Saybot智能语音机器人软件镇江市场营销策划(二)

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    1.吸引顾客
　　俗话说：有人气才能有财气。有效地控制客流量，吸引消费者在柜台驻足，才能引起他们的兴趣达到销售的目的，因此要实现销售的第一要素不是怎样把商品推销出去，而是怎样聚拢人气，造成一种销售气势，才能做大销售、实现效益的最大化。吸引顾客，就要求销售终端在日常的经营活动中研究顾客的消费心态和购物心理，提高解说、导购技巧，通过一种个性化的创意来营造良好的销售氛围，吸引消费者目光。
    2.售点位置
　　一个好的售点位置是做大销售的关键所在。而这也正是终端客户容易忽视的一点，“酒香不怕巷子深”的营销售理念已经远远不能满足消费者的及时性、便利性的消费需求了。因此，在商品的摆放时一定要讲究科学性，按照品类进行划分，便于消费者的查找，不能凌乱而无序，这样有可能失去了销售的商机。对于销售量大的、周转速度快的商品，一定要放在销售的黄金位置上，具体有：直面通道的正面，这样消费者只要一进门或者在门外就能一眼所见；其次还有大门两侧及收银台前，都是人流量比较集中的场所，这些位置只要运用得当，对产品的销售起到了至关重要的作用。
    3.产品陈列
　　在日常的经营工作中，好多零售客户对柜台的产品陈列都缺乏科学合理规划，有些甚至是没有条理地随意摆放。其实，决定柜台货架上产品摆放结构的因素有很多，一组个性化的商品陈列不仅能吸引消费者的目光，而且也能突现商品的个性，达到刺激消费者的购买欲望的目的。
　　因此，在商品陈列时，一定要根据实际情况，研究出一个最佳摆放方式。因为消费者在接触产品的过程中，并不是全部的即时接触，在一定情况下都是凭着感观的接触，所以，商品的最佳陈列位置一般在消费者眼睛平视的处于柜面的中间位置。其次是附属物品的陈列，不要到处乱摆，更不能喧宾夺主，影响消费者观察的视线，只能点到为止，达到突出销售主题就行了。
    4.营造氛围
　　在卖场营造售点氛围，激起消费者的购买欲望，在日常的销售工作中显得尤为重要。营造氛围的地点有三处：首先是店外，其次是店堂，最后是柜台。在店外营造氛围是把消费者的目光吸引过来，引起他们的好奇心，使他们能进入经营场所实施购买过程。在经营场所外悬挂和摆放的一些宣传品，一定要有很强的视觉冲击力，并且注意要放在门的两边或上方，不能挡住消费投向店里的目光或进入店堂的脚步；在店堂内营造氛围时，要有意识的把消费者引向商品销售的主位置，可以运用一些各种各样的POP生成现场气氛，用无声的但是人性化的信息传达产品或企业的信息，以达到促进产品销售的目的。
5.熟悉产品
　　熟悉产品才能推销产品，在营销工作中，不仅仅是在推销你的产品，也是在推销你的人，也就是销售形象，销售人员要掌握一定的产品的知识素质和传播这些知识素质所使用的方法和技巧。因此说，销售人员看起来是在销售产品，实际上他们还在销售产品以外的一些东西，如企业文化，商品内涵等等。因此熟悉产品，是一名销售人员所具备的最基本的知识。一个理性的消费者是不可能购买一个对其一无所知的商品的，在实施购买过程中，消费者对商品购买的心理是脆弱的，一不小心，就有可能造成交易的失败，而销售人员对产品性能及其质地的熟悉程度，可以加快消费者实施购买行为的步伐。
5.3.3 针对不同销售终端的具体步骤
1．书店营销
