在电子商务环境中市场营销的变化(一)

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1997年11月在法国举行的国际商会世界电子商务会议上给出了电子商务最权威的定义即指人们利用电子手段进行商业、贸易等活动,是商务活动的电子化、网络化和数字化。各个国家都把电子商务的发展作为经济发展的重要手段，同时它的产生和迅速发展使市场营销产生划时代的变化。正确认识这些变化，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。本文对传统的市场营销和网络化的市场营销进行对比来描述市场营销环境的变化。　　一、市场营销环境的变化　　美国现代营销学之父—菲利普.科特勒认为：市场营销是个人和企业通过创造并同别人交换产品和价值，以获得需求满足的活动过程。电子商务的产生和发展首先使营销的外部环境发生了深刻的变化：　　1、市场成为全球性的市场。电子商务通过网络来进行，由于网络的开放互联性质,摆脱了没有时间和空间的限制,使经济活动不受任何地域限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络进行营销。　　2、市场销售环节的减少。企业传统销售方式是通过层层批转的中间商来完成，而电子商务的产生使企业可以直接面对消费者，即通过网络在网上进行直接交易。由于中间环节的减少导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格,这不仅有利于上网企业扩大销售量,而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益。　　3、交易和支付手段的变化。传统的交易方式和支付手段是通过面对面的方式和现金交易的支付手段来完成销售的过程，而在电子商务环境下、企业通过网络直接进行产品销售，这时就可通过电子货币进行支付，这种支付方式为顾客订购商品和支付货款比其他商业模式更加节省成本，同时可以迅速的将其送到收款者手中，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。　　4、信息传播和沟通渠道的增加。电子商务环境下，人们又有了新的信息传播渠道——网络。网络既不同于传统的只进行文字传播的报纸、又不同于只进行音频传播的电台、也不同于只进行视频传播的电视，它是三者的有机统一和结合、它是一种多媒体的信息传播模式。其传播效果当然也是传统的传播工具所无法比拟的。电子商务环境下的信息沟通是双向互动的，即企业通过网络把信息传播给上网者，同时上网者又可把自己的意见和建议反馈给企业，从而一改往日的单向信息传播模式。另外，网上信息沟通不仅可以一对一双向交互,而且可以是一对无数和无数对无数的交互。可见,电子商务作为一种商业工具或者平台,为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势。　　二、消费者及其行为的变化　　电子商务不仅使企业的营销环境受到影响，而且影响着企业的目标市场。这种影响具体体现为消费者及其行为的变化上。　　不同的历史文化环境、特别是不同的媒体环境孕育出不同时代的消费群。电视的普及产生了所谓 “影像的一代”,互联网的兴起造就出新的传播媒体,其大众化摧生出第三代消费者，又被称为网络时代的消费者、或“N（net）时代”消费者,或为 “e人类”。毋庸置疑，“e人类”是电子商务环境下企业的目标市场。这是一种不同于以往任何时候的一种目标市场。因为“e人类”在具有一些不同于以往消费者的特点同时还会采取一些完全不同于以往消费者的行为。　　1、网络环境下消费者的新特点。　　网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门，成为企业有帮助的合作者，这也是21世纪消费者的最突出的特点；喜欢张扬个性，要求每件产品都要根据他们个人爱好和需要定做；要求全球范围内的最优价格；各类搜索引擎也让他们成为信息更加完全的消费者。　　2、网络环境下消费者行为的变化。　　网络环境下的各类搜索引擎让“e人类” 无须走出家门就可作到“货比三家”，他们经常大范围的进行选择和比较，以求所购买的商品价格最底、质量最好、最有个性，是商家欲通过不法手段获利的概率几乎为零；若市场上的产品不能满足其需求，他们会主动向厂商表达自己的想法，自觉不自觉地参与到企业的新产品开发等活动中来，这又同以前消费者的被动接受产品形成鲜明对照；消费者通过网络来满足其个性化需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场——主动上网搜寻信息的人，使企业的行为更有针对性，从而避免了传统中把大众作为其目标市场进行促销所导致的损失。　　三、营销理念的变化　　营销环境和消费者及其行为的变化必然导致营销理念的变化。传统营销理念以利己为目的，围绕该目的企业营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念四个阶段。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种时代背景下，企业只能以“客户”为导向， “客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。所以电子商务对于企业来讲不仅是一种新技术、更是一种全新的经营方式和经营理念。为此，企业必须适应这种变化，对其营销理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考、真诚地帮助顾客”。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别和把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地。　　四、市场营销管理重心的变化　　营销环境和消费者及其行为的变化必然导致企业营销理念的变化、促使企业营销的重心由“推销已有产品”转变为“满足客户需求”；由“以产品为中心”转向“以客户为中心”；由此导致企业的营销管理的重心由传统的“4P”，即产品、价格、渠道和促销（Product, Price, Place, Promotion）转变为“４Ｃ”，即客户、成本、方便、沟通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。　　营销管理的重心无论是“4P”还是“4C”姑且不论，但电子商务对它们都产生了重要影响却是不争的事实。从“4P”方面来看，电子商务首先使营销产品发生变化，通过网络营销可以提供所有能够数字化、信息化的产品或服务项目,由大量销售产品转向定制销售产品,转向个性化的“一对一”网络整合营销；其次电子商务由于对市场供需具有强大的匹配能力以及市场信息充分公开,竞争者之间的价格明朗化，致使企业之间的价格竞争激烈，对企业的价格策略提出了

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