如何设立销售奖励计划(一)

中文摘要
    随着现代社会的发展，企业间的不断竞争，一个企业的实力无外乎体现于产品的销售，研发以及管理等方面。企业要想发展，强大以及在激烈的竞争中取得优势，则产品的有效推广就离不开良好的销售管理，而良好的销售管理又离不开积极的销售策略和激励方案。那么企业怎样才能建立一个强大的销售队伍呢？摆在面前的问题就是怎么才能留住销售人才，怎么才能挖掘出色的销售人才，怎么才能开启销售人才的大脑并让其积极，努力而且自愿的走在销售的第一线呢？
   本文主要讲解了在销售管理中怎样制定一个销售奖励计划，其中包含了企业的销售目标，支出公式和销售周期。具体内容将一一在文章中体现。

关键词：中英文对照

performance measures       销售目标

payout formulas            支出公式

the sales cycle              销售周期

Strategy              策    略

Governance            治    理
如何设立销售奖励计划

 1.前言：如何为您的企业销售团队设立最好的奖励计划，可以通过以下方式：确定销售目标，性能指标，支出公式，和您的企业销售周期。
 
 对一个成长中的企业最大的管理挑战之一是对销售人员有效地奖励。你需要一个奖励计划来鼓励你的销售队伍，使他们努力地开发新客户，并服务现有客户，但你是什么时候开始运用最佳的方式来奖励他们呢？通常要使基本工资和佣金之间取得适当的平衡。但是，其他问题也可能会对其产生影响：固定的佣金模式会对其产生影响。如何设置考核参数？你怎么衡量员工的表现？
 
 如果这些问题在开始时显得艰巨，不用担心。你并不是孤军奋战。销售激励方案可能对底线和对未来的业务发展产生巨大的影响。执行一个设计良好的销售薪酬计划可以帮助企业建立一个高性能的销售文化，个别目标与规模较大的组织相一致。此外，建立一个良好的表扬和奖励机制也有效地帮助企业吸引和留住顶级人才，从而为企业建立良好的声誉。
 
  “这可能是为一个企业成功的根本关键之一，只要有销售力 - 这将适用于绝大多数企业，”吉姆说Stoeckmann，销售为世界薪酬，补偿毕业实习的领导人，不换非营利性专业协会侧重于薪酬，福利，以及工作和生活问题。 “走向市场是真正的规划您的业务的基本组成部分。补偿计划是如何使该销售人员，让他们与业务目标一致，并让他们积极推动实现您进入市场的策略。”
    以下几页将详细介绍如何制定销售薪酬计划，如何选择你的销售人员薪酬的公式，以及如何实现你的销售薪酬计划，以进一步实现业务目标。
 
 2.如何设立了销售奖励计划：该计划的要素
一个销售薪酬计划是一种投入运行的营销策略。鉴于销售薪酬计划可以对经济增长产生影响，几乎每一个销售人员以公司采取的激励计划来设计更具战略性的方法。充分认识有成功的销售激励方案，使优化它们的方法复杂化，使计划细节可以很大程度的多样化。不过，有几个关键因素，在设计和管理一个有效的销售激励计划时你应该考虑。
 

 2.1. 编写的销售奖励计划
 几乎所有的销售薪酬计划都是通过写入和记录来完成。补偿计划的销售应提供和分发到销售队伍中。前线经理应该作为一种工具来沟通销售策略和设立目标，激励销售人员销售产品。以下是一些基本要素，包括：
 策略：该业务的销售策略，商业案例是什么，什么业务正在努力实现。
 性能的措施：拼写出基准和业绩的措施，帮助指导他们重点方面的销售队伍。
付款公式：这也许是最重要的组成部分，阐述了在这其中员工所获得的酬劳。这笔款项的公式，勾画出他们如何在直补偿或支付销售佣金条款。
 治理：你将如何解决细节问题或超过销售赔偿并不包括在计划和可能出现的冲突。
   补偿计划将无法面面俱到。问题是要提高，无论是在构成一个新的帐户时发生的事情或几个不同的人声称的销售信用。 “我们将要拿出东西，在这一年中未涉及或有事项的解释，”Stoeckmann说。 “你需要某种方式来阐明并解决。它可能是一个委员会或指挥链。”当一个销售人员带来了一个销售管理的问题，十次有九次，他们将能够解决这一问题，但是他们不是需要解决问题的一些手段。一个委员会可能从销售，人力资源代表和财务进行仲裁。  3. 制定有意义的销售目标和性能目标:     尽管大多数销售经理想要设计销售薪酬计划，“绩效工资”，这些经理经常有不一致和    相互矛盾的看法大概有“成功的销售业绩”的手段。 “迎接配额季度销售额可以是一个衡量性能的标准，”斯科特说岛本，在激励补偿费用为ZS的联营公司，一家全球性管理咨询公司，专门从事销售和营销咨询，能够建设以及外包的原则。 “但如果这些配额是通过销售产品达到了一条深折扣，是否应该算作销售者的那些保护公司的利润？”满足现有客户的现有需求也很重要，岛本指出。但你可能会质疑建立了一个产品销售是否归结于产品在新的市场中所获得的活力。    在你设计你的销售薪酬方案时，这种困境是你要考虑的。这很可能取决于你的业务目标。你的业务可能需要销售人员把重点放在新产品上。在这种情况下，原有产品的销售不应该与新产品的销售处于同样的水平来给予奖励。同样，你的企业可能希望把重点放在登陆的新帐户。在这种情况下，你可以选择不赔偿委员会但以同样的速度增加销售给现有客户。    岛本说，个别性能参数捆绑到一个公司的更广泛的发展目标是：任何销售激励方案的成功至关重要。 “你必须清楚地确定与销售有关的行动和行为，支持更全面的经营宗旨，”他说。 “你可以设计销售激励方案，使销售人员的动机，行为和行动，符合企业的战略。”注意到“成功销售业绩”的定义是模糊的，但能够减少焦虑，并为你的销售队伍提供明确的方向。4. 销售薪酬公式    在确定销售目标和拼写出销售人员成功的愿景时，你需要弄清楚你的业务将如何激励你的销售力量。有些公司直接支付工资给的销售人员，有的把百分之百的佣金奖励销售人员。这些都是极端情况。当由于销售人员或公司本身以及管理层导致的企业销售能力下降，这时应建立基本工资保障条款以注重在经济不景气时对销售工作人员的补偿。另一方面，浮动薪酬如佣金，incentivizes销售人员更加努力地招徕新客户和新业务 - 他们会看到他们在他们的薪水辛勤工作的结果。
 