镇江的书店数量较多，分布也比较广，并不是每个书店都要进入，公司可以从这些书店中选出一部分能提高公司产品知名度和市场占有率的典型，比如闹市区一些比较有规模的书店、几所大学内部书店等。首先公司通过销售代表与书店的相关部门和相关人员的谈判和交流达成一定的供销合同，一旦进入之后公司就会采取广告、演示和人员推销三位一体的营销策略。广告公司可以采取条幅和传单的模式，具体措施就是在顾客比较集中的地点散发传单，在销售地点挂宣传条幅；演示方面公司可以利用书店的硬件条件让选购产品的客户亲身感受公司产品的特点；人员推销公司可以利用书店的现有营业员，对其经过简单的培训后让其成为一个演示与推销相结合的角色。需要公司清楚的是可能每个书店都有各自的特殊情况，公司必须根据它的自身情况来调整公司的策略。
具体行动步骤：
调查后确定公司现阶段准备进入的具体书店：新华书店、文宇书店以及江大的学苑书店和江工书店、江科大的江科书店和求学书店
让公司的销售代表与对应书店的相关部门签订一定的供销合同，其中包括货款的回收、产品的促销、广告的布置以及相关硬件配置等
落实合同规定，比如布置卖场内的广告设计、硬件配置、产品摆放等
对书店营业员进行简单培训以及产品销售提成的洽谈
经过上述的大概四个步骤后，公司的产品就可以进行正式销售，但是公司的销售代表必须定期对卖场进行考察，然后对变化进行控制。
2．英语培训机构的策略
经过公司对英语培训机构的了解，它们绝大多数都含有英语口语培训这一块，并且在教材的使用上都是根据实际情况选取的教材；这样就为公司产品的进入提供了契机，公司可以通过与其教材负责人沟通和谈判达到进入的目的。一旦公司的产品被培训中心接受，公司并不是完成了最终销售。因为现在基本上每家培训中心都有个免费重修的策略，那么公司就可以把这点作为突破点，公司可以和培训中心一起承担损失，这样就可以和培训中心长期的确定合作伙伴的关系，从而达到销量的稳定。
具体行动步骤：
先仍是要有一些明确的目标：马力英语、创智外语、新研英语培训中心、朗阁培训中心、普林斯教育培训
由公司的销售代表直接与培训中心的教材负责人联系，并且达到合作的目的
公司必须适时的关注培训中心对公司产品的反馈，采取更好的策略进行市场的扩大
3．大学内部营销策略
镇江的大学生已经超过了9万人，不仅在人数上占的比例很大，而且很集中，这就为大学队伍的建立创造了一个很好的条件。公司可以引入“书店+直销员”的直销模式。具体做法就是把公司的直销员定义为“书店销售代表”，以书店的良好的社会知名度为依据，然后在大学内部进行独立的销售。另一方面，公司可以在大学里面招聘兼职，给大学生提供一个平台，提高他们的自身能力。为了扩大公司产品在大学内部的知名度，公司还可以在特定的时间进行一些产品的促销，比如四、六级考试时段、口译考试前、节假日，而大学销售队伍就为公司提供了一个免费的促销队伍，宣传的同时可以适当打折，以此吸引更多的消费者。公司的招聘方式可以由公司的销售代表亲自到各大学内部以海报和公共关系的形式实行。
具体行动步骤：
定公司需要进入的具体大学：江科大、江大、镇江高专
由公司的销售代表亲自到各大学内部以海报和关系的形式进行人员招聘
对公司新招的直销员利用公司资源进行一些基本销售的培训
利用公司的人力资源，在特定的学校进行一次产品推广活动
定时举办一些聚会和表彰活动，让公司的直销员增强归属感和荣誉感
以上有些步骤在公司的队伍稍微稳定后可以反复实行，因为一个销售队伍的建立并不是一朝一夕的事情，这一个长期而艰巨的过程。
5.4 实施者
营销策略确定好之后，整个项目框架就已经搭建好了，现在要做的就是给它装上大脑，也就是实施者。如下图1：

