门店销售管理的心得体会(二)

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三、销售管理的策略

做好门店销售管理工作，我不仅要定给自己定销售目标，同时克服劣势，通过有效的促销手段来提升门店业绩，服务质量非常的重要，对不同的顾客，采取不同的沟通方式，意在把握固定客户的同时，不断发展新顾客。

1、建立业绩分析诊断表。在建立诊断表的时候，表格将影响店铺业绩的提炼，先看看门店地址、人员能力、品牌影响力，再看客流量、门店租金、员工销售技巧、员工协作和沟通能力等，分得越细就越能看得清楚影响门店业绩的原因。

2、促销策越。公司一年365天，每天都有活动，平均20几天换一次，不同的时间段，需要推出不同的促销策略，可根据走边人群流量，生活习惯，揣测以往过年过节、大型活动、的销售情况来分析，这样就可以有效的备货及销售，设计促销策越要乘早，越早就越能够抢占先机。

3、顾客管理要分类。我们店里有专门的VIP卡编制管理细则，我们有专门的会员日，这样持有此卡的会员不仅稳定，而且给门店带来较高的利润。开发新顾客也很重要，新顾客我们会根据对方的需求，将适合的产品推荐给他们，首次购买产品的时候我们实行了赠送小礼品。当然服务质量也非常重要，面对不同客户，可以采取不同的沟通方式，意在固定顾客的同时，不断发展新顾客。

四、卖场管理要精

卖场管理的好坏，会直接影响消费者的购买心情，当消费者走进店看到整洁的环境和陈列有序的商品，有助于提升他们的购买欲望，我们为消费者打造一个优质的卖场环境，则会让销售业绩大大提升，严格遵守卖场管理细则，使得销售工作紧张而有序。

1、注重店铺和人员形象。当顾客进店，肯定会打量店铺布置，温和的灯光、有序的陈列都会给他们带轻松愉快美好的感觉。门店的整洁很重要，那个都不想踏入一个脏兮兮的店铺，负责人一定要监督好保洁工作。灯光不能过暗或太亮，都有可能影响顾客的情绪。我们必须穿工作服，要将长发挽起来，必须每天检查仪容仪表是否合格，迎宾语和送宾语是不能断的。

2、营业流程的管理。每天都要会议，工作前、后。制定目标，没有完成的惩罚及完成的奖励。总结为什么没有完成，原因是什么。每天必须要让他们知道自己的工作是那些，时刻提醒员工按时完成工作。

3、四季陈列标准。可获利性：陈列必须有助于提升门店销售业绩，将哪些货物陈列出来，按什么顺序放，放的位置一定要在显眼的地方，意在引起注意。陈列点：如何摆放货架才能引起消费者的购买欲望，货架要靠墙，我们做了门口方堆，主通道有地堆，门口放置低价商品引客进店。方便性：货品摆放顾客是否方便拿取，现在都是开放性销售，如果能在顾客随时随地轻松拿取，那购买率会提升。

4、市场信息管理。不仅要监督门店运营情况，还得跟进不断变化的市场信息和竞品信息。首先：要在第一时间了解这些信息；然后：将这些信息整理分类，按照什么样的方式分类，如何整理分类，都要严格执行细节；最后：把整理的信息汇总起来，便于运用到工作决策中。

北京师范大学网络教育工商管理专业让我学到不少知识，运用到实际，让我在管理上有了不少的改变。认清最核心的是对员工管理，通过以上叙述的培训、管理、激励等方式，让他们能力得到提升的同时，把自身优势发挥出来，尽可能发掘员工的潜力。最有效的方式是给猴子一棵树，给虎一座山。在管理工作上，我必须看清门店在成长道路上的所有目标，只有全面认识目标，才会有良好的基础开始门店运营目标之旅。

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