保险营销员绩效管理模式及其效用分析(一)

保险营销员绩效管理模式及其效用分析

我国保险从无到有、从小到大，经历了二十多年的时间，能够在短期内为我国的保险业积累上千万的保费，保险营销员真是功不可没。

有过保险从业经历的人大概都可能做过这样的梦——自己找了许多遍的客户终于同意和自己签单，而且当时就交全了保费，自己因此而有了业绩、有了收入、也可以赢得同事的赞美、还可能维持考核、晋级……总而言之这个保费太重要了。我们的保险营销员也真是太不容易了，他们的工作哪是8小时，抑或是十几小时，他们的工作可能是24小时，他们在睡梦中都要想着怎样去找客户，怎样让客户签单，怎样完成自己的责任额等等，所以主管单位等都会尽可能地报道一些优秀的营销人员是如何上单的，如何把客户当成第一来服务，如何用心来做保险云云。

由此现象可以看出保险营销员为了完成公司下达的考核任务，提高业绩，增加个人收入，全部工作还是在保费的收取上，相应的在对营销管理盲目发展、追求规模与人力存在的短期意识与心态，很少人的工作是为了公司的明天，甚至是为了自己的明天而努力，通常只是迫于现实的压力，诸如今年的计划、这个月的人力、保费……而为了要完成任务，就在经营或管理的过程中不断做出破坏市场与价值的事情来。就我国目前保险初期阶段营销管理上要做到进行科学的管理和良好的引导，针对保险营销员建立有效的风险预警，借鉴国外保险先进管理经验，促进我国保险营销员队伍的发展。

一、我国保险营销队伍现状

我国自1980年恢复办理国内保险业务以来，保险业的发展已经凸现出巨大的发展潜力并呈现出跨越式的发展态势。随着人们保险意识的逐步增强以及观念的不断进步，为个人提供全面保障的保险业也越来越多的拥有了巨大的市场。从国内情况来看，自20世纪90年代中期以来，我国保险业就开始借鉴率先登陆上海的美国友邦保险公司的做法，实行了以个人代理人为主的营销方式，其中代理人与保险公司的关系多采用委托代理关系。保险市场上，展业方式主要有保险人直接展业、保险代理人展业和保险经纪人展业，我国目前则主要采用保险代理人展业。保险代理人可分为单位代理人和个人代理人，我国由于国情以及保险业发展自身的特点，保险营销则主要以为实施人海战术而招募的个人代理为主，目前的个人营销员队伍也已达到了200多万人。

（一）保险营销员的概念

保险营销员是我国保险监管机构对为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人的一贯称谓，这一称谓已落实在2006年4月6日中国保险监督管理委员会颁布并于2006年7月1日实施的《保险营销员管理规定》中。国家工商总局在对政协十届全国委员会一次会议提交的有关保险公司个人代理办理工商营业执照提案的答复意见中也使用了这一称谓。

对于保险营销员，社会上也有其他的称谓。如保险代理人，是目前对保险公司营销人员使用最普遍的一种称谓，因其与保险公司签订的合同（一般叫“保险代理合同”）直接相关；个人保险代理人，是很多保险营销人员对自己的称谓，之所以使用这样的称谓，主要原因在于我们有以公司或是合伙企业形式存的保险代理机构，于是一部分专业素养不高的营销人员便理所当然地认为自己是个保险代理人；有些保险公司在招聘的时候使用保险业务员。

保险企业营销员，是国家税务总局为了明确对营销人员的征税问题在1998年1月23日的通知中使用的一个概念。

除此之外，还有保险公司外勤人员、保险代理从业人员等等称谓。

（二）保险营销员的绩效管理模式

保险营销员与保险公司的关系决定了我国现行代理人制度采用的仍然是佣金形式，即保险公司根据保险营销员的营销业绩支付佣金，不享受公司的社会保险及福利待遇，佣金制度上对保险营销员普遍采用业绩考核标准，按照销售保单的情况进行代理费用的给付。

二、保险营销员的绩效考核

保险公司要实现对保险营销员的代理进行监控管理，使之与保险公司的利益高度统一，现行较有效的管理均采用KPI指标来对保险营销员进行考核，考核的结果与佣金收入挂钩，因此只有通过严格的绩效考核，才能职业生存。因为考核机械性，所以很多人觉得残酷，尽管保险公司都进行科学的管理，但还是有人常说保险只讲结果不讲过程，指的就是靠数字说话。