图1 组织结构图

A—镇江     B—丹阳      C—扬中       D—句容
   a—书店     b—英语培训机构     c—大学生销售队伍
根据公司的实际可操作情况，公司在人员的配备上也要实事求是。上图中黑体字表示公司在第一阶段（2007）的需要；B主管及以下部分表示的是公司第二阶段（2008）的需要；C主管和D主管及以下部分表示公司第三阶段（2009）的需要。这样的好处就是公司可以通过自己的培养造就出一批可以信赖的干部和销售方面的人才，然后便于公司在第二和第三市场的开辟中稳步前进。至于用人数量和质量上也要斟酌；公司的项目刚开始起步，不管是从成本方面还是从项目实施方面公司都要小心计划；针对公司的项目，公司决定起步6个人就够了，每个人都分管一块自己的业务，待公司的业务出现增长和人员基本成熟以后公司可以考虑扩大队伍，为新市场的开拓储备人才。
公司下面具体分析一下人员明确的任务和相关责任：
1.项目经理
整个项目的具体策划人。他的主要任务是保证项目按照计划的目标顺利进行，并适时对项目与实际情况相冲突的地方进行微调；主要职责是完成对项目团队的构建，管理以及执行部门领导的战略方针。

2.A销售主管
也就是整个镇江市区（包括丹徒、大港新区）的销售主管。他的主要任务就是很好的带好整个销售队伍，包括内勤；不仅要让整个团队有凝聚力、战斗力，更主要的是要完成公司整年的一个销售目标，使企业能实现利润。他的主要职责对上就是能积极配合项目经理的工作，充分理解整个项目的运行计划，在营销策略方面给予项目经理好的建议和帮助；对下能良好的贯彻整个项目的意图和目标，能指定灵活的销售方法，帮助销售代表销售技巧的提高和销量的增加。
3.Aa渠道主管
就是主要针对书店这块市场的主管。主要任务就是管理好渠道销售人员，让公司的产品顺利进入镇江的目标书店，进入后适时维护，必要时可以联合书店相关部门筹划一些促销活动以推动销量；主要职责对上就是服从销售主管的管理，在大的销售方向上制定出自己的销售策略，指导销售人员的方向，及时反映整个渠道的运行情况。
4.Ab渠道主管
是主要负责英语培训机构的主管。主要任务是使公司的产品能成为某些目标培训机构的课中教材，达到一定稳定的销量；主要职责和上述基本相同。
5.Ac渠道主管
是主要负责学校并组建大学生销售队伍的主管。他的主要手段是建立一个大学生销售队伍来帮助他完成销售；所以他的主要任务就是在一些目标高校建立一些有战斗力的销售队伍，帮助他们更好的理解产品，完成销售；主要职责就是在销售主管的大体方针下负责销售队伍的管理，其他基本相同。
6.内勤
内勤主要的任务就是负责一些内务的完成，包括前期传单的设计、印刷份数的统计、费用的预算申请、销售员人数和销售员销量的统计、培训的安排，客户服务等。
以上销售人员是以镇江市区的人员为例，随着我们业务的深入，一些异地的销售人员也会相应的要根据具体情况要明确一些具体的任务和职责。
5.5 项目开展
公司的项目初步预计在07年4-5月份上马，如果进展顺利公司的产品经过三个月的时间会大规模的进入市场，也就是在07.8月之前公司会完成产品第一阶段对市场的入侵。公司项目第一阶段的三大业务会同时开展，从多方面去抢占市场。
大概时间计划如下：
1．书店
07.5-07.7 进入一些规模较大，有一定社会知名度的书店：新华书店、文宇书店
07.7-07.8 进入一些规模一般，但是却有一定消费人群的书店：江大的学苑书店和江工书店、江科大的江科书店和求学书店
2．英语培训机构
07.5-07.7 进入一些正规的，有一定生源的培训机构：普林斯教育培训、创智外语、马力英语、朗阁培训中心
07.7-07.8完成与一定数量的培训机构的合作：普林斯教育培训、创智外语、马力英语、朗阁培训中心
3．大学内部销售队伍的建立
07.5-07.6 完成部分大型高校队伍的建立，比如江苏大学、江科大、镇江高专
07.6-07.8 在进一步发展已经建立好的队伍的同时，可以试图完成其它高校队伍的
建立等待公司的市场初步稳定之后，公司可以考虑自身队伍的扩张：
07.8-08.2 第一阶段队伍扩张，为08年的市场变化储备人才
08.2-08.12 实施对丹阳市场的占领以及镇江市场的进一步扩大
09.1-09.12 完成对扬中和句容的渗透以及镇江和丹阳市场的扩大
10.1-10.12 进一步对整个镇江市场进行渗透和扩大
5.6 项目控制
因为市场的不稳定性，公司的方案肯定会在很多方面会和实际情况产生冲突，那么这就需要公司能够在保证公司项目的大体目标下进行一些合乎情理的改动，在这其间就需要公司的管理人员和销售人员，特别是一线销售人员要有更好的策略、更合理的计划补充进来，使公司的项目能够很好的发展下去。
第六章市场营销预算
6.1 收入预算
公司在2007年主要针对镇江市场，估计占领4%的市场，产品估计销售888.9套，整个系列总零售价格是1688元，那么：
    总销售额=销量*总零售价格=888.9*1688元=1500463.2元
6.2支出预算
1.生产成本
如下表5：
表5 产品价格
产品名称出厂价（元）零售价（元）
美国口语（入门篇） 96 160
美国口语（生活篇） 179 299
美国口语（听说篇） 101 169
美国口语（求职篇一） 59 99
美国口语（求职篇二） 77 129
少儿英语 95 158
零起步英语 95 158
口译宝 180 258
口译通 180 258

