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AA市猕猴桃加工生产企业的营销现状及对策(二)
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20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段,美国军工经济开始转向民众经济,社会商品急剧增加,社会生产力大幅度提升,而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升,市场开始出现供过于求的状态。此时美国市场营销学专家W.Aderson与R.Cox提出“广义的市场营销学,是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此观点使营销开始步入全新的阶段。原先认为市场是生产过程的终点,现在认为是生产过程的起点;原先认为市场营销就是推销产品,现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望,而生产符合消费者的需求和欲望的商品或服务,进而满足消费者的需求和欲望;从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野,并有明显的管理导向。
80年代至今,为市场营销学的成熟阶段,表现在:a.与其他学科关联,如经济学、数学、统计学、心理学等;b.开始形成自身的理论体系;80年代是市场营销学的革命时期,开始进入现代营销领域,使市场营销学的面貌焕然一新。
二、AA市猕猴桃加工生产企业的特征及目前的营销现状
AA市从1984年开始从外省引进40个中华猕猴桃和美味猕猴桃品种进行试种。经过20年的努力,和平已成为中国最南端的猕猴桃生产基地(猕猴桃又名奇异果,其酸甜可口,具有甜瓜、草莓和柑桔等水果的混合风味,果实中含有人体必需的18种氨基酸和丰富的维生素C ,享有“维C 之冠”的美誉)。到目前全市猕猴桃种植面积已达3 万亩,年产鲜果5000多吨,和平成为华南地区最大的猕猴桃生产基地,猕猴桃也成为和平最具特色的水果产品。随之也出现了许多以猕猴桃作为主要原料进行深加工的企业,其中比较典型的是聪明人集团。这些企业在其发展的过程中出现了许多的营销问题,而这些问题严重阻碍了企业的进一步的发展。
(一)AA市猕猴桃加工生产企业的特征
(1)企业受猕猴桃的生产影响。目前,AA市猕猴桃加工生产企业有60多家,他们都是以华南地区最大的猕猴桃生产基地为依托的,以其为原料进行一系列的加工。所以企业的生产是会受到猕猴桃的生产季节的影响的。
(2)企业地处落后地区。AA市猕猴桃加工生产企业地处广东省东北部,经济比较不发达,信息比较落后,而且严重缺乏人才,很多的企业管理缺乏科学性。
(3)大部分企业是私人企业。AA市猕猴桃加工生产企业基本是属于私人企业,很多甚至是从种植猕猴桃开始发展起来的,因此这些企业都是属于中小型企业来的,而且企业的管理者文化层次比较底下,营销知识比较缺乏。
(4)大部分企业的资金不雄厚。由于企业基本是私人企业或是从种植业发展起来的,而且他们的融资都是靠自己积蓄或向朋友借的,因此企业的资金量是很有限的。也正是因为缺乏资金和企业管理者管理水平的低下就导致了那些企业中主要是以传统的营销模式为主的。
(二)AA市猕猴桃加工生产企业的目前的营销现状
(1)企业的营销效果太差
AA市猕猴桃加工生产企业通常只是运用传统的销售方法,运用传统的销售网络:零售加批发。这样的做的后果是自己受到限制,不能很好的去开发新的市场,这样就很难达到公司预定的营销目标。有些公司甚至连自己的销售网络都没有,只有依靠批发市场。
(2)企业的产品覆盖面小
作为最南端最大的猕猴桃生产基地,而且由于当地的特殊土壤使得这里出产的猕猴桃在营养方面和口感方面都是和其他地方所不同的。所以这里生产的猕猴桃是非常受消费者的欢迎的。但是以猕猴桃为原料的加工产品在超市里很难见到,但是库房里却大量积压。以聪明人集团为例,该公司的品牌的果汁只在广东一带销售而且还打不进一般的超市里,造成该公司销售额非常低,因此没有办法去进一步扩大企业的生产。
(3)企业营销人才缺乏
由于AA市是比较贫穷的地区,经济不发达,生活水平比较低,因此很多的大学毕业生都是不愿意在此工作又的只是将此地当作跳板而已,企业很难留住人才。在AA市猕猴桃加工生产企业中,80%的销售人员是高中以下的学历,甚至是小学毕业的。这样的营销团队何以进行有效的策划,何以进行有效的销售。这些都严重影响了企业的营销目标和营销效果,企业又何以得到发展呢?
(4)企业产品结构单一
AA市猕猴桃加工生产企业主要生产猕猴桃果汁、猕猴桃果品等,但是技术的含金比较低,没有去深层次的去开发新产品、新口味以迎合消费者的需要,造成产品结构的单一。聪明人集团生产的聪明人果汁,从开始投产到现在其口味还是这样的,种类也是不变,没有进行有效的开发消费者喜欢的品种或口味的果汁。后果是其公司的销售额越来越小,公司的发展空间也会越来越小。
三、AA市猕猴桃加工生产企业造成这样的现状的原因
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