关于学习保险学的体会——对于保险代理人流失问题的研究

    发展经济学指出：决定经济发展的两个基本要素是资本与劳动力。随着科学技术的不断进步，经济增长以及生产力水平的提升已经不再主要依赖物质资本和货币资本，而更对取决于劳动力的质量，即人力资源，特别是人才的质量。自从加入WTO以来，我国保险市场迎来了高速发展时期，各大保险公司为了抢夺市场，使出各种方法增员，更有甚者，每月有增员也成为不少中层领导的任务目标，而日趋激烈的竞争使得市场对保险代理人的数量和质量上有了更高的要求。但是，在越演越烈的人才争夺战中，保险代理人的高频率流失成为一种普遍现象。在我从事保险行业十几年的时间里，对于此个问题也是深有体会。

来自《中国保险业竞争力报告（2010-2011）》中的数据显示，2011年保险代理人的增员率从2010年的13.49%下降到1.8%，戒指2010年上半年，全国保险代理人已达302万人。

截至2011年5月，寿险营销员数量约为238万人，较2010年底下降了17%，仅五个月时间就减少了50万人。而国内最大的寿险公司中国人寿近年来的保险代理人也在明显减少，年报显示，中国人寿2009年营销员达到77万人，这一数字在2010年降为70余万人，到2011年上半年更是滑至66.2万人。人员的缺失给保险公司的业务拓展和保费发展带来巨大挑战。外资保险公司的员工流失率预计20%左右。

保险代理人的高流失率问题已经成为制约保险行业和保险公司发展的关键因素，亟待解决。

通过对所学相关知识的学习，综合了解到保险代理人流失问题严峻的原因主要体现在以下几点：

    一．招聘环节薄弱

首先是招聘标准。按现行营销人员管理规定，只要高中以上文化程度，通过从业资格考试就能成为保险代理人。然而保险业是个特殊行业。它推销的是一种理念、一种服务，它不仅要求从业人员具备全面的专业知识，而且它对从业人员的亲和力、适应性、焦急能力以及在面对挫折时仍要保持旺盛的斗志和毅力等能力和人格特征上都提出了更高的要求。再加上，中国逐渐与世界接轨，理财产品越来越多，高中文化已经不能够满足保险理财的需求。目前保险专业的大学毕业生越来越多，文化程度参差不齐的队伍也不利于管理。从调查统计的数据来看，我国保险营销人员大专以下的占到了80%，女性所占的比例较高，绝大多数曾是家庭主妇。这种素质较低的销售人员由于受到对工作的胜任能力和抗压能力的限制而面临更大的困难，极易被公司的竞争机制淘汰掉，也就造成了较高的流失率。因此，在招聘过程中，制定适合公司发展的营销人员的素质标准就显得特别重要。