从上表中公司基本可以得出一套产品的价格：1062元
生产成本=出厂价*销量=1062*888.9=944011.8元
2.营销成本
（1）固定营销支出（按10个月计算）
①人工成本
公司的起步团队为四类人，平均工资如下：
项目经理：2000元
销售主管：1000元+绩效提成
销售代表：700元+绩效提成
内勤：800元
首先针对销售主管，他的主要作用就是充分提高团队的战斗力，使其销售额达到最大，所以公司可以对于整个的销售额对他进行奖励。初期为了提高他的积极性公司给他1.5个点的激励，也就是总销售额的1.5%，大概是22506.948元，另外加上他的基本工资10000元，一共公司必须支付他32506.948元。而销售代表作为一线销售人员，销售好坏直接影响公司的销量，公司可以给他销售额的2%作为奖励，大概30009.264元，当然这是他们一年的总和奖励，另外加上他们的基本工资21000元，一共是51009.264元。
人工成本=项目经理+销售主管+销售代表+内勤=111516.212元
②折旧费共5000元
电脑折旧：一台电脑4000元，可用5年，每年折旧800元；预计需要三台电脑，一年共2400元。
空调折旧：考虑和电脑折旧出入不大，不过空调只需两台，一年共1600元。
其他办公器材折旧：1000元/年。
③其他费用共28400元
通信费补贴：分别补贴如下：项目经理100元、销售主管80元、其余各50元，一共380元；10个月一共3800元。
差旅费补贴：销售人员各补贴50元，一共200元；10个月一共2000元。
保险费：考虑需要三个月的使用和选拔，保险费仅考虑7个月，每人平均300元，一共1800元；10个月一共12600元。
水电费：初步预计分担到公司项目的水电费每月800元；10个月共8000元。
消耗品费：一个月消耗品200元；10个月一共2000元。
综上所述：固定营销支出=人工成本+折旧费+其他费用=144916.212元
（2）变动营销支出
①促销宣传费
公司主要是从两个方面进行我们的广告宣传：0511的相关培训网页的浮动广告，估计每个月需1500元，预期进行3个月的宣传，一共4500元。在中小学生和大学生相对流量较大的地点和时段，例如放学时的校门口；公司可以利用传单的形式对学生和家长进行宣传。早期准备制作传单5000份，每张成本0.1元，总需500元。另外还有条幅方面的宣传，估计费用在500块钱以内。广告费用在第一阶段大概的投入在5500元左右。
人员推销：公司的人员推销主要以书店的销售提成、英语培训机构的推广提成、书店的营业员产品销售提成和大学生队伍的销售提成四方面构成。其中书店和英语培训机构的提成占的比例最大，公司以书店和培训机构为中介向社会推出公司的产品，其中利润中的很大一部分流入他们的口袋。公司预计2007年在书店和培训机构各销售300套产品，总共1012800元的销售额，其中生产成本是631200元，毛利润是375600元，公司可以考虑拿出101280元，也就是总销售额的10个点给他们以刺激其销售。那么公司在书店和培训中心就要投入101280元。如果他们觉得不满意，公司可以考虑将百分点提高到15个百分点。
针对于书店的营业员，公司可以充分调动他们的积极性；只要他们售出公司任何一款产品就可以拿到3块钱的提成，一套产品就可以拿到27块；那么公司预计2007年在书店销售300套，就必须支出8100元。
针对大学生销售的提成要相对高一些，他们任意售出公司的一款产品就可以拿到15块钱，一套就是135块；预计在2007年在大学生内部的销售也达到300套，就必须支付40500元。
    那么人员推销费用大概一共需要149880元。
    那么就可以得出我们的促销宣传费一共是163380。
②营销条件费
这一块主要是针对英语培训机构而言。在前面讲过公司可能要和他们一起承担学生重修的资料费，当然这种情况不多，但是也必须考虑。因为这种情况变动性比较大，公司只能初步估计一下公司的损失，公司预计在2007英语培训机构售出300套产品，因为重修公司大概再赠送10套产品，一共16880元，然后和培训机构共同承担，那么公司最后需要支出8440元。
变动营销支出=促销宣传费+营销条件费=171820元
营销支出=固定营销支出+变动营销支出=316736.212元
总支出=营销支出+生产成本=1260748.012元
（3）利润的预算
预算利润=预算收入-预算支出=1500463.2-1260748.012=239715.188元

结论
整个策划报告的最终目标就是让Saybot顺利进入镇江市场，通过对镇江市场的分析，能更好的了解公司的工作流程。策划报告能指导公司整个工作的运行，利用报告中分析出的产品的优势，把握镇江市场所给予的机会，找出与企业目标、资源及任务相一致的机会，不断抢占市场，在预期内提高市场占有率。对于顾客，公司运用传单的发放和产品的演示的营销手段来引导和刺激需求，针对不同的人群介绍相应的产品；对于终端客户，公司会给予一定的提成来吸引他们的参与合作，达到一个双赢的局面。
营销活动需要整体活动，一致配合。在整个计划实施的过程中必然会产生许多意想不到，但却实际存在的问题，企业可以从两个方面控制。一是外部领导的经验管理，另一就是内部项目的合理调整。而最终衡量我们项目成败的就是利润。

参考文献
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[14]叶万春.企业营销策划.广州：广东经济出版社,2000

致谢
感谢导师王艳老师在我撰写论文期间对我的悉心指导。老师治学严谨，对我的论文提出了很多宝贵意见，再次感谢她的无私帮助！
感谢所有在我学习期间曾教授和指导过我的老师们！特别感谢郭龙建老师、张爱龙老师、李文元老师，他们在我学习过程中给了我很大的帮助！
在此，我还要向周围其他关心我的老师和同学们表示感谢！不管遇到什么困难和阻碍，我都会鞭策自己不断前进。

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