关于邮政市场营销策略分析(一)

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邮政市场营销策略是按照现代营销观念、实现其市场发展目标，搞好企业营销所采取的方针和对策，包括基本措施、方式方法和实施步骤。其营销策略包括：邮政产品策略、邮政定价策略、邮政产品分销渠道选择策略、邮政通信业务促销策略等。邮政根据不同的目标市场将这四种策略进行不同的组合运用，可以有效地促进邮政通信业务的发展。如在发展邮政客户、开拓业务市场、提供优质服务、促进业务量增长等方面所采取的具体措施和方式方法。
邮政产品策略
现代市场营销学认为：产品是人类社会存在和发展的物质基础，是构成市场营销活动的主体。市场营销活动，应以满足客户的需要为中心，企业的成功与发展关键在于向市场推销和销售更多的产品，在最大的程度上，满足客户的需要。邮政产品是邮政产业提供给社会信息传递、物品运递和货币流通等方面的服务。邮政不生产物质产品，而是通过邮政网络向社会提供服务和劳务，因此邮政产品是无形的，是服务产品。①
（一）产品概念
从市场营销学的观点来看，完整的产品包括三个层次：核心产品、形式产品和延伸产品，服务是整体产品的一部份。而邮政产品的整体概念是指邮政通信企业在市场营销中，能够满足客户某种需求和利益的主体服务及与此相关的一切附加服务。主体服务即指邮政信息及实物转移的通信服务；附加服务包括售前服务、售后服务、邮政延伸服务等具体服务及用户对邮政产业形象、信誉等心理上的满足。②
核心产品是指产品能给购买者带来某种利益或满足。如，客户购买洗发水，并非要获得塑料瓶，而是追求清洁。让顾客了解产品的实际利益，能使顾客在某一方面得到满足，以便其产生强烈的购买欲望。而邮政产品属于服务产品，任何形式的邮政产品都必须满足客户特定要求，为客户提供基本的效用和保证客户的利益。如，邮政EMS快递，缩短了人与人之间的时间和空间，让客户从中获得效益，这样才能使客户产生强烈的产品消费欲望。
形式产品是指人们在市场中看到的有形物体，即产品的外观形态，包括质量、式样、特色、品牌和包装。一个产品的外观、形态、质量对买主购买商品有着决策的作用。邮政产品是服务产品，是无形的。它的形式是靠人的有形展示，包括服务的深度和广度、邮政的品牌、邮政产品的特色和个性等①。邮政的任何业务都有自已的具体要求和时限规定，它运作的好坏直接影响着客户购买邮政产品的决策。如，员工的服务质量，快递的时效性，邮政礼仪中鲜花的好坏等都关系到顾客的购买决策。
延伸产品也称附加产品，是指企业向客户提供的附加服务和附加利益，包括售前服务，售后服务和延伸服务。现在市场竞争非常激烈，邮政产品在市场上点有份额或扩大份额，很大程度上取决于邮政延伸服务的措施，如售前服务：网点的调整、营业时间的延长、上门收订、上门投交、上门揽收、代包装等；售后服务：跟踪查询、损失赔偿、补报补刊、退汇、改寄、退订等。
（二）邮政产品生命周期各阶段的营销策略
一种产品从投入市场到最终退出市场为止所经历的合部时间为产品的生命周期。通常分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期④。邮政产品同其他产品一样也有周期，邮政通信企业必须善于根据产品的寿命周期各阶段的不同特征，有效地利用各种营销策略，以获得最佳的经济效益。②
投入期就是新产品进入市场阶段，由于消费者对产品不了解，客户知晓度很低，那么就要采取广告宣传策略。要使客户知晓，最快的方式是通过媒体，如电视，报刊等各种手段进行广告宣传。特别是一条好的广告语能引起客户的广泛注意，深入人心，如“一拨11185，用户用邮不出户”等。每一项邮政新业务与竞争对手的业务相比，都有自己的个性，这就要求邮政通信企业在投入期无论开展什么形式的促销宣传活动，都要求突出这种新业务的个性，个性化策略就是利用这种个性能够给客户带来新的利益，使得客户产生新鲜感，抓住了客户心理，因而就增强了宣传效果。由于需求惯习的存在，市场上存在某些用户仍然惯于使用其他邮政产品，并不打算或并不习惯使用新产品，对于这种

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