 绝大多数的企业选择了中间立场。 2008年，世界薪酬调查在与销售人员（NASP）国家协会合作，发现其成员之间的基本工资和浮动薪酬的混合销售薪酬都是最普遍的形式。百分之十八的受访者使用了百分之八十和百分之二十的佣金薪酬组合。百分之十六用百分之七十的工资，百分之三十的佣金比率。报告说，百分之十四和百分之六十和百分之四十的佣金收入组合。
 
 你如何决定你的工资结构公式应取决于多种因素，其中包括以下内容：    对销售人员的作用。在何种程度上影响了销售人员在客户决定购买某种商品或服务应在你的佣金或是否授予某种补偿型绑在决定出售列表的顶部。在一些行业，产品可实现自我销售，在其他行业，需要拉拢客户去销售。 “如果一个销售人员起着关键的作用，你应该认识到，在付出了相当丰富的佣金，其行为的驱动器将在销售方面优化，”Stoeckmann说。相反，如果你在更多的合作销售过程中，涉及到销售人员，业务开发人员，应用工程师等，那么您可能希望降低佣金比例。 “如果你有一个在销售过程中涉及大量人员，应该不会太积极的销售补偿”Stoeckmann说。
4.1 销售种类：如果你在开发新客户，您也可以考虑你的工资中以佣金为基础混合更积极的支付方式。 “如果你试图鼓励销售人员去建立一个全新的帐户，您希望他们击败布什”Stoeckmann说。 “你想让他们潜在客户，并按照他们。”在同一时间，你可能想使用现有客户的销售额增长到一个更保守的薪酬组合。此外，如果您的企业已经对销售新产品的重点很多，你可能还需要更高的佣金，奖励销售这些新产品比老产品销售你做。
4.2在您的企业销售的周期：企业类型和你在其销售周期也应纳入薪酬组合决定因素。出售公司，如波音或空客飞机，还有很长的销售周期在此期间业务预订尽可能提前一个十年，Stoeckmann说。这可能需要减少对佣金与稳定付出更多的焦点。相反，如果你的业务是销售纸，你可能会作出销售和着陆的新帐户在某一年多次。 “要考虑的因素会与你是否是卖商品，长期与短期销售系统，复杂的高科技与低科技销售”Stoeckmann说。

