中小城市商业银行的服务模式(三)

本论文在工商管理论文栏目，由论文格式网整理,转载请注明来源www.lwgsw.com,更多论文,请点论文格式范文查看
客户经理应由总行零售业务部小企业信贷部、支行信贷科统一聘用，总行有关职能部门和总行零售业务部小企业信贷部、支行信贷科共同管理。总行人力资源部主要负责客户经理的业务培训、指导、准入和退出等，总行零售业务部小企业信贷部、支行信贷科主要负责客户经理的日常管理与考核。
4、客户经理的考核
建立激励有力、约束有效的客户经理工资分配机制，充分调动客户经理的工作积极性和创造性，最大发挥客户经理的潜能，不断提高信贷资产质量，优化信贷资产结构。
（四）客户经理工资计算方式
客户经理工资由基本工资和绩效工资组成。基本工资根据当地政府规定的最低生活保障合理确定，绩效工资的核定取决于客户经理当月的发放贷款笔数、管理的贷款组合规模以及管理的贷款组合质量。
1、客户经理当月的发放贷款笔数绩效工资根据客户经理每月发放的贷款的数量计算，确定不同等级奖励标准后，贷款发放时奖励每笔贷款绩效工资40%，收回后奖励余下的60%。
2、管理的贷款组合规模即客户经理当月管理的贷款余额。具体计算方法为：上月月末客户经理所管理的贷款余额，每xx万奖励xx元的绩效工资,贷款余额中不包括当月新发放的贷款金额。
3、管理的贷款组合质量即客户经理当月管理的贷款五级分类情况，以贷款客户数为计算单位。计算方法为：根据上月月末客户经理所管理的贷款五级分类不同，给予每户贷款不同的绩效工资，奖励标准由正常类到可疑类贷款递减。当月管理的贷款客户数计算不包括当月新发放的贷款客户数。
4、新发放贷款形成不良的考核。月末考核逾期贷款的金额（包括逾期的本金及利息）占贷款余额的比例或逾期贷款笔数占贷款发放笔数的比例。
逾期贷款的金额（包括逾期的本金及利息）占贷款余额的比例比率在1%以内（包括1%）或逾期贷款笔数占比在2%以内(包括2%)时没有罚金。当逾期贷款的金额（包括逾期的本金及利息）占贷款余额的比率超过1%，在1%–1.5%时（包括1.5%），扣减月绩效工资的10%。依次类推，即每增加0.5%，扣减月绩效工资比例相应增加10%。
逾期贷款笔数占比超过2%，在2%–2.5%时（包括2.5%），扣减月绩效工资的10%。依次类推，即每增加0.5%，扣减月绩效工资比例相应增加10%。逾期贷款的金额、笔数如都超过规定的比例，绩效按就高不就低的原则加重扣减。
5、客户经理维护的贷款，五级分类形态上调一级，户数维护每户奖励XX元，余额维护按贷款余额1%奖励；形态下调一级则加倍扣减绩效。
6、丧失诉讼时效贷款和损失类贷款从贷款管理中剔除，不计算贷款绩效工资。但贷款时效弥补后，从弥补时效次月开始计算绩效工资。
7、对符合呆帐核销条件的贷款，按正常核销程序操作，每呆帐核销一笔奖励XX元。
8、客户经理每月扣绩效的10%左右作为风险金。当客户经理调离现有岗位，总部对其管理的贷款考核后，进行一次性返还。
（五）小企业贷款营销模式优缺点
1、优点：能够掌握风险定价、风险控制等小企业贷款业务的“核心技术”，贷款规模扩张得很快，盈利能力上升速度也很快，由于中小企业融资具有资金量小、时间急、频率高、单位成本较高的特征，而包商银行决策机制灵活，更能符合中小企业的融资需要，可以降低双方的成本而提升价值，因此包商银行定位于为中小企业服务具有明显的优势。同时放款速度快，具有担保灵活等特点。
