在华外企运营管理个案研究(二)

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数据：晓星氨纶情报科友情提供 1999年，晓星氨纶（嘉兴）有限公司成立。此工厂靠近当时使用氨纶最较大的经编生产基地：浙江海宁），主要针对中国与东南亚市场。但此时设计年产能只有14400吨。 2003年11月随着市场需求量的增加，晓星氨纶（广东）工厂成立。主要针对中国南方与东南亚市场。 2007年收购东国氨纶（珠海）公司，成立晓星氨纶（珠海）公司，主要针对中国南方与东南亚市场。 2007年10月晓星氨纶（越南）公司成立，主要针对中国与东南亚市场。 2010-2014年：晓星广东工厂不断扩产，设计产能达到近4万吨，以满足市场需求。以上工厂均在不同时期针对市场需求，进行不同规模的产能增加，以满足市场需求的急剧增长。事实上，正是生产制造基地的本土化，极大提高了产品的供应能力，做到快速满足市场的需求，另外一方面讲，又节约了生产与物流成品，提高了产品的利润水平。没有生产制造的本土化，就没有晓星氨纶品牌的全球化。晓星氨纶坚定不移的走生产制造基地本土化，体现了晓星氨纶对行业发展预判的准确性与执行力。也正是晓星的本地化，不但为中国市场培养了大批生产管理与技术人员，而且输出了生产技术，为中国氨纶产业的发展做出了一定的贡献。（2）管理本土化作为外商独资企业，如何管理海外工厂，也成为考验企业运营能力的关键因素。晓星如何管理并运营海外工厂？实行驻在员制度：就是从韩国总部选择优秀人员，委派到全球海外工厂工作，负责生产、销售与管理，帮助海外工厂尽快实现良好的运营。由于海外工厂投资初期，本地工厂人员对产品的生产、管理、销售不是很熟悉，驻在人员制度发挥了很大的作用，从基本的生产技术、销售与日常管理，均有一定的驻在员，帮助海外工厂快速的进入角色，实现工厂的顺利开动与良好的运营，一般讲，新市场的海外驻在员会委派较多，中国市场的海外驻在员，也随着中国法人的增加而不断增加。但随着工厂运营正常化，驻在员也不断减少，成熟的海外工厂，一般在运营5-8年后，只有高层领导驻在，一般中层管理人员，全部启用本地人员。-4-培养本地管理人员：管理人员的本土化也是品牌建立中的重要一环，基层管理人员的本地化，可以提高员工的积极性，有利于管理生产力的形成，稳定产品品质。这方面，晓星氨纶的中国法人基本在第个海人投产三年后，实现中层管理人员的本地化。事实上，经过相应的培训与培养后，更多的中国人也进入高层管理岗位，从而实现生产制造基地管理的全面本土化。对于本地管理人员的培训主要分以下几种方式进行。海外学习：委派人员到韩国总部学习基本的生产管理（这样方式在刚开始进入中国市场投资时运用较多），一般学习期3个月到1年。从2013年起，海外每个法人每年派1名销售部长以上人员到韩国总部学习1年，为今后销售高层管理人员全部本地化做前期准备工作，可以说，在这方面韩国总部的决心与方向没有改变。事实上通过海外的培训，晓星中国也培训了一大批自己需的管理人员。内训：中国法人针对不同岗位实现不同的方向的培训，每年制订年度培训计划，并根据需要实时调整，对所有的培训与晋升挂钩，每年不同岗位的人，只有实现规定的培训积分后才能实现晋升，从制度上帮助员工积极参与培训。培训上晓星的基本企业文化，大多数韩国企业相信培训可以改变一个员工的工作态度与能力，相信通过培训，大多数员工均会达到相应的岗位技能。加强绩效与目标管理：作为海外法人企业，运营质量如何，总部均有一定的考查指标，由此绩效与目标的管理和考评成为一项重要的手段。常规讲，总部对晓星中国每年十二月份都会制定下一财年的运营目标，各个法人对年度运营目标进行解析，每个部门再分析到各个员工并制定相应的考评机制。各项目标制定的五原则是：明确、可测量、行动导向、务实、时效。通过完善的绩效与目标管理，实现年度目标的可控并根据市场的情况不断修正。可以说，这项工作的持续进行，保证晓星氨纶在中国市场的不断发展壮大。（3）销售本土化晓星氨纶相信：只有最接近市场，我们才能得到最好的利润。销售的本土化无疑是实现企业利润的最重要一环。将产品销售到最近的市场，是晓星氨纶实现中国布局的首选，这样可以节约物流成本，提高服务效率。那样晓星如何实现销售的本土化？