分析消费价格定价策略对顾客购买行为的影响(二)

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整数定价多用于价格较贵的耐用品和礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生一分价钱一分货的感觉，从而有利于销售。如很多冷饮增加了一类切削后分块零售卖的水果，摊主把哈密瓜，西瓜，菠萝等切削后插上一个能木条，每块卖两元，两元水果的生意非常红火，虽然两元水果相比整卖的水果要贵一些，但顾客很喜欢买。

3.声望定价策略

很多消费者购买一些高档次的商品时会根据心目中的产品的社会地位来确定价格，不少高级名牌产品和稀缺产品如豪华轿车，高档手表，珠宝，名牌时装等在消费者心目中享有较高的声望价值，购买这些产品的人，往往不在乎产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度就越大，对那些有较高声誉的高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一般故意把价格定成整数或高价，已满足消费者求名和炫耀的心理，高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给与消费者精神上的极大满足。

4．折让定价策略

企业可以在一定条件下降低产品的销售价格来刺激消费者购买产品，企业可以采用的折让有：数量折让，现金折让，季节折让。如消费者购买的产品数量越多，给与的数量折扣就越大，还有一些企业为鼓励股买者购买季节性商品给予很大季节优惠，减轻企业的仓储压力，加速资金周转。

5．单位定价策略

计价单位大小不同，会引起不同的消费心理活动。人们通常不会在购买时精确换算商品的数量与价格之间的关系，往往是按照自己的需要来购买，商品以一个较小的单位来计价更容易成交。比如，一级茉莉花茶标价每两4元和每公斤八十元，虽然实质相同，但消费者更容易接受前者，有一种精致感。

6．分级定价策略

将不同厂家生产的不同规格、质量、花色等的商品，分为几个适当的档次，满足消费者不同层次的心理需求。比如某茶叶店把各地生产的花茶分为每公斤80元、60元、40元不等，让消费者很容易相信这是由质量差别引起的价格不同，一分价钱一分货。

7．低价策略

这个很好解释，薄利多销是个古老的经营法则，消费者的本能就是让自己手中的货币在购买行为中发挥最大的购买力。尽管单位商品盈利少，但销量上去的话，利润总额还是增加了。

8．高价策略

高档耐用消费品使用高价策略，可以促进销售。因为消费者在购买技术复杂和价格较高的商品时，总会形成较大的心理压力，要考虑商品质量是否可靠，性能是否先进，售后服务是否完善等。在这种情况下，高价商品通常会被认为各方面指标都比较强硬，值得信赖。

适宜使用高价策略的商品还有名牌商品、时髦商品、高档工艺品等。

9．调价策略

一般来说，降价会吸引消费者，促进销售，但降价一定要有一个合理的理由，让消费者不会对商品失去信任和兴趣的理由。同样，提价一般来说会抑制消费者的购买动机，但如果使用得当，还有可能刺激消费者的购买动机，例如奢侈品的高价位。

普通的调价，关键在于调价的幅度。

涨价时，涨幅不要超过消费者的价格差别阈限，不然会让消费者明显感觉到价格的上涨。而降价时，最好超过消费者的价格差别阈限。

四．总结

商品的定价是根据物品的价值而定的，而商品的价值量是由社会必要劳动时间决定，而生厂商品的必要劳动时间是不断变化的，因此商品的价格也不可能固定不变的，而是围绕价值上下波动。但由于消费者的文化程度、经济收入、社会阶层以及个性差异，每个人对商品的心理价位又都不同。企业在定价时因优先考虑自己商品的消费群体，应按照消费群体的差异去定价，并且做到适合更多层次的消费者。

因此，在市场竞争中，企业的价格策略同其他竞争策略相比具有不可替代的作用，向价格在竞争中的灵活性，价格对消费者的心理作用，都直接影响到企业能否有效的实现目标，企业定价策略是否适当，往往决定产品能否为市场所接受，直接影响产品在市场上的竞争地位与所占份额，从而关系到企业的兴衰成败，企业应充分考虑消费者的心理，分析市场情况制定合理的价格。

参考文献：

[1].《消费者行为学》李晴重庆大学出版社

[2].《消费者行为学》卢泰宏杨晓燕译中国人民大学出版社

[3].《消费者行为学》李东进著机械工业出版社浅析消费价格定价策略对顾客购买行为的影响

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