关于邮政市场营销策略分析(二)

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成长期是产品发展的决定性阶段，最产品被市场接受，销售迅速增长，产量上升成本下降，利润大量增加，要集中力量扩大业务量④。在这产品成长期中邮政通信企业应当采取以下基本策略：a树立产品形象，打出企业品牌，扩大市场的知名度，提高服务质量，满足目标市场的需求，以便巩固已有的客户，争取新客户，不断提高市场占在率。b努力提高产品质量。对投入期产品存在的不足进行修改，完善业务处理规程，使该项产品更加符合客户需求。C增加服务网点，拓宽销售渠道。由于成长期客户需求迅速增大，产品业务量急剧上升，为了避免因运递能力不足而制约产品发展，故企业要努力拓宽销售渠道，增加自力营业网点和代办服务网点，适当延长营业时间，以吸引更多客户使用邮政通信业务。d在邮政通信企业允许的范围内，可适当的降低价格，或实行优惠价格，以促进业务更快发展。
新产品经过成长阶段，势必进入成熟期阶段。此时因市场竞争强烈，费用上升，使利润稳定或下降④。这时就要采用求变和创新策略，力争延长产品的寿命周期，使邮政通信企业在市场竞争中处于更有利的地位。
衰退期主要特点是产品性能越来越不适应市场需求，销售量由缓慢下降变为急剧下降，利润不断下降，产品将从市场淘汰。但是邮政产品不像别的产品那样衰退，且某些业务有相对的稳定性，这时可以根据不同的具体情况采取连续策略、集中策略和转移更新策略来适应市场。连续策略是可以继续沿用过去的销售渠道、定价、促销等营销策略来保持原来的细分市场。集中策略是企业把人力、物力集中到最有利的细分市场和销售渠道上，缩短经营战线，从最有利的细分市场和渠道中获得经济效益。转移更新策略就是企业可以对一些老产品中的某些因素进行转移或更新，使之成为另一种新业务。①
邮政定价策略
心理定价策略
消费者心理是影响消费者购买行的的主要因素。心理定价策略是指邮政定价方法的选择，要努力迎合客户心理，并能增强客户对价格的认同感的定价策略。在运用心理定价策略时，首先要研究客户在价格问题上的心理现象，其次是选择最能符合客户心理需求的定价方式，第三是确定最有利的价格标准。心理定价策略有三种主要形式：（1）业务分级定价策略；（2）时机价格策略；（3）拍卖价格策略。①
折扣价格策略
邮政产品价格折扣，是指在价格政策允许的范围内，以原定价格少收一定的比例的资费。即其本资费给予一定幅度的减少，以适应市场形势，刺激客户用邮。一般情况下，根据客户用邮数量的多少，采取适当的价格折扣，这是争取大宗客户业务的一种强有力手段。
邮政产品分销渠道选择策略
需求导向渠道策略
这种渠道策略主要是根据目标市场的需求制定的。例如，为了满足大宗客户对邮政服务的特殊要求，许多地方都成立了大宗客户服务中心，一方面客户可以来此加业务，另一方面客户可以只给服务中心打个电话，即可由服务中心的营销人员上门服务。因此，这是根据客户需求所采取的固定式与流动式相结合的营销渠道策略。②
竞争导向渠道策略
这是为了对付竞争因素而制定的策略。例如各地邮政通信企业针对银行储蓄的竞争，将邮政储蓄从综合营业中分离出来，建立专门的邮政储蓄银行；又如邮政通信企业针对社会上各种竞争因素，建立专职营销小组等，都是典型的竞争导向渠道策略。①
政策导向渠道策略
有时国家及政府的改革、要求，对增设渠道有直接影响，例如，为了开办一些邮政部门能够办，而且对邮政部门、对社会都十分有利的新业务，并增设相应的销售渠道，邮政部门往往还主动争取国家和政府的同意，以得到政策导向。①
邮政通信业务促销策略
促销即促进产品销售。邮政产品促销就是指邮政通信企业通过最有效的方法向广大消费者或客户传递产品信息，通过双向沟通促使客户充分认识邮政通信企业及其开办的业、说明、激励和创造未来客户，引起客户的消费欲望，从而最终促进邮政产品畅销的一系列营销活动。②
广告促销策略

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