贝利电子2011下半年度计划(三)

 家纺类客户话题：
 8月底上海展会
 参加的：展前报道 展中采访
 不参加的：是否来看看，展会现场安排现场采访

 9月1日-10月1日
 销售区域：南通
 主题：服务南通家纺企业

 10月1日-11月1日
 销售区域：桐乡、萧山
 主题：蚕丝被 羽绒被企业

 11月1日-12月1日
 销售区域：余杭、海宁
 主题：窗帘网广告年终优惠

 12月1日-12月31日
 主题：优惠 大冲刺
 对前期未成交的意向客户经行促成。

二、组织销售：
 1、目前最急迫的是做好老客户的续费服务，根据合同时间公司给予最大的支持，比如百度推广方面，重点为近一个月需要续费的单个品牌进行推广。让短时间能给予客户更多交流的机会。
 2、整合目前公司项目：对新开发的家纺、窗帘的品牌企业进行分析，做一轮需求分析，根据需求能将上海展作为最好的平台开展销售。
 3、区域销售：进行计划性的区域销售。按照计划前期电话摸底，再对就近的家纺企业上门直销，后者对某一个地区进行合作开发，后面的电话销售+骨干业务员长驻销售。
 4、 数据库：目前销售人员对自己客户经行整理，B2C小组理出5星客户和4星客户（总计48家B2B意向客户），B2B小组理出5星客户和4星客户（总计30家B2C意向客户）。其他数据归入蓝海数据库进行话销。
 5、前期每天电话量维护20个客户，如果每月能完成平均业绩5万以上则不参与电话考核，如没有到达平均业绩前则需要接受电话考核。
三、销售管理：
　　1、销售部内部严禁为了利益拉帮结派搞小团体排挤新人或者其他员工，员工之间需合作互助，禁止互相争单，在蓝海数据库中在签单前需报备B2B组长处，客户归属以能和客户签订合同收回预付款的销售代表为准。（如碰到销售人员有冲突时则有在组长来进行协调）
 2、B2B小组在接受公司销售最低考核的同时，还需要接受每月不低于2000元销售业绩，两个月不能低于家纺网首页最低广告位价格（5800元）。
 3、当B2C小组在销售过程中碰到有想在家纺网投放广告，由B2C组长转向B2B小组组长，有B2B组长进行分配。当开发成功后10%的提成拿出来作为部门的活动经费。B2C小组成员不允许私下与B2B小组成员合作，一经发现则有公司作出处理。没收广告收入作为整个销售部的活动经费。
 4、公司所有的广告合同都必须经B2B组长处领取，不允许合作处有手写的乙方签名，以及新开发广告客户不允许有其他组员姓名。一经发现则有公司作出处理。没收广告收入作为整个销售部的活动经费。
 5、B2C小组如果淘汰带走的广告客户及意向客户由B2B小组接收，并有B2B小组组长按实际情况进行分配。B2C小组淘汰成员B2B小组有权按实际情况看是否接受换岗。
 6、B2C小组销售的续费客户及意向客户业绩归B2B小组，B2B小组老客户B2C业绩划归B2C小组业绩。

四、销售反馈：
     1、对每天的电话销售情况进行汇总，并每周进行情况通报。如1月未完成电话销售情况者，则需从意向数据库中划出5家，奖励电话量多的业务员。给予警告以及“晨会分享”机会。数据必须真实有效，如发现有假的情况，一律划出5家。给予警告以及“晨会分享”机会。
     2、如果连续2月未完成电话量并且未完成销售业绩的，转入其他部门或劝退。

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