国酒茅台网络营销现状及发展策略研究(二)

营销始末贯穿的中心价值理念是：坚决保持以人为本，把消费者视为公司的恩上下团结耶和华。这一中心理念，不是在市场营销活动中故作姿势的喊叫，也不是为吸引主顾重复购买给品牌贴上价值诉求的标签；而是以酿制高品质的生存的公司重大责任为宗旨，以优质的产品、合理的价钱、超值的服务为支撑的整个儿公司价值观整体体系的血脉存在的地方。

因此，国酒茅台加大了对与渠道与终端消费者的关注，建立了24小时免费语音呼叫服务。并且不再只做高端客户，了解对市场上客观存在的不同消费群体，不同消费层次，不同消费需求之后，采取了“差异化”的应变策略，创造了新的“顾客价值”同时还大大提高了客户满意度，扩大了销量。其次，茅台集团注重建立忠实客户，针对客户建立了一份“客户服务档案”，除了在平时与之保持不间断联系外，在逢年过节的时茅台集团还采取赠送礼物的方式进行情感沟通。对忠实客户进行了巩固。最后，国酒茅台根据市场和客户需求，并根据自己数据分析出各个层次的不同消费群体的需求，推出量身定做各种类型的特质酒，纪念酒等服务。即针对不一样消费整体、不一样消费层级的需要，研发出了高年度及中低度贵州茅台系列产品，并依据世界500强公司、国内20强公司、大型团购整体和私人收集保藏喜好者的需要，为之量身定做各品类型的特地制造酒、记念酒。此种以差别化应变策略满意市场需要、增长主顾满意度。

（二）国酒茅台目前网络营销的不足

虽然国酒茅台不断的发展成为我国白酒行业的先驱和领导，作为民族酒业的代表，其辉煌的业绩是显而易见的。但是随着计划经济的走远，市场竞争不断加剧，在这个“酒香也怕巷子深”的市场，国酒茅台还是显示了在网络营销方面的不足。 

1、过度的网络营销形成了不良影响

自从2003年来，茅台酒厂的名誉董事长季克良连续亲自攥写并发表了《茅台酒与健康》、《世界上顶级的蒸馏酒》、《国酒茅台、名族之魂》等文章。其中借用了很多名人的例子，如周恩来宴请尼克松，邓小平每天饭前喝两小杯茅台酒，以此来说明茅台酒的保健功效与优良的品质。这些文章一经发表被各大网络媒体争相转载，轻松进入人们的视野，通过几篇软文就释放出了巨大的爆发力，使得茅台酒的品牌深入人心。这极大的显示出了网络营销的影响力。

诚然因为“限制三公消费”和“禁酒令”使得国酒茅台在市场上几经起落，但是因为媒体过度的渲染，网上过度的解读，也使国酒背上了“官酒”、“腐败酒”的名声。网络上曾经笑称茅台就是中国的“反腐指数”。而这些深入群众百姓的脑海之中观点，作为国酒茅台没有通过有效手段去抑制去消除，对国酒茅台的品牌造成了极大的负面影响。

2、网络营销没有形成有效机制

虽然国酒茅台的营销策略一直在随着时代和市场在进行自我调节，特别是“九大营销策略”的提出，深耕精耕市场系列举措的到位执行，茅台酒销售公司和酱香酒公司的双轮驱动，茅台酒和系列酒的多点开花，2018年实现销售额和净利润的大幅双增长，茅台股价更是突破了900元大关。

但是茅台企业的“九大营销策略”却是体现在各自为阵，独立作战。殊不知在这个网络信息爆炸的时代，你有再多再好的营销方案，但是却没有及时有效地通过网络传送到消费者手中，那也是徒劳。

其次国酒茅台目前网络营销的策略就是建立线下与线上相结合的销售网络模式，但是线上与线下又缺少有效的监督机制，使得线上网络销售模式成为空中楼阁。

3、网络营销指导形同虚设

从国酒茅台开始重新构建自己的网络营销开始，茅台官方运营的三个网络电商平台，包括茅台网上商城、天猫茅台官方旗舰店以及国酒茅台阿里巴巴旗舰店，公司也授权京东商城销售贵州茅台酒股份有限公司产品。以作为国酒茅台对市场供求和价格的指导。

但是问题也随之而来，茅台网上商城采用的是APP下单实体店接单的模式，消费者可以在手机APP上按照官方的指导价格下单，但是附近实体店却永远无法提货。天猫、阿里巴巴和京东的旗舰店却是一瓶难求，可销售量时常是零。而大量的高价茅台却在不同的平台不同的实体店出现。可见茅台期望通过网络平台对市场供求和价格进行调节举措落空，指导意见形同虚设。

三、国酒茅台网络营销发展策略

俗话说“水为茶之母，器为茶之父”。市场就是一杯茶，网络是手段，营销是基础。只有贴近市场，采取一个科学、合理、贴近消费者的网络营销策略，才能推动国酒茅台这个百年品牌长久发展。

（一）通过网络营销树立企业正面形象

当代公司市场营销是知识经济时期所崇尚的将物化营销与文化营销合成一体变成一体的新式营销思想，是经济活动标准样式所具备的整体体系结构要素的完整性。

现代社会是一个网络社会，中国有6亿多网民，每天都通过网络接触到爆炸量一般的信息，这恰恰给网络营销带来了巨大的基础。可见通过网络营销的方式树立一个正面的企业形象是最迅速最直接的方式。

虽然国酒茅台的营销策略还是非常成功的，但是也伴随着很多对企业负面的新闻，使国酒茅台在社会上形成了“御用酒”的代名词，这正是国酒茅台在现今网络营销策略上的失败之处。

国酒茅台是国有企业，不但要承担一般企业所共有的社会责任，而且还要承担其所特有的特殊社会责任。既要承担经济责任，也要承担政治责任，还要承担社会责任。