信诚人寿常州分公司营销策划案(三)

]【2】。信诚人寿保险虽然刚刚踏足常州市场，就在常州本地到处招贤纳士，来扩大自己的人力势力和业务势力。这样也有利于公司降低成本，因为代理人按劳动付酬，公司只需支付代理人手续费或佣金，从而大大降低了保险成本。公司采用这种渠道策略，也有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任。这与保险业务人员相比，保险代理人更容易取得投保人的信任和感情上的认可。
4.5 公司员工绩效管理培训策略
4.5.1 OCS--一卡系统
 OCS——一卡系统，源自百万元卓MDRT会员艾格南。历时25年，跟踪15万潜在客户，最终发明了OCS。期间培养了许多在业界内非常成功的MDRT会员，所创下的销售记录至今都无人可比。
 OCS——一卡系统，通过文件盒，客户文件夹，1000客户档案，活动效率分数卡，日程小册，转介绍客户跟进一览表等工具，完整的展现了销售循环的各个环节，着重实现客户资料管理和联络，销售后动计划与评估的功能，全方位弥补我们日常销售和客户跟进中不专业，不系统的缺陷，有效改善主顾开拓和客户经营的状况，为寿险营销生涯打下了基础！
4.5.2 团队绩效管理
 信诚人寿代理人培训部秉持“致力于提升信诚人寿代理人组织的K（知识），A（态度），S(技巧）和H（习惯），提供其开拓市场的强力支持”的使命，针对我公司目前代理人团队的经营状况的问题，配合国际驰名的OCS，开发出《团队绩效管理（APM）培训课程》，以协助代理人主管进行系统化的管理。并且，我们期望每一位代理人主管在绩效管理工作中能获得代理人的认同与尊重，展现出长期乐观，热情与积极的正面心态。课程中所交手的方法与技能都是经过保险业前辈的实践而得出的结论。这些宝贵的经验和有价值的工具已协助了许多道理人和她们的主管实现了在寿险业的梦想。只要我们乐于尝试，用心坚持，相信也一定可以实现梦想，取得成功！
 知识就是生产力。但有效的知识运用是建立在学习、理解、和领悟的基础上。值得我们不断的学习、改善、提升、成就我们的未来。
结   论
 保险业和保险市场的一体化、自由化等趋势为保险营销提供了新的发展空间和发展方向。与保险市场的发展变化趋势相呼应，有学者认为，保险营销将在传统市场营销基础上沿着以下四个方面进行创新发展：更加注重企业所处各种关系的协调、更加注重为顾客提供的服务、更加注重企业的社会责任、更加注重现代科技在营销中的应用。[【10】粟芳  《保险营销学》上海财经大学出版社 2006]【10】
 信诚人寿的目标是成为中国最好的人寿保险服务公司，那么我们就不能忽视保险市场的这种变化:
 1、要更加注重企业所处的各种关系，寻求营销中各种关系平衡的营销方向。由原来的4P（产品、价格、促销、渠道）转向4C（消费者、成本、便利、沟通）。[【3】郭国庆著. 《市场营销学通论》. 中国人民大学出版社. 2001年8月第2次印刷.]【3】
 2、更加注重顾客服务的营销方向。如果我们采取高质量的客户服务，还可以创造需求。因为它通过降低顾客成本提升保险产品的实际价值，打造名牌产品和名牌公司，这一工程还会培育一批优秀营销人员。所以，我们在这方面的创新和投资是值得的。
 3、注重社会责任、社会公德的营销方向。在未来的经营中，信诚如果一味追求企业自身利益和对消费者需求的满足，则有可能把市场营销引入歧途。多年来的大量事实证明，企业为追求自身利益可能会以牺牲环境为代价，到最后都会受到社会及消费者的惩罚。所以，我们必须重视公司的社会责任，多开展有意义的公益活动，提升公司自身的社会形象。
 4、更加注重现代科技在营销中的应用。现代电子、通讯技术为保险营销及营销管理带来了革命性的变化。信诚在这个方面要对数据库营销和网络营销加以重视。通过客户卡（客户档案）的建立、更新、管理，可以识别顾客需求偏好、购买力等需求信息、从而更好地开发产品、满足顾客需求。在竞争将更加激烈的保险市场中，是不可忽视科技成分的。[【9】魏迎宁  《寿险公司内含价值的理论和实践》 经济管理出版社 2005]【9】
 
