家福超市服务营销策略研究(一)

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家福超市服务营销策略研究

如今，随着人们生活水平的不断提高，对购物环境的要求日益苛刻，邋遢拥挤的菜市场已经日渐失宠，逐渐被干净明亮的超市所取代，家福超市以规范化的连锁经营、低廉的价格优势、接近社区的地理位置和开架自选的方便售货，一出现便受到消费者的青睐，为什么家福一出现就吸引了消费者？我们调查到，真正支撑家福超市发展的是超越一般超市的优秀服务营销策略的实施。家福超市要想立于不败之地就要做到不断加强服务营销，让消费者在家福购物时能被其充满人性化的服务吸引并反复光顾成为其忠实的顾客。本文就是主要探讨家福超市如何应用服务营销策略从而提高了自身的竞争力以及家福存在的问题和解决方案。

一、家福超市在湛江市坡头区的发展策略

家福超市已经成功的在湛江市内获得了非常好的声誉，在众多的同等规模超市中一直是佼佼者，家福超市已经成功的在湛江市内获得了非常好的声誉，在众多的同等规模超市中一直是佼佼者。

“方便快捷”是家福超市的经营理念之一，只有高效的产品组合才让广大消费者有更广阔的挑选空间，才有了“方便快捷”的可能。在家福的任何一家分店都有各种便民的公共设施，儿童推车，便民方便袋，方便的小型推车。这些设施都是为了实现“方便快捷”的经营理念而准备的，家福想别人所没想到的，在商品陈列方面，注重便于拿放，重的物品靠近收银柜台，轻便的商品在超市内部，减少人们在选购物品时推着笨重的商品进行选购。

同时，家福本身也积极开发自有品牌，来丰富自己的产品组合系列，家福的自有品牌是一种由家福自己从设计、开发、原料选取、加工、以及到经销全过程控制的产品，主要包括食品、杂货、日用百货以及服装等四大类几百种自有品牌。积极努力让消费者买到便宜实惠的商品。家福超市在为消费者提供物美价廉的商品方面，积极的在湛江市建立了巨大的采购网络。

另一方面，家福超市也从本地人手中采购本地人产品。家福超市保持配送中心发展速度同时于店铺的发展速度，降低运输成本，增加企业的竞争力，从而确保企业在赢利中快速成长。而且家福是在分店数发展到一定阶段后，再采取整合供应商物流系统的方法来解决商品配送问题，进一步节约运营成本。

价格是影响消费者购买行为的重要因素，而随着大型超市和客户交易量的不断增加，价格的作用就愈加明显。商品价格与利润直接相关。合理的价格策略是家福超市在所有超市中能够成功的关键。家福超市在价格策略上得益于以下几种定价策略：

（1）参照定价法

由于家福超市是连锁超市，而连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，一些需要快速周转的日常用品，基于良好的市场调查，家福一般是参考竞争者的定价，，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消费者心目中树立物美价廉的形象。同时也达到了家福本身的经营理念“物美价廉”。

（2）毛利率法

家福超市主要是靠薄利多销，所以在毛利率上控制一个较低的毛利率。但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。它是对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成。从而达到薄利多销的目的。

（3）折扣定价法

家福超市在折扣方面主要采取的就是在节假日，大力的给与顾客让利，举行各种吸引消费者的促销活动，以此来吸引那些对价格敏感，对促销，特价敏感的消费群体。家福超市在非旺季期间即是采取该种促销方法，事实证明，这种定价法很好的给家福带来稳定的客源，很多消费者都能很密切的关注超市的这一动态，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。

在节假日，尤其像周末这种每个家庭会集体采购和学生放假采购生活用品的时候，采取限时折扣，买一送一，折扣力度很大，这样一直吸引了很多家庭主妇的注意力，所以牢牢抓住了消费主力的眼球，为提高营业额打下坚实基础。在采用折扣策略时家福超市还考虑了消费者的心理因素。一般降价幅度较大，品种精选，同时还有媒体宣传和广告配合。

（4）销售赠品定价法

对于利润较高的产品，家福超市主要是采用销售赠品的定价方法。即向消费者免费赠送一些礼品，或购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是免费赠送，只要一进店即可获得免费的礼品，如气球，纸巾，开罐器，花，等；二是买后送，购买一定数量即可得到礼物如酱油，色拉油，清洁剂，沐浴露，玩具，等；三是随商品附赠，买什么就送其互补的商品，例如买咖啡就可以相应的送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜等等，用这种方法来刺激高利润商品的销售。

促销是超市的一项重要工作，促销成功与否影响着超市的成败，尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天。据统计，在上海的连锁企业中，有50%~70%的销售额是由促销商品直接产生的。商品降价促销，是当今商企竞争的一大利器。

（1）货架堆头促销。在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的M架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种:在货架，地堆，红房子（正常货架的中间部分）和区域集中的年底促销;；

（2）节假日促销:通常以中国重大节假日为主题，如:春节、劳动节、中秋节、国庆节举办大型商品促销活动，入选百余种商品销售，以此来刺激消费；

（3）日常促销:是一种辅助促销方式，以日常每天为单位，在不同的日期、时段通过降低某几个商品的价格来促进商品的销售，这种方式比较灵活，商品变化性很强，而且便于操作，容易培养忠诚消费者。生鲜商品由于其本身所具有的敏感性和与日常生活的贴近性，所以商家

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