销售模式的市场化：不同阶段采取不同的销售模式，快速占领市场。在刚进入中国市场的阶段，市场对晓星产品根本不认可，产品质量也很不稳定，经常发生客户投诉，而且处理不及时，为快速进入市场，晓星采取了代理制，由代理商作为销售主导，使得产品以较快的速度进入市场。利用代理商的影响力加快了市场的推进，这样的方式维持了5年多时间。可以说代理商制度为晓星在中国市场的快速发展，作出了很大的成绩。但随着产能的不断增加，单纯的代理制不能适应市场的要求，公司做出调整，改由代理与直销相结合，成立晓星国际贸易（嘉兴）有限公司，负责中国法人的所有产品的销售工作，改革初期仍以代理为主，但随着销售队伍建立并完善，直销比例也不断提高，直到全面超过代理。保证了企业的健康发展，同时有利于对市场的了解与控制。可以说晓星在中国市场的成功，起初就是销售制度的成功，根据市场的需要适时调整销售体制，尽最大可能的贴近市场。销售人员的本土化：晓星从进入中国市场到在各地成立事务所，经历了十多年时间，成立事务所，有利于更好的服务于市场，尽可能的招收本地销售人员，作为基准考虑，因为中国各个市场特点不一，各地方言也不同，所以，普通的销售人员的本地化会更有利于跟客户的沟通，相反对韩语或者英语倒是没有要求，这点不同于其他的外企。当然中高层的销售管理人员，对基本的外语还是有一些要求。当然，晓星对销售人员的职业培训工作也是相当到位，通过一系列的岗位培训，不断提高销售人员的营销技能。售后服务本土化：晓星将售后工作模式直接搬到中国法人企业，成立事务所的同时，各-5-地均吸收各个领域的专长人员，从事产品的售后工作，及时解决销售过程中碰到的各种问题，做好产品的售前，售中与售后服务工作，提高了品牌的美誉度，同时也及时了解到市场的最新信息，有利于指导生产与研发，更贴近市场。良好的售后工作，解决了销售过程中发现的质量与使用问题，提高了品牌的影响力与技术服务能力，这样的做法也影响到了中国氨纶生产商，起到很好的示范作用。晓星处理质量问题的原则是：勇于承担责任，客户优先的原则，也帮助晓星在市场销售与推广中，很快得到客户的认可。品牌的影响力也不断提高。重视市场推广工作：市场部的主要工作是配合销售部门做好市场的推广工作，在上海成立了市场部，每年联合下游客户参加ITS展会，帮助客户推广产品的同时，紧密了与客户的关系。与此同时，市场部门进与中国市场各个领域的知名品牌有着良好的合作关系，通过深层次的合作，不断向市场推出新产品，实现企业由单纯生产向导向型企业的改变。（4）文化的本土化尊重投资地的文化，也是晓星国际化过程中面临的问题，如何实现韩国文化与当地文化的有机结合？解决生产与销售中的文化冲突？晓星的企业文化的核心是：诚实奉仕、创意努力、和合团结。在晓星中国，以生机勃勃，民主和谐为基础；服务顾客，赢得信赖为理念；创造效益，奉献社会为宗旨。这是晓星氨纶在中国的运营方针。其社训诚实奉仕，强调要竭尽全力完成任务，不能半途而废，自己的任务要诚实、认真地完成，要讲求信誉尽职尽责地完成；创意努力，强调创意和创造性的思考和想法在应对变化多端的企业环境时的必要性，这是勇于挑战新的环境和未来，追求效力和创新的精神）；而和合团结，则是在尊重组织成员的个性和自律的基础上，为了达到共同的目标，凝聚意志和力量团结一心的行为规范，是以合作精神和创意为原动力，促进公司发展的和谐的精神落实到具体，主要有以下几方面的工作持续不断的进行。培训：每个法人企业针对不同要求，每月至少举办一次培训，通过各类培训，一方面实现生产技能的提高，二是提高了员工的素质，适应企业不断发展的人才需求。奖励：提案奖、社训奖、TOPLON模范奖等各种奖项的设立，有助于发现并培养人才。注重节日文化：中国各种法定节假日必须严格执行并根据节日开展各项活动，注重中国的各个节假日的宣传与执行。同时，也宣传部分韩国重要节日，公共事业部门根据季节，适时推出美食节，泡菜节等，推广与宣传韩国风俗习惯。例如：厂庆，这是晓星企业文化中的重要一环，每年的厂庆除了给员工固定的奖金外，还举办一系列的文化活动，全员参加的厂庆晚宴等等，增加员工的归属感。文化载体：晓星报是文化宣传的重要载体，一方面可以宣传公司的各项规章制度，同时也可以让员工有一个可以讨论、关心企业窗口。