可行的营销策略，促进企业发展。

    王老吉广告语 2002 －2008 年王老吉饮料销售额

年份 销售额

2002年 1.8亿元

2003年 6亿元

2004年 14.3亿元

2005年 25亿元（含盒装）

2006年 近40亿元（含盒装）

2007年 近90亿元（含盒装）

2008年 近120亿元（含盒装）

2010年 近150亿元（含盒装）

参考文献

[1]陆少俐.市场营销学[M].北京：中国经济出版社，2010

[2]郭国庆.营销思想史[M].北京：社会科学文献出版社，2003

[3]何晓兵.销售业务管理[M].北京：科学出版社，2011

[4]彭安玉.入世后我国企业面临的营销环境及应取的营销战略[J].理论视野，2000

[5]杨兴国.品牌力[M].北京：人民邮电出版社，2012

[6]李奇.大数据时代精准营销[M]北京：人民邮电出版社，2015