2、缺点：包行小企业贷款的利率定价过程略显僵硬，可以有一些差别性利率，对于这一“先推动、后发展”中出现的正常问题，他表示银监分局将会同包行把它作为最紧迫的课题加以解决，由此可见，包行还需按照收益覆盖风险的原则，对不同行业、不同担保方式、不同借款人的小企业贷款实行弹性的风险定价机制。
五、对包商银行小企业贷款的一些个人建议
1、小企业贷款定价机制需要完善，关注和控制企业“现金流”，以控制贷款风险的同时，银行可以同时加强对小企业客户资产价值的识别，包括对客户有形资产和无形资产的价值识别。
2、客户经理“面对面”对客户信息的识别使风险管理的关口前移，但如何使客户经理识别客户的过程进一步制度化，避免因客户经理的道德风险而导致信贷风险。
3、应该建立完整的小企业信用评价体系，合理地反映小企业的资信状况和偿债能力并且建立专门的贷后管理机构，进行贷后维护
六、包商银行新型信贷文化
（一）包商行新型的信贷文化可以概括如下：
“只能我等客户，不能让客户等我”的服务文化——许多小企业客户发出这样的感慨：“过去办贷款请信贷员吃饭都排不上队，现在包商行的客户经理却主动上门为客户服务；包商行的客户经理们走街串巷寻找客户的主动意识以及对客户日常经营状况细致入微的掌握说明，一味强调银行与小企业之间的信息不对称是银行工作人员懒惰思维在作怪。
“创造客户，创造市场”的营销文化——传统的银行信贷部门把信贷审批看作一种权力，认为是银行在用贷款支持企业，缺乏主动创造客户、创造市场的意识。权力观往往滋生负向文化，甚至产生腐败。包商行客户经理们的观念发生了质的变化：认为客户是银行的合作伙伴，是在为银行创造利润。
注重“现金流”的风险控制文化——包商行的风险控制从识别客户开始，强调小企业的现金流，重视对第一还款来源的考察。破除了传统上银行发放贷款时所体现出的“抵押物崇拜”。包商行的“现金流”的风险控制文化说明银行可以不“办成当铺”，某些银行由于在贷款过程中过分看重抵押物而忽视对客户现金流的掌握，从而导致大量抵债资产堆积且无法变现的窘境可以避免。同时，包商行的风险控制流程也反证出，传统信贷流程中，信贷员坐等客户上门递交一些文字申请，主要进行一些文字合规性审查的做法是不能有效控制信贷风险的，也无法真正推动小企业贷款业务快速发展。
创造市场、创造客户的目的是培育一种诚信文化——包商行深知：要想把小企业贷款业务经营好，必须培育客户的诚信。包商行在打造自己的小企业专有市场过程中，始终坚持服务和诚信同等重要的原则。哪怕是小企业客户还款逾期一个小时，也要按制度执行罚息。客户已逐渐理解到这种制度的刚性，众多小企业主诚信观念在转变。银企在交流和互动中培育着市场诚信，影响和改善着市场信用的大环境。
（二）包商行的小企业贷款实践证明：只要按照银监会制定的《银行开展小企业贷款业务指导意见》认真落实“六项机制”，小企业贷款业务就一定能搞好。
2005年2月，国务院《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》发布后，银监会立即成立推进小企业贷款业务的专门领导小组和办公室，在广泛吸收和借鉴国内外成功经验的基础上，制定了《银行开展小企业贷款业务指导意见》，督促银行业金融机构转变观念、重组流程、创新机制，改进小企业融资服务。可以说，《指导意见》的及时出台以及银监会随后所做的一系列细致而扎实的工作，为各家银行推进小企业贷款工作提供了强大的政策支持、明确的方向指引和有力的外部环境保障。