 
参考文献：
1、【M】. 刘子操、郭颂平著. 《保险营销学》. 中国金融出版社.2003年1月第2版第四次印刷.
2、【M】. 袁辉著. 《保险营销》. 武汉大学出版社. 2004年2月第1次印刷.
3、【M】. 郭国庆著. 《市场营销学通论》. 中国人民大学出版社. 2001年8月第2次印刷.
4、【M】. 范恒山著. 《中国保险市场》. 湖北人民出版社.1999年9月第1次印刷.
5、【J】. 袁辉. 《中南财经大学学报》.2000年06
6、【M】. 特瑞斯·普雷切特、琼·丝米特、海伦·多平豪斯、詹姆斯·艾瑟林著（美）. 《风险管理与保险》.
7、【M】. 陈继儒  《保险学概论》中国财政经济出版社  1991
8、【M】. 许谨良   《保险学原理》上海财经大学出版社 1997
9、【M】. 魏迎宁  《寿险公司内含价值的理论和实践》 经济管理出版社 2005
10、【M】. 粟芳  《保险营销学》上海财经大学出版社 2006

附  录：
信诚人寿风险与保险意识调查问卷
1、您在日常生活中最担心的风险是（可多选）：
    个人养老（ ）    子女教育经费（ ）  自身健康（ ）  意外事故（ ）
    家庭成员健康（ ） 财产被盗或失火（ ） 下岗失业（ ）
 
 2、您认为购买保险可以：
    以防万一（ ）  作为投资工具（ ）  作为储蓄手段（ ） 防老（ ）
 
 3、过去5年有没有保险代理人向您介绍过保险？
         有（ ）                    没有（ ）
    如“有”：
有多少次？ 1次（ ）  2次（ ）  3次（ ）  3次以上（ ）
最近一次是什么时候？ 3个月内（ ）  半年内（ ）
                            1年内（ ）    1年以上（ ）
是哪家（几家）保险公司？
    （4）印象最好的是哪家？
     原因是：代理服务好（ ）
            产品简介好（ ）
            保险计划设计合适（ ）
            公司形象好（ ）
 
 4、您是否在过去5年中曾购买任何保险（不包括单位里的保险）？
         是（ ）                 否（ ）
    如“是”：
该保险是为下列哪几项购买？
 本人（ ） 配偶（ ） 子女（ ） 父母（ ） 财产（ ） 其他（ ）
    （2）保险险种是：
     人寿保险（ ） 养老保险（ ）     家庭财产保险（ ）
     医疗保险（ ） 子女教育基金（ ）  人身意外伤害保险（ ）
    （3）您向哪家保险公司购买？
      中国人寿保险公司（ ）   太平洋保险公司（ ）
      平安保险公司（ ）       友邦保险公司（ ） 
 其他（请注明）：
    （4）每年保险费是多少人民币？
      50元以下（ ）    51—100元（ ）    101—300元（ ）
      301—500元（ ）  501—800元（ ）   801—1000元（ ）
      1000元以上（ ）    其他（注明）：
     （5）您怎样购买保险？
       代理人接触我并向我介绍保险（ ）
       通过朋友或亲戚（ ）
       报纸或电视上的广告（ ）
       银行（ ）　　　其他（　）
 　　 （6）您认为好的代理人应该是（排列以最重要的排先）（1—5）：
         诚实（ ）
         不令我感到太大压力（ ）
         乐于助人（ ）
         对保险产品很了解（ ）
         教育程度（ ）
      （7）当您买保险时，会跟谁讨论？
         自己决定（ ）
         丈夫或妻子（ ）
         其他（ ）
      （8）当有机会转业，您会当代理人吗？
         会（ ）   原因是：保险业是专业（ ）
                          市场空间大（ ）
                          我认识的人多（ ）
                          保险是好产品（ ）
                          其他（ ）
         不会（ ）  原因是：竞争大（ ）
                          压力大（ ）
                          工作时间不稳定（ ）
                          其他（ ）
 