2、科技化随着氨纶生产技术的不断发展，各种新的技术与方法不断运用到生产过程中，如何保证晓星氨纶能够及时运用新的技术，成为运营管理工作中的工项重要工作，晓星氨纶主要从以下几方面入手。（1）设立研究院：韩国本部设立研究院，宗旨是以研发引领市场，每年研究院向全球各个生产法人提供最新的技术成果，各地法人出资购买，在保证研究院的持续研发能力，又能贴近市场的需要，生产引领市场的产品，由于海人法人的不断发展壮大，晓星氨纶在中国也成立了研究院，为在中国的3个氨纶工厂提供技术导向。（2）生产技术的科技化程度不断提高：氨纶的生产技术部门，每年都会有针对不同生产环形节的技术改进与提高，比如纺丝速度，从刚开始的500米/分钟，提高到目前的近1200米/分钟，（就纺丝速度讲，国内企业能达到600米/分钟已经是比较先进）。（3）产品差别化，保证最新技术的市场化：晓星中国每个都会有针对性的推出一些新品，-6-引导市场的发展方向：比如耐高温、超强耐氯、可染色、热融丝等等，一方面解决了下游市场生产中碰到的一些问题，一方面又使公司的新产品能够在较短的时间内实现市场化动作，在经济上体现了科技的货币化。针对市场需要研发不同的产品，保持产品的市场竞争力。（4）检测标准化：晓星氨纶为适应中国市场的发展与要求，在嘉兴工厂成立了亚洲检测中心，负责亚洲地区晓星氨纶的检测工作，主要检测生产过程的各项指标与销售后发生的各种投诉事项。检测中心有全球最先进的检测设备，保证产品在严格的标准下进行生产。同时对后道发生的各种问题也能在第一时间内分析原因，更好的服务市场。 3、形象化企业的形象化，简单的讲就是对一个企业的评价，有软形象与硬形象之分。能够盈利并不是一个企业唯一目标，更多的是社会责任与员工满意度的提升。哈佛大学教授特伦斯·迪尔将构成企业文化主要为以下五个要素：企业环境、价值观、英雄人物、礼节和礼仪以及文化网络。晓星企业着力于积极创造企业独特有益的企业文化，提高员工对企业文化的认识，进而增强企业的凝聚力。塑造一个充满活力、积极向上的文化氛围。（1）积极参加各类展会，展示企业形象：通过各类专业性的展会，确立了晓星中国在氨纶市场的地位与形象，比如法兰克福纺织品展览，拉斯维加斯纱线展，上海ITS纱线展。参加展会的同时，会邀请紧密型客户一起参加展会，争取更多的市场机会的同时，密切了客户关系，展示了企业形象（2）热心参与公益活动：比如5.12汶川震后积极参与募捐，捐助100万元重修嘉兴韩国抗日义士金九纪念馆等各种公益活动。通过各种公益活动的参与，加强了企业的社会责任感，增进了海外法人企业与属地文化良好结合。（3）注重文化交流：晓星氨纶在每个法人工厂均有定期的韩语培训，支持中国韩语学院的日常教学与实习。每个均选派3-4名中国大学生赴韩国完成本科阶段的学习工作。同时也支持各种文化艺术活动，如：马友友和丝绸之路合奏会。（4）社区爱心分享：每年中国工厂附近社区爱心援助会持续进行，邀请社区居民参观工作，了解生产过程管理，减少误会。部分法人从工厂成立以来持续运行。晓星氨纶进入中国市场以来，通过三化战略，巩固了行业地位，实现了产业的战略转移与产能的合理扩张，传导了韩国企业文化与管理方法，提升了国内同行的管理水平。推动了行业的整体健康发展，经过二十年多年的运营，晓星氨纶在中国的市场占有率稳居第一，进而成为世界级弹性纤维供应商。比较晓星的成功之处，中国的氨纶生产商应该注重信息的管理与收集，并真正做好市场调研工作，持之以恒的做好自己的特色产品，在此基础上开发新产品与新领域，并针对市场的需求做适时的变化，这样才能更好的生存与发展。参考文献1、Williom J. Stevenson：《Operations Management》，马风才机械工业出版社 (2012-01) 第11版2、格里高利•曼昆 (N.Gregory Mankiw) 《社经济学原理》梁小民、梁砾北京大学出版社 2009-04 第5版3、科特勒，阿姆斯特朗《市场营销原理》楼尊中国人民大学出版社2010-4-1 (第13版)4、马克思《资本论》郭大力，王亚南译上海三联书店 2009-03-01（第1版)5、http://www.hyosung.com-7-

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