中小城市商业银行的服务模式(一)

本论文在工商管理论文栏目，由论文格式网整理,转载请注明来源www.lwgsw.com,更多论文,请点论文格式范文查看一、绪论
世界形势浩浩荡荡，历史车轮一路向前。新事物取代旧事物，是造化的选择，也是哲学的永恒。
中小城市商业银行的服务模式也概莫能外。随着社会生产力的进步，人们生活用品方式发生了巨大的变化，金融服务的客户要求也在不断提高。因此，中小城市商业银行如果想在市场立足，就必须改革旧有的服务模式，构建符合各层次顾客需要的金融服务新模式。包头市商业银行作为中小城商行的佼佼者，在改革服务模式上有着独到的做法。
在金融业，“以客户为中心”的服务理念宣讲了很多年，但像包头市商业银行那样，真正能把客户服务做好的中小城商行却并不多。确实，构建金融服务新模式是对原有金融服务的发展，在某些环节甚至是彻底颠覆。这确实是一个很痛苦的进程——我们中小城商行需要变革体制、调整人员、转变观念……但是，中小城商行要生存就一定要改革服务项目模式。没有新的服务模式，中小城商行的广大客户就会流失，中小城商行最终就要死亡。
二、小企业贷款背景分析
（一）全国范围内小企业贷款情况分析
长期以来,商业银行在漠视中小企业市场价值的同时,一直强调中小企业存在财务管理水平普遍较低、企业规模较小、存续期限短、企业信用差、担保机制不健全等诸多不利于银行服务的问题。因此,大型企业始终是商业银行,特别是国有商业银行主要的客户群。然而,商业银行偏废中小企业银行服务的主要原因在于银行管理者缺乏现代市场营销意识。
我国中小企业要想真正发展壮大起来,既需要良好的外部营销环境,又要提高内部经营管理水平。在企业内部管理中,财务管理涉及到筹资、投资、营运资金、利润及其分配,是企业内部最基础、最核心的,又恰恰是与银行服务联系最直接、最紧密的管理活动。与银行越来越多的业务交往,有形无形地约束、矫正中小企业“散兵游勇”样的经营作风,促使中小企业切实提高自身管理水平,规范管理制度。因此,银行服务是中小企业良性发展最倚重的外部环境,业内各家银行,特别是国有商业银行肩负着推动中小企业发展的社会责任。积极、主动地为广大中小企业提供全方位银行服务,归根结底还是通过对中小企业市场培育战略、品牌忠诚战略,将社会利益转化为银行的经济效益,在日益复杂的金融环境和激烈的市场竞争中抢得先机。
我国中小企业银行服务的市场价值在于:发展迅猛,需求旺盛以及能够给商业银行带来市场竞争的新机遇。同时,有利于提升商业银行市场竞争能力。中小企业对社会经济的贡献愈加明显,已成为拉动经济的新增长点。为了促进自身的快速健康发展,中小企业充满了对全方位银行服务的渴望和需求。国内银行业的竞争主要来自于同业、新加入者和替代者。“入世”的推动和金融体制的深化改革,使银行同业既得利益者之间、既得利益者与新加入者之间的激烈竞争会更多地表现在营销战略上的远见卓识和营销管理上的精耕细作。抢滩站位,分散金融风险,拓展生长空间是商业银行当下市场竞争的主要目的。商业银行对中小企业服务市场的争夺已显露端倪。开拓中小企业银行服务市场,从长远角度看,是商业银行保持长期稳定发展的战略目标。（二）包商银行小企业贷款情况分析
1、包商银行概况
包商银行成立于1998年12月，2007年9月经中国银监会批准，由包头市商业银行更名为包商银行。截止2007年底，包商银行已在内蒙古自治区包头、赤峰、巴彦淖尔、通辽四盟市中心城市拥有分支机构78家。此外，包商银行全资拥有达茂旗包商惠农贷款公司，控股发起固阳包商惠农村镇银行。包商银行是内蒙古自治区第一家地方性股份制商业银行。九年多来，随着内蒙古自治区经济和金融业的快速健康发展，包商银行始终把自身发展与地方经济的增长紧密结合，在为社会提供优质金融服务的同时，取得了良好的经营业绩。包商银行坚持“学习、创新、诚信、发展”的企业精神，完善公司治理，改进经营理念，明确“广大居民是基本客户、中小企业是核心客户”的市场定位，不断改革创新、锐意进取，主动学习国内外先进理念和技术，使小企业贷款业务取得了突破性进展，在全国形成了品牌，成为对社会有一定影响的区域性股份制商业银行。
包头市商业银行成立后做出了许多骄人的成绩：
2001年到2004年，包头市商业银行连续四年被中国人民银行汇票评为全国102家城市面上商业银行汇票一类行之列。
2004年，在全国城市商业银行论坛会上，综合经济指标排名第16位。
2005年，包头市商业银行综合竞争力进入中国商业银行50强。2006年，包头市商业银行行长李镇西当选项2005中国城商行年度人物。