 5、您是否会在未来5年内购买任何保险？
    肯定不买（ ）       较有可能不买（ ）   一般（ ）
    较有可能购买（ ）    非常可能购买（ ）
    如果您购买保险：
该保险是为下列哪几项购买？
 本人（ ） 配偶（ ） 子女（ ） 父母（ ） 财产（ ） 其他（ ）
以下保险险种，请您选出最想买的几种（1—3）：
 人寿保险（ ） 养老保险（ ）          家庭财产保险（ ）
 医疗保险（ ） 子女教育基金保险（ ）
     人身意外伤害保险（ ）    有投资功能的产品（ ）
您最想向哪一家保险公司购买？
 中国人寿保险公司（ ）  中国太平洋保险公司（ ）
 中国平安保险公司（ ）  美国友邦保险公司（ ）
 中宏人寿保险公司（ ）  中国信诚人寿保险（ ）  其他（请注明）：
选择向该保险公司购买的原因是（可多选）：
 因为该公司是国有公司（ ）
 因为该公司是国外公司（ ）
 因为该公司的产品优良且适合我（ ）
 因为我能负担该公司保险产品的价格（ ）
 因为我相信该公司的规模大而稳定（ ）
 因为该公司的服务质量好（ ）
 因为我认为该公司的代理人可靠（ ）
（5）每年愿意支出保险费多少人民币？
     50元以下（ ）   51—100元（ ）  101—300元（ ）
     301—500元（ ） 501—800元（ ） 801—1000元（ ）
     1000元以上（ ） 其他（请注明）：
 
6、您认为保险公司应多花时间研究及发展哪一类新险种？
   人寿保险（ ） 意外伤害保险（ ） 储蓄性保险（ ）
   养老保险（ ） 财产保险（ ）     利差返还保险（ ）
   护理保险（ ） 医疗保险（ ）
   投资性质的保险（如分红保险、变额寿险等）（ ）

7、您最喜欢购买保险的方式是：
   经代理人（ ）      到银行买（ ）
   先收到保险产品介绍，代理人再跟进（ ）
   到保险公司的营业部（ ）
   保险公司到单位介绍，再集体购买（ ）
   在网上购买（ ）     其他（ ）

8、外国保险公司可能较优越的是（可多选）：
   代理人训练较佳（ ）
   产品较先进（ ）
   财务实力较强（ ）
   投资获利能力较强（ ）
   其他（ ）

9、国内保险公司可能较优越的是（可多选）：
   与单位有其他业务（ ）
   较了解客户的需求（ ）
   较易得到客户支持（ ）
   对中国贡献较多（ ）
   较重视客户的回报（ ）
   客户较清楚公司的背景（ ）
   其他（ ）

致    谢
 青葱岁月,转瞬即逝，从一个不懂事的高中生成长为一个大学毕业生,不知道有多少老师付出了他们的辛劳与汗水,在这即将告别大学生涯的最后一刻,我想向江苏大学京江学院的老师和同学们致以最真挚的谢意，谢谢大家在四年里对我学习和生活的莫大帮助和支持！
 在这里我特别感谢我的学士论文指导老师乔庆晨，在我的学士论文的写作过程中，从构思到材料的准备，从文章思路到每一字每一句无一不凝结着她辛劳的汗水。乔老师在我论文写作过程中孜孜不倦的教导与严格要求使我受益良多，每次我有困难的时候他都细心、认真的解答。他负责严谨的态度深深影响了我，他那严谨的治学作风和那颗为学术服务的诚心我铭记在心。她最大的希望就是希望她带的每一个学生都能走好大学的最后一步！
 同时还要感谢京江学院的其他老师，四年的学习生涯他们不仅从理论的高度教育我们 ，也从治学和做人的方面言传身教影响着我,让我学会了许多。
 我也要感谢我的母校南京江苏大学，是她为我们提供了良好的学习环境和生活环境，让我的大学生活丰富多姿，为我的人生留下了精彩的一笔。
 此外，还要衷心感谢我的同窗同学们和师兄师姐们，在我毕业论文写作中与他们的探讨交流使我受益颇多；同时他们也给了我很多无私的帮助和支持，我在次深表谢意。     同时，在撰写论文的过程中，我还参阅了已发表的相关论文和著作，吸收了一些专家的研究成果。在此一并致以深深的谢意。对论文中存在的缺点和错误还恳请各位老师指正。
 最后，向我的亲爱的家人和亲爱的朋友们表示深深的谢意。他们给予我的爱、理解、关心和支持是我不断前进的动力。

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