市场销售人员的绩效管理探讨(二)

本论文在人力资源论文栏目，由论文格式网整理,转载请注明来源www.lwgsw.com,更多论文,请点论文格式范文查看
随着我国计划经济体制向市场经济体制的转变和现代企业制度的建立，以及企业组织结构逐步完善，更多中国企业将目光投向自身的经营绩效，企业绩效管理在企业深化改革实践中占有了一席之地，并得到广泛重视和应用。企业通过推行绩效管理改革，对自身业务进行全面再造，从这个角度来说绩效管理的推行更像是一场企业自身演进的一场革命。在企业文化层面上，绩效问题已经成为企业上上下下关心的一件大事，通过讨论、培训、设计实施绩效管理体系，使得每一个员工重新认识企业，本身也是一次企业文化的再造。
二、绩效管理过程
在绩效管理各环节过程中包括四个方面：计划、辅导、评价、报酬。
1、绩效管理中的计划
（1）制定绩效目标计划及衡量标准
绩效目标分为两种：结果目标和行为目标。结果目标：指做什么，要达到什么结果，结果目标的来源于公司的目标、部门的目标、市场需求目标、以及员工个人目标等。行为目标：指怎样做，确定一个明智的目标(SMART)就是既要确定要实现什么结果又要确定怎样去做，才能更好地实现要达成的目标。
（2）对目标计划的讨论
在确定SMART目标计划后，组织员工进行讨论，推动员工对目标达到一致认同，并阐明每个员工应达到什么目标与如何达到目标，共同树立具有挑战性又可实现的目标，管理者与员工之间的良好沟通是达成共识、明确各自目标分解的前提，同时也是有效辅导的基础。
（3）确定目标计划的结果
通过目标计划会议达到管理者与员工双方沟通明确并接受，在管理者与员工之间建立有效的工作关系，员工意见得到听取和支持，从而确定监控的时间点与方式。
2、绩效管理中的辅导
（1）在确定了阶段性的SMRT目标和通过会议明确了各自的目标之后，作为管理者的工作重点就是在各自目标实现过程中进行对员工的辅导。辅导的方式有两种：会议式和非正式。会议式：指通过正式的会议实施辅导过程。非正式：指通过各种非正式渠道和方法实施对员工的辅导。
（2）对员工实现各自目标和业绩的辅导应为管理者的日常工作，在辅导过程中既要对员工的成绩认可，又要对员工实现的目标进行帮助和支持。帮助引导达到所需实现的目标和提供支援，同时根据现实情况双方及时修正目标，朝着实现的目标发展。这也是对怎样实现目标（行为目标）过程进行了解和监控。需要强调指出的是：良好的沟通是有效辅导的基础。
（3）对于员工的参与，要求员工能够：描述自己所要达到的目标（或实现的业绩）对自己实现的目标进行评估，有效的辅导应该是：随着目标的实现过程，辅导沟通是连续的；不仅限于在一些正式的会议上，强调非正式沟通的重要性；明确并加强对实现目标的期望值；激励员工，对员工施加推动力（推动力是指一种连续的需求或通常没有意识到的关注）；从员工获得反馈并直接参与；针对结果目标和行为目标。
3、绩效管理中的评价
在阶段性工作结束时，对阶段性业绩进行评价，以便能公正地、客观地反映阶段性的工作业绩，目的在于对以目标计划为标准的业绩实现的程度进行总结，进行业绩的评定，不断总结经验，促进下一阶段业绩的改进。
通过实际实现的业绩与目标业绩的比较，明确描述并总结业绩的发展表现趋势。
在对阶段性业绩评价之前，要进行信息收集，尤其是对实现目标过程的信息收集，在沟通和综合员工与管理者双方所掌握的资料后，通过会议的形式进行阶段性业绩的评价，包括对实现业绩与预期业绩的比较、管理者的反馈、支持与激励、业绩改进建议、本阶段总结、确定下阶段的计划。
在评价过程中需要管理者的具备较好的交流技能：如提问、倾听、反馈和激励等。
一般绩效评价的内容和程序包括以下几个方面：量度、评价、反馈、信息。
4、以考核为基础的个人回报

首页上一页 1 2 3 下一页尾页 2/3/3