2006年，《银行家》杂志对中国中小城市商业银行综合排名中，包头市商业银行列第4位等骄人成绩。
2、包商银行放贷情况
包商银行多成立之初就确立了“服务中小”的市场定位。包商银行把中小企业作为全行的重点客户，坚持扶持和培育并重，使民营企业发展壮大，成为银行汇票长期合作的客户群体，建立了稳固的银企关系。包头市商业银行充分发挥在非公经济融资中的渠道作用，利用一级法人管理层次少、决策速度快、手续便捷、机制灵活的优势，先后支持了4000多家民营企业。2005年，中小及民营企业贷款余额就达到56亿元，占全部贷款余额的69%。包头市许多民营企业通过包头市商业银行的支持得到了快速发展，这些企业也是包头市商业银行客户的重要组成部分。目前他们的存款占包头市商业银行全部存款的32%，在这方面银行与民营企业实现了双赢。
据银监会统计，截至2006年6月末，主要银行业金融机构小企业贷款余额2.64万亿元，比年初增加1412亿元；表内外授信余额3.25万亿元，比年初增加2179亿元；授信小企业数量为77.86万户，比年初增加1.59万户，表明各行在严格控制风险的前提下，逐步增加了小企业贷款，一定程度上缓解了部分小企业的资金困难。
据统计，截至2008年2月末，累计发放了7000多笔微小贷款，逾期30天以上贷款占比仅为0.26%。“小企业贷款难，难在不能和银行提供的服务对接。小企业贷款风险高，关键是银行没有掌握小企业贷款的核心技术。”包商银行行长李镇西指出，包商银行核心技术的基础是一套完整科学的定价体系。“我们的初衷是让价格覆盖风险。”
让银行界头疼的小企业贷款难题，如今却成了包商银行的核心业务。而包商银行的模式也让很多微小企业看到了解决融资难问题的曙光。“小企业融资难是个问题，解决这一问题虽然较难却并非没有作为，目前我们正在经历着破冰之旅。”行长李镇西说。
通过以上数据我们可以看出包商银行小企业贷款的放贷情况表现良好，而且逾期出现机率较小。由此能够得出包商银行小企业贷款模式比较成功。
三、小企业贷款现状分析
中小企业在市场经济环境激励机制作用下蓬勃发展，其规模、效益在国民经济中愈加重要。中小企业融资具有资金量小、时间急、频率高、单位成本较高的特征，但当前其直接融资的渠道和手段严重匮乏，内源性融资渠道已经不能满足其规模发展的需要，银行间接融资是其融资的主要依托。城市商业银行则由于从业人员本土化、与客户地域联系密切、熟悉客户资信与经营状况，容易对地方中小企业进行监督，较国有大银行相比，能以较低的交易成本达到有效避免“信息不对称”引起的逆向选择和道德风险问题，可以充分保障放贷资金的安全性和提供服务的效率。另外，由于城市商业银行决策机制灵活，更能符合中小企业的融资需要，可以降低双方的成本而提升价值，因此中小商业银行定位于为中小企业服务具有明显的优势。
在很多大城市，外资银行汇票不仅是虎视眈眈，而且已经开始了行动。在某些地区商场、超市，花旗银行已经起了自己的ATM终端，只等金融开放的大限一到，就将开始与包括中小城商行在内的中资银行进行“抢滩登陆”的战斗。可以预见，这一仗，必然是狼烟四起，非杀个天昏地暗不可。
在即将爆发的抢夺市场的金融大战中，最终目的的胜败只悬于一线：客户服务项目。
我国的中小城商行要想站稳脚跟，必须开辟出自己独具特色的金融服务新模式，把客户紧紧吸引在自身周围。如此而已，中小城商行则生存无虞，天下可定。
与此同时,包头市商业银行推出了自己的核心产品——小企业贷款。
包头市商业银行多成立之初就确立了“服务中小”的市场定位。包头商业银行把中小企业作为全行的重点客户，坚持扶持和培育并重，使民营企业发展壮大，成为银行汇票长期合作的客户群体，建立了稳固的银企关系。包头市商业银行充分发挥在非公经济融资中的渠道作用，利用一级法人管理层次少、决策速度快、手续便捷、机制灵活的优势，先后支持了4000多家民营企业。2005年，中小及民营企业贷款余额就达到56亿元，占全部贷款余额的69%。包头市许多民营企业通过包头市商业银行的支持得到了快速发展，这些企业也是包头市商业银行客户的重要组成部分。目前他们的存款占包头市商业银行全部存款的32%，在这方面银行与民营企业实现了双赢。
四、包商银行小企业贷款营销模式优缺点
（一）组织架构
由于包商银行下属的分行较多，在各个地方组织结构、管理水品、当地经济、小企业发展状况差别较大，各个地方小企业的组织架构不宜“一刀切”，统一模式，应因地制宜，分类指导。
1、两级营销

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