南京苏果应对策略 2005年8月25日,南京苏果对外宣布,8月底,在大桥北路红太阳购物广场内,营业面积超过1万多平方米的“华润苏果”大型超市正式开张,同时,9、10月份,苏果还将连开7家卖场,平均面积为1.1万平方米。 在南京市场九年中,苏果首次采用“华润苏果”字样。该招牌的使用标志着华润与苏果两品牌的携手,已正式进入市场化实战阶段。傍着华润这棵大树,在与外资卖场抗衡中,苏果正式由相持时期的“防御战”、“游击战”进入反守为攻的“大兵团作战”阶段。 苏果目前已形成了便利店、标准超市、社区店、平价店及“好的”等六种业态组合。江北的大厂、浦口乃至六合目前都没有真正意义的百货大卖场,相当一部分江北市民不得不费心费力地跨江购物。“一夫当关,万夫莫开”,“华润苏果”的布局,无疑切断了整个江北流向江南的客源。因此,“华润苏果”的开张,对于一桥之隔的家乐福而言,恐怕就不是什么福音了。 除了江北的“华润苏果”外,9、10月份,苏果将再开7家同业态的卖场,平均营业面积为1.1万平方米。南京区域有三家,分别是定淮门店、黄浦路店、江东南路店,外埠有四家,包括常州店、张家港店、盐城店、高淳店。两个月内,卖场面积一口气增加了8.8万平方米。 苏果要转守为攻了。 在南京,本土超市苏果利用小型平价便利店、社区店与家乐福、沃尔玛进行巷战、街战。通过蜂窝战术,逼迫外资卖场向闹市集中,增加了营运成本,达到不战而屈人之兵的目的。据了解,目前苏果的蜂窝战已成为国内超市抵制外资入侵模本。 尽管如此,从前期双方拉锯战来看,本土超市的抵制,对于资金雄厚的外资卖场而言并不能起到真正削弱作用。苏果人也意识到这一点。鉴于起步晚、资金短缺等现实问题,苏果引进上市公司华润,华润的上市公司背景及雄厚资本实力,不但为其快速发展奠定资金基础,在抵制外资入侵战争中也增加了底气。记者发现,除江北“华润苏果”与家乐福隔江抗礼外,随后开张的河西定淮门店、江东南路店也对该区域内的金润发、欧尚展开了攻势。 如果说此前对外资卖场的抵制,苏果还停留在“游击战”、“防御战”阶段,此次一口气连开8家大型卖场的大手笔则表明,苏果已具备了“大兵团作战”的气魄和实力,由相持阶段转入进攻阶段。 苏果特大型卖场强化百货、生鲜 地处下关的阅江广场平价店是苏果的第400家直营店,也是南京市内最大的一家平价店。据悉,该店总面积达13000平方米,设在下关商场的2、3层。 据苏果相关负责人介绍,该店内部布局、品类结构、商品陈列、动线安排完全突破了苏果现有大型门店的模式,尤其是大大强化了生鲜和百货的布局。大量引进品牌专柜,如鳄鱼、花花公子等700多个品种,仅服装品牌就有60多个,还有部分化妆品品牌。生鲜部分,经营面积有4000多平方米,经营品种达到35000个,超过一般大卖场,并承诺,“肯定低于周边集市市场的价格”。 这两大经营品类的强化,让外资卖场的独有优势不复存在。 除此之外,新卖场的外资血液也成为对抗外资的武器。据了解,该平价店的经理来自外资的大润发。内部主管也都来自家乐福,麦德龙等。 “四打一” 为了控制下关市场,除了阅江广场平价店、苏果圣陶沙社区点、中山北路店、泰山新村社区店以及下关商场对面的苏果标超,都牢牢占据了下关最好的市口,并且对家乐福形成包围之势。和家乐福选址策略不同,苏果在一个地区密集选址的举动让家乐福看不明白。 “我们的策略是守住一个地方拼命做深做强,这也是苏果特有的竞争方式。”苏果高层告诉记者,“自有卖场之间的冲突可以协调和化解,形成差异化,这是目前外资卖场很难做到的。” 据了解,家乐福目前的消费群有20%是来自江浦,苏果的这一合围,阻断了江浦流向家乐福的客源,这就意味着家乐福至少要损失20%的销售来源。这种打击显而易见。 为了配合阅江新卖场开业对家乐福的阻击,苏果下关附近的4家卖场将“联动”进攻,同时大厂社区店和江北的金浦广场平价店也将参与,届时,苏果将推出4000多种会员商品,优惠幅度在10%至30%,最大幅度达40%,一些民生商品将降到底价来供应。如小磨麻油8.9元、散称鸡蛋2.4元/斤、苏果大豆油27.9元(5升)、苏果牛肉酱2.7元/瓶、大米1.05元/斤、绵白糖1.4元/斤、蜜枣4.99元/斤、200克装的剁椒2.49元、200克袋装的“兰村江”水萝卜由原来的2.20元降到0.80元。 和外资玩玩! 就在家乐福对苏果近来的选址策略“有些看不懂”的时候,苏果在下关的网点已经对家乐福形成了“严丝合缝”的包围之势。加上29日要开业的阅江广场平价店,周围已经有4家苏果社区店对家乐福虎视眈眈。下关血战在所难免,而苏果CEO马嘉睴却称,“这只是和外资们玩玩。” 事实上,依照苏果目前在南京市场所占的50%的市场份额,南京任何一家超市都很难望其项背,几乎没有什么力量能对它构成威胁。 随着南京超市竞争的激烈,已经有一些超市即将被洗刷掉。据悉,鼓楼乐客多由于经营差,面临倒闭,目前和家乐福私下接触商谈收购一事。南京本地的华诚超市状况更是糟糕,身上背负的债务就达千万。日前,有消息称百联集团超商事业部主力之一的华联超市股份有限公司,日前对其控股子公司上海华联超市(南京)有限责任公司增资。有业内人士认为,这是百联集团的超市业态大规模进军江苏市场的“前兆”,将与香港华润集团控股的苏果超市在华东市场形成正面竞争。 有关人士透露,截至去年11月底,华联在江苏共有300多家门店,其中直营店20家左右,在南京则有“五六十家左右”的门店,自营店8家。 而苏果仅面积在5000平米的社区店,目前在南京就已有近60家,还不包括面积在1万平米左右的平价店和500平米左右的标超店。据悉,年后,苏果六合店。红太阳店和大厂店都将开业,这种阵营规模和目前南京21家外资卖场对抗,显得绰绰有余。而马嘉樑本人的作战思路也在今年的扩张中得到更为明显的体现。
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