而高风险/回报的激励计划可能需要吸引你的人理想的销售，你需要考虑通过可能的（有时是无意的）后果。 “一个因素往往决定于风险的支付适当的金额忽视的是其对客户的经验的影响，”岛本说。 “客户谁进入一个汽车经销店或服装店可以有很多不同的经历，对销售人员的激励计划为基础。一个太少激励销售人员可能不会去从柜台后面或作出一个令人信服的销售拜访。相反，一个销售人员与不成比例的高风险收益的机会可能太在意而不去中东销售。一种策略，往往事与愿违，并关闭您的客户“了解他们的业务在风险收益的影响可以帮助企业更好地确定风险水平/奖励，来激励销售人员，同时让他们看守公司的长远利益和声誉。深入挖掘：什么是考虑一个公平销售配额？
5.如何设立了销售奖励计划：实现你的计划赔偿后制定销售计划，更困难的任务是把它付诸实践。如果预期销售目标没有实现，其中的因素包括：在实施你的销售薪酬计划所涉及的人，定时，结果分析，以及你自身的组织能力。以下是关于如何制定你的销售薪酬计划，帮助您满足业务目标的建议。
5.1时序：目标的时间框架，当您要付诸实施这一计划。理想的时间是在新年的第一季度开 始。为了能随时满足这个目标，你需要开始提前规划。 Stoeckmann表明，企业开始由八月的进程，随时准备采取行动1月1日。 “如果你觉得自己在第一季度或更高，并有销售队伍的目标不集中，你就麻烦了，”Stoeckmann说。
5.2建立一支合格的团队：一个典型的销售团队应包括一名销售经理，从现场的人，人力资源代表，一位财务代表，从事销售管理或操作的人。 “你想拥有销售领导成立前的周长，”Stoeckmann说。
5.3分析当前的计划：让团队评估目前的销售薪酬计划，看看它是否工作正常。要使每个人坐下来作分析，Stoeckmann建议。销售经理应提供有关该计划如何由销售人员反馈。人力资源应该看看其他公司在做什么。财务上可以给销售成本，销售代表是否缴纳方式反馈。销售业务人员可以报告业务是否合适个人奖励。 “是你的最高收入来源得到最高支付？” Stoeckmann问。 “你要确保你是区分对销售代表的表现力而让其收入高薪。”
5.4确定是否需要进行更改：经过分析的结果是明确的，成员应该考虑到销售薪酬计划是否需要更新目标，配额，或支付比例条款。更新的销售薪酬计划是企业普遍实施。 “我们已经看到了相当一致的趋势，平均近三分之二的组织中有三分之二是改变他们的销售薪酬计划，每年”Stoeckman说，援引世界薪酬协会的最新调查。这一变化可能会更加频繁出现的商业周期的变化。企业目标在经济好转移动到一个比在经济困难的时刻，通过不同的。深入挖掘：如何让您的销售代表保持积极的状态
6. 如何设立了销售奖励计划：衡量成功的销售业绩   销售的一个关键因素是补偿方案的成功来衡量你的销售队伍，以及是否满足业务目标。为了做到这一点，你需要制定有效的销售目标和性能目标，并保持到这些人的目标的运行相符。销售目标应明确界定和实际目标不同，但是他们也需要足够的挑战性来激励销售人员努力工作来实现这些目标。要确定目标的有效销售你必须回答一些问题。有哪些指标最能体现我们公司的销售业绩？有哪些不同的动力，影响了销售代表的能力，实现这些目标？ “小企业可以受益于简单的奖励计划，可以包括与他们的历史业绩比较，每个销售代表的目标和审查要求正在产生增长率最高和最低水平的领土”岛本说。 “虽然这是一件好事，让您的目标设定的计算简单，他们不能简单化。例如，一个目标，要求每个代表每年将增长销售额百分之十，可方便了代表理解，如果销售代表工作在非常不同的销售环境，它可能不是一个公平的目标。

 最后，公司还应该设置更多的销售业绩目标质量要素：团队合作，客户关系，灵活性和主动性。例如，一个明星销售，他只孤军奋战，可能会被要求参加一个培训方案，以帮助提高自己在团队中的工作能力，或有经验的销售人员可能会要求别人对她的导师队伍或加入一个新产品开发战略委员会。
 
 沟通：有关性能指标对销售人员也很关键。岛本建议定期公布业绩记分卡。实现了准确，及时报告的价值，导致越来越多的企业采用基于Web的解决方案，计算性能和通信通过用户友好的报告，销售激励收益。销售激励管理程序都可以在软件中作为一种服务提供者从这样的基础上于Salesforce.com，Xactly公司，激励，Callidus软件和Makana解决方案，除其他供应商。

 “每个月设计和交付，销售补偿记分卡是一件期待已久的事”岛本说。 “他们可以继续在赛道上的销售队伍和仅提供适量的动机下来进行一笔交易关闭或进入一个新的帐户休息。”
 

1.preface ：Advice for small businesses on how to create the best compensation plan for your sales team, by determining sales goals, performance measures, payout formulas, and the sales cycle of your business.
One of the biggest management challenges for a growing business is compensating salespeople effectively. You know you need an incentive compensation plan that encourages your sales force to land new accounts and continue to upsell existing customers, but where do you begin figuring out the best way to compensate them? It often boils down to finding the right balance between base pay and commission. But other questions also may come in to play: Will a commissions-only model work for you? How do you set parameters for performance? How do you measure that performance?If these issues seem daunting at first, don’t worry. You’re not alone. Sales incentive programs can have an enormous impact on the bottom line and on future growth of the business.  Executing a well-designed sales compensation plan can help companies create a sales culture of high performance where individual goals are aligned with those of the larger organization.  Furthermore, building a reputation for recognizing and rewarding good performance accurately also helps companies attract and retain top sales talent. "It's probably one of the fundamental keys for success for a business, provided they have a sales force -- which would apply to vast majority of businesses," says Jim Stoeckmann, senior practice leader for sales compensation

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