（一）KPI定义及目的

KPI（关键绩效指标）是Key Performance Indicators的英文简写，是管理中“计划—执行—评价”中“评价”不可分割的一部分，反映个体/组织关键业绩贡献的评价依据和指标。KPI是指标，不是目标，但是能够借此确定目标或行为标准：是绩效指标，不是能力或态度指标；是关键绩效指标，不是一般所指的绩效指标[]。关键绩效指标是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标，是绩效计划的重要组成部分。

KPI是衡量企业战略实施效果的关键指标。其目的是建立一种机制，将企业战略转化为内部过程和活动，以不断增强企业的核心竞争力和持续地取得高效益。使得考核体系不仅成为激励约束手段，更成为战略实施工具。

（二）保险营销员的主要绩效考核指标

根据目前保险公司现行考核制度，对保险营销员考核的主要KPI指标有如下：

1、FYC——首年度佣金指标

FYC——首年度佣金指标（first year commission），保险公司的主要的业务收入是投保人缴纳的保险费，由于保险商品提供的保障往往是长期的甚至是终身的，需一次性缴纳的保险费非常昂贵，为均衡投保人的保费负担，保险产品大多采取了分期缴纳的方法，因而保费有首期与续期之分，如果首期保费每年能保持一定的增长，那么总保费收入就会越滚越大；同时，由于资金具有时间价值，寿险公司设计产品时都有一个预定利率，在保险责任到期之前，寿险公司将从中提取的责任准备金按年复利计算。

一般来说，长期险的佣金一般在5年之内支付完毕，较典型的佣金制度如：第一年收取平均保费的35%，第二年降为15%，第三至第五年为5%，第六年以后为0。短期险的佣金问题以保费的固定比例支付。各家公司的不同险种，不同交费方式，其佣金比例不同。

2、人力规模

营销员的职业生涯有两条发展路线，一条为展业精英路线,成为展业能手，业绩好，收入高，威望也高。第二条为团队管理路线，除了业绩指标，人力指标也是重中之重。即团队人力规模。

3、有效人力

在人力规模的基础上，业绩产出达标的这部份人为有效人力。

4、留存率、定着率和脱落率

顾名思义是针对新员入司保险营销员人力的指标，对新增人员不能采取自生自灭，否则营销经理应当承担增员成本和其他相关费用。

5、综合持续率

综合持续率——在一段时期内（各保险公司不一），无有效保单退保、撤单、失效件的比例。反映其客户的服务满意度。

（三）为达成考核指标，对保险营销员惯用的管理方法

为使保险营销员考核达标，对其惯用的管理方法有：

1、增大访量

访量的追求就是坚持与突破，贵在坚持，重在突破。访量就是提高劳动生产率。有高访量就可能会有高业绩，有高业绩就会有高佣金收入。

保险营销员坚持一段勤苦的拜访而遭受挫败之后，往往轻言放弃，成为没有产能的人，因此在保险行业里针对这一情况较常用的管理方法就是增大访量，目的是克服业务拜访中的惰性思想和不良习惯。根据国际惯例：若营销员坚持20访的标准，其中6访为面对面的陌生拜访，这是寻求潜在客户的有效拜访数量。经验得出：15个潜在的客户才能达成1个准客户，5个准客户才能达成1个签单客户，这样1个签单客户就需要75个潜在客户作为储备。由此可见，访量、业绩、收入形成了一种正比例关系，引导保险营销员必须把访量的追求作为提高业绩最主要的手段去对待。

管理访量使用的工具有：准客户联系卡、增员卡、主管工作日志、营销员工作日志等。

2、 增员

要想保险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。

增员的原因有以下几个方面：

保险事业是一种“人力密集”的事业。补充新鲜血液，为组织带来活力，才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是保险事业最基本的原则；

提高工作士气，增强保险营销员的信心，因为在保险行销过程中，保险营销员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击，而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸，同时，当遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算；

提高管理能力，当增员了新员之后，便会下功夫去学习，像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者,认识到自己也是能够帮助别人的；

拓展人际关系,认识的人越多，准客户越多，成功机率也就越大；

补充人力损失，由于保险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对保险事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，保险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。

对公司来讲，增员的意义体现在：

达到公司的业务目标，有效的增员是保险公司持续、稳定发展的基础。保险公司讲求的是团队作战，人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素。举个最简单的例子，假如要完成100万的业绩，是10个人容易完成，还是100个人容易完成？ 

提高服务效率，保险公司是以诚信服务取信于客户，而提供客户迅捷优质的服务是公司的义务，也是客户的需求。只有充实高素质的服务人员才能保证对数量庞大的客户快捷优质地履行承诺，提高服务效率，并保证服务质量，有利于主顾开拓，提高市场份额。 

累积人才资本。保险行业的竞争无论在现在还是将来都是人才的竞争。人才资本的累积将越来越影响到寿险