地方银行监管部门的重视和指导对推动小企业贷款工作的开展至关重要。记者在采访中了解到，内蒙古银监局和包头银监分局对包头市商业银行的小企业贷款业务给予了大力指导和推动。2006年，又将包商行作为两级监管机构的小企业贷款业务重点指导行，经常深入实地开展督导、帮扶工作。特别是包头银监分局新任领导班子，将包商行小企业贷款“六项机制”的落实作为当前和今后一段时期重中之重工作来抓。除去自身的改革创新以外，包商行在推动小企业贷款业务中取得的成绩与监管部门准确履行“保证公平、维护权益、提高效率、促进发展”的职能是分不开的。
创造市场、创造客户的目的是培育一种诚信文化——包商行深知：要想把小企业贷款业务经营好，必须培育客户的诚信。包商行在打造自己的小企业专有市场过程中，始终坚持服务和诚信同等重要的原则。哪怕是小企业客户还款逾期一个小时，也要按制度执行罚息。客户已逐渐理解到这种制度的刚性，众多小企业主诚信观念在转变。银企在交流和互动中培育着市场诚信，影响和改善着市场信用的大环境。
总之，发展和完善小企业贷款业务是一项长期、复杂而艰巨的工作，是一项系统性工程。只有从打造新型信贷文化的高度来认识和推动小企业贷款业务，才能进一步健全和完善小企业贷款的“六项机制”，为解决小企业融资难问题闯出一条路。
结     论
包商行的小企业贷款实践证明：银行可以立足自身做好小企业贷款业务。“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化应该成为小企业信贷管理工作的信条与准则。
时下，各方对推动小企业贷款业务，促进小企业发展的重要性都有了共识：小企业的发展对促进就业、增加税收和促进社会和谐发展的作用不可小觑。因此，除银行之外的诸多政府部门、组织纷纷提出诸如：政府应成立专项扶持基金，补贴商业银行小企业贷款所遭受的损失；以政府为主导成立担保公司解决小企业贷款“担保难”的问题；等等。客观讲，这些措施对解决小企业贷款难的问题是有帮助的。包头市发改委、金融办等部门也对包商行的小企业贷款工作给予了大力指导和帮助。但是，包头市商业银行在指导思想上没有依赖外界因素，相反，包商行扎实立足于银行自身，切实推进小企业贷款“六项机制”建设。包商行的实践证明：多数小企业不是不讲信用，贷款风险也并不是高。银行做不好小企业贷款，不仅是没有掌握小企业贷款技术，更重要的是没有形成适合小企业信贷的特色文化。
致谢
在论文即将完成之际，敲下“致谢”两个字，心中无限感慨。回眸过去，一路走来，需要感谢的人太多，实在是这些简单的文字所不能表达和承载的。
首先诚挚的感谢导师黄小葵老师对我的严格要求和悉心指导，导师渊博的学识、非凡的气质、敬业的工作作风、独特的人格魅力，始终感染着我、激励着我，这些都将成为宝贵的财富让我享用终身。
    同时，非常感谢单位领导和同事在论文写作过程为我提供各种资料以及日常工作和生活中给予的关照。
    感谢04级各位同窗好友，你们的关心让我在这个集体里倍感温暖，一起走过的日子将成为我美好的回忆。

参考文献
[1]罗正英.中小企业融资问题研究[M].北京：经济科学出版社，2004.[2]戴淑庚.论我国高科技产业融资模式的选择[J].东北财经大学学报.2003（6）.[3]窦良.中小高科技企业融资问题[J].科技与经济.2004（5）.[4]张玉利、段海宁.中小企业生存与发展的理论基础[J].南开管理评论,2001,(2).[5]刘新华.我国中小企业融资理论述评[J].经济学家，2005（2）
[6]李伟.商业银行对中小企业贷款的对策.经济师.2006.5.
[7]克里斯托弗•H•洛夫洛克著.陆雄文,庄莉译.服务营销.中国人民大学出版社,2001
[8]梁幸平、任君庆著.知识营销.经济管理出版社,2002

首页上一页 1 2 3 下一页尾页 3/3/3