浅谈商业银行市场营销(一)

浅谈商业银行市场营销

 随着市场经济的发展，中国四大银行由政策性银行向商业银行转轨，并且在中国加入WTO后，外资银行也来和本土银行争一杯羹。于是各行在争夺市场，争夺客户的竞争是越来越激烈。如何在市场中占有更多的份额，拥有更多的优质客户，保持自己的稳定、持续、高速的发展，各银行在不断创新金融产品的同时则利用市场营销的手段树立自己的企业形象和品牌，以此来增强自己的市场竞争力。这样，市场的营销策略就尤为重要。
 一、商业银行加强市场营销的必要性
 1、参与市场竞争的必要性
 伴随着经济的快速增长和城乡居民收入水平的提高，包括企业和居民在内的部分社会闲散资金游离于传统的信用工具之外，寻找最佳的投资渠道和理财方式，客观上也需要商业银行为其提供全新的金融服务。市场经济的要求，迫使商业银行不能再全盘沿用传统的管理理念和经营手段，需要寻找到一种有效的市场营销机制，细分市场资源，完善分销渠道，以卓越的服务吸引和培植优质客户群体。
 2、满足客户金融需求的需要
 一家成功的商业银行关注客户的满意度，在所有的经营管理和营销活动中，总是考虑着客户的需求，根据客户提供的需求信息设计产品和服务，依据市场要求处理产品质量和服务问题，运用客户的满意度来衡量日常经营活动和服务水平。加强市场营销，一方面有利于商业银行引导客户进行消费，直接为客户提供现成的金融产品和服务。另一方面有利于商业银行从营销过程搜集客户需求，设计和提供更加适销对路的产品和服务。
 3、塑造商业银行形象的需要
 信誉和形象是商业银行经营管理和金融服务的根本。长期以来，我国银行的经济地位相对优越，员工自觉不自觉在养成了行政机关的工作作风，习惯于摆架子、坐等客户上门、办事效率不高，影响了商业银行在公众心目中的形象。大力开展市场营销活动，要求银行的员工主动走向市场，加大对客户的情感投入，为客户提供合适的理财产品，以取得市场的认同；要求加强舆论宣传，提高商业银行知名度，这是商业银行树立现代企业形象的有效途径。
 二、当前商业银行市场营销存在的几个主要问题
 近年来，我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动，也取得了显著的成效。但是整个银行业市场营销还是低层次的、被动的、粗放的，在处理业务拓展与市场营销的关系上仍然存在着许多误区，主要表现在以下几个方面。
 1、重产品创新，轻市场营销。
 当前，商业银行的竞争意识强烈，金融产品创新日工资新月异。但是，商业银行存在的一个通病是：热衷于产品的创新，在产品的设计和开发上倾注了大量的心血，而忽视了如何引导客户进行消费，也就是忽视了市场营销。一种金融产品究竟有没有市场，关键在于能否通过有效的营销推广工作，使客户了解、接受和喜欢。许多银行在产品营销阶段，投入的人力少，推广的方法单一，营销的对象也不明确，这不仅影响到了客户的消费和发挥产品的最大效用，也不利于银行收集反馈信息，进一步推广产品的改进和创新。商业银行对营销管理不重视，营销行为不到位，主要是还没有真正确立以顾客需求为中心的营销观念；在经营策略上虽也错当作推销。且只有在推销产品时才零星地投放广告、宣传或公关，缺乏整体性的营销。

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